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營維工程師服務與隨銷策略

課程背景：         
隨著時代發展，過往通信裝維工程師承擔著售后裝、移、維工作的重要角色，是付款后客戶體驗的重要影響者，然隨著市場競爭的激烈，營銷渠道獲客成本攀升，售后端口成為與客戶接觸的重要觸點，且售后人員專業、夯實的風格極易贏得客戶信任感，因此通信運營商逐步把"裝維"職責延展至"營維"職責；即售后技師需相應承擔起產品的隨銷；與此同時售后人員的隨銷同樣面臨嚴謹挑戰，角色意識固化，營銷技能缺失是角色升級的兩只攔路虎，在轉型未果時，極易挫傷自信心，產生抵觸情緒，隨銷工作進而停滯；如何提振售后人員信心，強化技能，是各企業相關人員亟需提升的能力。
課程聚焦通信運營商裝維崗位，從思維轉型與角色認知，強化能力轉型必要性，提高自信心；接著從客戶服務與維系，增進與用戶之間的信任感，做好本職服務工作；再從隨銷準備、關系建立、需求挖掘、價值傳遞到促成與關懷，六個步驟詳盡闡述隨銷流程與步驟，實現意識與技能的全面提升，做到技術+服務+隨銷的職能升級。
課(ke)程結合(he)全國各地(di)通信(xin)行業案例，運用(yong)多維度(du)、多手段(duan)的(de)方式，深(shen)度(du)剖析，輸出技能。

課程收益： 
思維轉型與風格定位：了解時代背景下售后工程師隨銷轉型必要性，定位自我銷售風格；
客戶維系與服務策略：掌握客戶服務與投訴處理方法，增進信任關系；
隨銷Step1-隨銷準備：掌握隨銷三大準備，掌握個人狀態應用；
隨銷Step2-破冰溝通：掌握隨銷破冰與客戶溝通策略，建立信任關系；
隨銷Step3-需求挖掘：掌握隨銷現狀探尋、需求挖掘與引導策略；
隨銷Step4-價值傳遞：掌握產品推薦與價值傳遞策略，促進成交；
隨銷Step5-促成策略：掌握異議處理原則與技巧，掌握促進成交五大法；
隨銷Step6-溫馨關懷：掌握離去前關懷"四個必"，提升服務感知；
課程時間：2+N天，6小時/天（2天培訓+N天實戰輔導或課堂演練）
授課對象：通信運營商裝維工程師
授課方式：課程講(jiang)授+案例分析+視頻教學+情(qing)境(jing)演練

課程大綱
第一篇：角色認知篇-全員隨銷時代的到來
第一講：角色蛻變-售后工程師隨銷思維轉型
一、Why-售后工程師隨銷轉型三個必要性
1.后流量時代-售后端口的觸點良機
2.降本增效-企業與個人的雙贏賦能
3.銷售升級-全民營銷的軟技能要求
情景分析：人工智能時代，全員必備的銷售軟技能
案例分享：隨銷先行者-通信運營商、家電、家居、醫療企業售后人員的角色蛻變。
二、信心倍增-銷售風格差異性分析
討論：我適不適合做銷售？何種風格適合？
1.公關交際型-重成交輕服務
2.專家技術型-重產品輕利益
3.老實厚道型-重關系輕成交
三、迎蛻變—售后工程師隨銷心態塑造
1.不同心智模式下的行為差異
2.消極心態的兩大殺手本色
3.心態模型"A-B-C"法則
4.關于認知的三種病態思維
5.第四種行為模式：REBT（理性情緒行為療法）
6.提升自尊體系的四種方法
情景模擬：被客戶埋怨、責罵、刁難，如(ru)何調節心態(tai)？ 

第二篇：客戶維系篇-好服務帶動好隨銷
第二講：客戶關系構建與服務策略
數據分析：客戶流失五大表象與一大根源
一、服務藍圖構建與優化
1.服務藍圖意義：構架資源結構與角色框架的平衡
2.服務藍圖設計三個要素：峰值、終值、忍耐底線
案例分析：汽車4S店的服務藍圖
案例分析：宜家賣場的服務藍圖設計
案例分析：酒店新貴的服務藍圖設計
二、客戶滿意度提升技巧
1.影響滿意度的兩大因素
2.提升滿意度的三大維度
3.表達認同的一核心兩技巧
4.表達贊美的二級反饋"C-F-R"模式
5.表達同理心 "A-S-P"三步法
6.樹立專(zhuan)家形(xing)象三步(bu)驟

第三講：異議抱怨處理技巧
一、客訴根源認知
1.客訴起源的六大推理階梯
2.人際溝通的兩大基本歸因
3.激發客訴的四條高壓線
二、客訴處理步驟解析
1.創建安全對話氛圍的兩個步驟
2.移情傾聽："A-D-I"三層傾聽
3.深度溝通："R-I-S"對話模板
4.有效澄清："E-S-E-S"模式
概念延伸：同理心VS同情心
5.有效記錄兩個方法

第三篇：隨銷策略篇-六步隨銷攻堅流程
第四講：厲兵秣馬-隨銷上門前三大準備
一、厲兵秣馬-上門三大準備
1.工具準備：上門工具五必備
2.信息準備：三類典型社區攻防戰略
3.狀態準備：精、氣、神
二、進門動作規范禮儀
1.進門四要領：敲門、介紹、進門、不遇
2.稱呼禮儀：五種稱呼與關系遞進
3.高壓線(xian)：上門服務六個不

第五講：信任倍增-隨銷破冰與關系遞進
案例分享：營維上門隨銷"三種碰壁"？
一、破冰話題兩個話
1.話家常
2.話產品
二、感性破冰-溝通與關系遞進
數據分析：缺少溝通，營銷成交率下降35%。
1.銷售破冰兩個結構：冷讀+熱捧
2.開啟話題三個維度：道具、閃光點、狀態
3.構建愉悅溝通氛圍：二答一問模式
情景(jing)分享：聊(liao)天(tian)終結者VS聊(liao)天(tian)達人

第六講：知己解彼-痛點挖掘與產品推薦
一、現狀診斷-"一查二問五測六看" 
1.一查：查資費、查套餐
2.二問-兩維十問策略
情景模擬：如何詢問，又讓客戶不厭煩
3.五測：臥室、客廳、衛生間、陽臺、廚房區域網速測試
工具解析：家庭網絡檢測報告
4.六看：看環境、看線路、看路由、看網卡、看電視、看決策人
二、痛點呈現-"*"四步驟
1.Sitation Qestion-現狀問題
2.Problem Qestion-難點問題
3.Implication Qestion-隱含問題
4.Need-pay off Qestion-需求問題
情景演(yan)練：*技巧(qiao)與(yu)需求引(yin)導(dao)

第七講：妙口生花-"隨銷策略之產品價值傳遞
一、匹：產品匹配
1.概念分析：事實VS評論
2.對比引導法：A+B引導模式
二、推：產品介紹與價值傳遞
1.FABI介紹及適應性分析
技巧延伸：放大"I"的 "三種說明"
工具解析：算賬明白表應用解析
2.分解介紹法適應性分析
技巧延伸：產品介紹中"加、減、乘、除"的應用
案例分(fen)享(xiang)：三(san)大典型情景與套(tao)餐、智(zhi)慧家庭產品(pin)匹配

第八講：舌戰群儒-異議處理&促成策略
一、同理心澄清四步法
1.接受情緒
2.道出感受
3.說出經歷
4.提供支持
二、典型異議問與答
1.別人產品都比你們便宜；
2.你們的設備我都沒聽過，我自己到網上買的品牌還比你們便宜；
3.你們的寬帶好嗎？
4.我已經辦理了**的融合套餐，不想換！
5.我再考慮一下吧！
三、促成五法
1.牛群成交法
2.壓力成交法
3.惋惜成交法
4.選擇成交法
5.假設成交法

第九講：滿意升級-離去關懷"四個必"
1.必清：設備凈化"三必清"
2.必謝：服務禮儀"三必謝"
3.必說：感知升級"三必說"
4.必跟：二(er)次成(cheng)交"一必跟"

營維工程師服務與隨銷策略