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銷售團隊的高效管理培訓

【課程背景】
    當下電商平臺、代購、跨國旅游直購等購物方式越來越多元化，越來越便利，極大的豐富了消費者的購買途徑和選擇。同時，對傳統零售的銷售，業務渠道管理，造成了不可避免的巨大沖擊和影響。在新市場競爭環境下，究竟該怎樣做才能梳理好銷售渠道的管理路徑，與經銷商的高效溝通協作，內部團隊的有效溝通，事半功倍的完成銷售倍增？成為擺在電商平臺、零售品牌管理層、以及渠道銷售管理團隊面前不得不去面對和思考的現實問題。
    《卓越的領導能力提升》、《人際交往與實用溝通技巧》、《銷售團隊的建設與管控》、《團隊精神和忠誠度》四個獨立的課程模塊組合而成。
     本課程(cheng)是曹宇老師總結(jie)近20年知名內(nei)資(zi)及跨國外資(zi)企業(ye)(ye)銷售(shou)團(tuan)隊(dui)建(jian)設(she)與(yu)管(guan)(guan)理的(de)(de)(de)親身(shen)經驗，針對銷售(shou)團(tuan)隊(dui)建(jian)設(she)與(yu)發展過程(cheng)中(zhong)普遍存在的(de)(de)(de)問題與(yu)矛(mao)盾，精心準(zhun)備而成。該(gai)課程(cheng)以(yi)較強的(de)(de)(de)指導性、實用性、系(xi)統性享譽國內(nei)營(ying)銷培訓領域(yu)，總結(jie)出如何提(ti)高銷售(shou)團(tuan)隊(dui)管(guan)(guan)理能力(li)的(de)(de)(de)實操方(fang)法(fa)，精準(zhun)解(jie)決(jue)銷售(shou)管(guan)(guan)理痛點，全(quan)方(fang)位提(ti)升業(ye)(ye)務管(guan)(guan)理人員的(de)(de)(de)綜合管(guan)(guan)理運(yun)營(ying)能力(li)，掌握業(ye)(ye)績倍增(zeng)的(de)(de)(de)方(fang)法(fa)和技巧，最終(zhong)實現業(ye)(ye)績高效率增(zeng)長的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)。

【課程目標】
    著重優化提高銷售管理團隊的綜合領導力；
    結合新零售理念，完成線下銷售與社交電商運營，線上銷售結合的完美閉環；
    從提高領導力、溝通能力、人員管理能力和團隊忠誠度四個維度，全面提升公司綜合管理能力，從而實現高效率增長業績和倍增的目的。
【課程對象】公司中高層管理人員、儲備干部及骨干員工。
【課程特色】實戰案例分享，激發學員思維創造力；現場實戰演練，充分掌握方法和工具。
【授課時長】2天   09：00-12：00  14：00-17：00

【課程大綱】
     《卓越的領導能力提升》、《人際交往與實用溝通技巧》、《銷售團隊的建設與管控》、《團隊精神和忠誠度》四個獨立的課程模塊組合而成。
四個模塊，分別從角色扮演與實戰管理，人際與溝通，管理實務，團隊精神建設的角度，進行的講解。設計的是兩天的課程，用于精講。如果都涵蓋的粗講，也可以壓縮到一天的時間。
    《卓越的領導力提升》--非理論講授，結合工作實戰案例進行領導角色分析及領導力解析。
    體現在企業具體的工作中，領導力首先是卓越領導者的角色扮演。幾項思維角度的轉換和拓展開發，具備這七項領導力維度的能力，是必須進行梳理的模塊。
一、匠心于產品和服務
   市場僅為優秀產品和服務提供豐厚的回報
   1、產品/服務質量對業務（公司）成功起著90%的決定作用，任何東西和質量相比都是次要的。
        質量=產品質量+服務質量
   2、質量是公司發展與盈利能力的關鍵決定因素，質量是商業成功的*驅動力。
   3、產品/服務質量是公司聲譽的關鍵決定因素。
案例分析：
思考：
1）為什么客戶會買你的產品？
2）確保你的產品超越競爭對手，如何做？
與競爭對手相比，你的產品/服務好在哪？從客戶角度看，他認為最滿意的產品和服務是怎樣的？
產品具備哪些功能才會吸引客戶？為什么客戶會買你的產品而非競爭對手的產品？
二、 最好的市場策略
所有的業務策略都是營銷策略。
吸引客戶的能力是業務成功的決定因素。
(一) 市場營銷策略的四大原則
(二) 卓越策略
討論：
1、你特殊的賣點在哪里？
2、你的核心客戶是哪些?
3、你公司哪個產品賣的最好？
4、你的哪些營銷策略應該放棄，不再做了？
營銷組合的任何變化，都可能改變銷售和經營成果。
（三） 市場營銷組合
產品
價格
促銷
地點
包裝
市場定位
人員
三、 實現漂亮的商業數字
事實：你公司的潛在盈利能力遠高于目前現狀
關鍵：聚焦關鍵業務數據
重要的數據
需要關注的業務數據（20個項目）
         1)銷售收入--所有產品和服務的銷售額
         2)其他收入--各類
         3)商品銷售成本--所有均考慮在內
         4)費用支出--水電費、工資等
          關注費用從大到小，關注前十名的費用支出，從大處著眼。
         5)工資薪酬--通常是*的單項支出
         6)發展潛在的客戶--人數以及單客戶成本
         7)從潛在客戶到客戶的轉化率
         8)客戶獲取成本 
          如：返點、回扣等，買到新的客戶。
         9)每單平均銷售額
         10)…… …… …… ……
         11)…… …… …… ……
         12)…… …… …… ……
         13)…… …… …… ……
          14)…… …… …… ……
          15)…… …… …… ……
          16)…… …… …… ……          
17)…… …… …… ……        
18)…… …… …… ……
         19)…… …… …… ……
         20)…… …… …… ……
四、打造優秀的銷售流程
  1、打造優秀的銷售流程，達到高銷售額。
           好的銷售流程有以下特點：
2、銷售流程7步法:
五、創造完美客戶體驗服務
1、優秀客戶體驗的好處 ：
2、客戶滿意有四個等級：
  3、公司運營的目的 ：
 六、吸引和保留優秀人才
為你工作的人 是公司成功最重要的決定因素
團隊的力量
工作效率關鍵原則：
“做你最擅長的事，剩余事項要么授權，要么停止。”
 你最擅長什么？
聘用合適的人才
具體的方法拆解
七、 成為最優秀的商業管理者
1、現場自測，評分。
2、結合實戰案例，逐一拆解優秀商業人才的八項品質
八、目標設定
1、目標設定原則
2、目標設定的步驟
3、實操練習，結合工作設計。
《人際交往與實用溝通技巧》--近十項現場綜合小測，針對性查漏補缺領導者自身的溝通短板和管理缺陷，互動式培訓，改善提升實際工作場景中溝通的高效性和有效到達率。
人際關系小測試
人際交往形象塑造與心理障礙
人際交往的含義
人際交往的一般過程
影響人際關系的核心因素--情商
人際交往中自身形象的塑造
交往過程中的心理障礙
如何克服交往中的心理障礙
溝通知識概述
（測測溝通能力）
溝通的定義、三要素及作用
溝通的三個過程、三個行為
溝通的重要性
溝通的類別
言語溝通與非言語溝通
正式溝通和非正式溝通
自上而下溝通、自下而上溝通和平行溝通
書面溝通與口頭溝通
單向溝通與雙向溝通
自我溝通、人際溝通與群體溝通
溝通的原理圖
為啥溝通不暢
從溝通渠道的角度來分析
從編碼的角度來分析
從解碼的角度來分析
溝通能力提升
1）從溝通渠道的角度來提升
2）從編碼的角度來提升
3）從解碼的角度來提升
職場溝通理念
向上溝通要有“膽”
平行溝通要有“肺”
向下溝通要有“心”
關鍵的溝通技巧
有效的反饋
溝通中的語言技巧
贊揚的技巧
勸說的技巧
3）否決的技巧
4）道歉的技巧
《銷售團隊的建設與管控》--角色扮演與實戰拆解。場景化培訓，互動案例，角色扮演，教練式培訓，代入式一對一定制式課程設計，結合受訓方公司實際現存的問題，管理團隊日常工作中存在的癥結問題，進行個性化設計，講解，演練，跟進提升。
1、銷售團隊管理者的個人領導力建設
1）銷售團隊，業績為王，如何避免自己成為“精神病患者”
2）規范銷售團隊領導者的管理動作
案例：不要去訓練下屬的依賴性
案例：對團隊成員的看法--形成領導者具有的包容胸懷
3）銷售團隊領導者的個人角色定位
領航人--如何做《西游記》中的“唐總”
榜樣--如何以身作則，并勇于承擔責任
培訓師--如何避免自己成為“復印機”
4）如何做職業性的銷售團隊領導者--規范動作
問題手冊化--讓方法自行復制
問題引導化--讓下屬自己成長
溝通模式化--讓下屬得到認同
2、銷售團隊成員的合理斟選--如何找到那些“天生”能夠產生銷售業績的人才
1）杰克*韋爾奇眼中的人員選擇流程--如何避免慣性思維
2）能夠產生銷售業績的人才標準一：有“慧根”的人--找到優良的種子
a.如何看下屬是否會問客戶“負面問題”
b.如何看下屬能否在與客戶溝通時把問題說得“簡單直白”
c.如何看下屬是否會隨時建立“親和力”
3）能夠產生銷售業績的人才標準二：具備自信力--便于和客戶建立陌生關系
a.何謂具備“寧死不屈”精神的銷售人員
標準一：*的銷售人才的表現
標準二：最有魅力的銷售人才的表現
4）能夠產生銷售業績的人才標準三：具備領悟力--能夠發現和滿足客戶需求
a.何謂“思想固化”的銷售人員
b.在做角色訓練時剔除那些“會說話的產品說明書”
c.隨時祛除不了解銷售“九字真言”的銷售人員
5）能夠產生銷售業績的人才標準四：具備影響力--能夠與客戶推進銷售進程
a.如何選擇會“講故事”的銷售人員，讓其用想象力去創造購買力
b.如何選擇能夠“耐住寂寞”的銷售人員
c.如何選擇能夠講“大白話”的銷售人員
6)能夠產生銷售業績的人才標準五：具備取悅力--能夠讓客戶持續愉悅
a.銷售團隊中的兩類銷售人員的不同表現
b.哪些銷售人員能夠讓客戶產生愉悅感？--“四大標準”
總結一：為客戶打造合適的銷售執行人，而不是為我們主管自己
總結二：不要奢求通過面試中的溝通來判斷一個下屬的人格與特質
3、銷售團隊及組織內的銷售人員控制--讓團隊成型，實現整體銷售業績提升
1)組合*團隊，形成團隊作戰的意識與人員布局
a.你想雇傭一個人的“手”，但其總是“整個人”一起來的
b.如何降伏銷售團隊中的“野馬”與“妖魔員工”
c.激發他潛能的95%，讓其在協作的過程中享受滿足感
d.攻心為上+說服教育
e.一架天平兩邊平衡
2)如何加強對優秀銷售團隊成員的管理
a.灌輸協作取勝的觀念--崗位難度=“給猴子合適的食物”
b.尋找團隊成員比自己還要強的積*質--搖好我們的“羽毛扇”
c.偶爾護起團隊成員的“短”，贏得下屬感激
3)如何讓自己的命令更有效
a.以身作則--主動承擔該承擔的事情，實施“大恕小罰”的策略
b.合理樹立官威--兵不血刃法、管理溝通法、觀競爭對手觀察法
c給予員工清晰的目標--讓下屬知道主管要什么
d定期檢查--如何讓發布的命令有理有據
e學會剛柔并用--如何避免剛性過強而讓“權杖”折斷
4)如何消除銷售團隊發展過程中產生的“多種矛盾”--全程案例解析
a工作任務的冷酷Vs人文關懷的溫暖
b銷售團隊目標Vs個人銷售目標
c銷售團隊整體任務Vs銷售人員個人薪酬
d銷售人員個人能力Vs銷售團隊提升職位
e目標置換Vs群體思考
5)如何做好與銷售團隊下屬的日常管理溝通
a理解團隊管理溝通的最高境界--讓領導與下屬雙方都很舒服
b實施銷售團隊管理溝通的“三同步”法--意識、情緒、狀態
c四類下屬的不同溝通策略--強勢肯定型、感覺良好型、做事小心型、拒絕排斥型
d四類下屬在團隊中的共生關系--為什么說：營銷團隊成員之間屬于“一物降一物”？
6)如何有效激勵銷售團隊成員實現更佳銷售業績
為什么要做團隊激勵--創建和諧團隊氛圍，實現銷售業績提升
方法一：團隊獎金法--必須一個團隊里面所有人都達到指標
方法二：大人物引導法--如何激勵無提升機會的員工
方法三：正反結合法--如何實施隱性激勵與引導
方法四：夢想劇場法--如何滿足下屬靈魂深處的需要
方法五：榜樣激勵法--龍虎榜、精英俱樂部、員工命名計劃或團隊
方法六：突擊核查法--既然雙方都愿意，何樂而不為
方法七：競賽調動法--如何少花成本多辦事
方法八：危機意識法--如何讓下屬積極的自行尋找其不可替代性
4.課程總結
學習--復習--練習（成功決定于脖子之上）
   銷售團隊管理者如何成長得更快--做到“內外兼修”
   如何最終成為一名優秀的銷售團隊管理者--你是烏鴉？還是鸚鵡？?
《團隊精神和忠誠度》--近十多種團建小游戲選擇，游戲+培訓總結，互動提升。
1、團隊的力量
         與伙伴精誠合作就能變得強大
為什么人多力量卻不一定大？
         為什么三個和尚沒水吃？
如何理解團隊精神
  團隊精神是什么？怎么理解？
怎樣算是具備團隊精神
落實到行動處，具體該怎么做？
 

銷售團隊的高效管理培訓