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銀行客戶經理的培訓

第一部分：移動互聯網時代的客戶經理
 從余額寶資金規模1.4萬億說起
 客戶經理和以前有什么不同
 客戶經理的日常工作職責
 你現在(zai)在(zai)做(zuo)什么？應該(gai)做(zuo)什么？

第二部分：營銷步驟和準則
 談戀愛與營銷的一致性
 營銷思想中的“三根立柱”
  六脈神劍“找—備(bei)—觸—解—促—維”

第三部分、找準你的目標客戶群
 資金狀況好就是優質客戶么？
 年齡相配、地區相配、背景相配、有誠信、有素質：高學歷、高職稱…
 客戶經理需要向客戶推薦的產品都有什么？存款？貸款？基金？保險？信用卡？…
 客戶發展的五種常用方法
 【案例分析與沙場演練】

第四部分、不打無準備之仗，讓你的“裝備優良”
 心態準備、銷售工具準備、客戶信息準備
 儀表準備、儀容儀表、資料準備、工具準備、時間準備
 信心準(zhun)備、知識(shi)準(zhun)備、拒絕(jue)準(zhun)備、微(wei)笑準(zhun)備

第五部分、介紹要恰當和準確
 電話約見的原則與常見錯誤分析
 如何建立信任
 有你的產品特征，也有你的產品利益，客戶想要的是什么？
 滿足客戶的需求是我們的責任，為什么會流失客戶？馬斯洛需求理論的應用
 介紹銀行金融產品的“四大原則”
 【案例(li)分析與沙場(chang)演練(lian)】

第六部分、有效的異議預防與突發事件的應對和處理
  “異議之山”的形成
 聆聽、體恤、理清、陳述、要求行動的內涵及相互關系
  “特殊”的客戶，你覺得他是“特殊”嗎？怎么應對和處理？
 【案例與沙場演練】

第七部分、適時的促成和轉介紹
 時刻牢記我們的目標是什么？
 商務談判中的常見誤區與應對
 促成信號
 亮出你的四把劍，交替相互的發揮作用
 時刻樹立銀行風險防范意識
 【案例與沙場演練】

第八部分、客戶的維護
 建立動態的客戶資料檔案
  “炸油條”與客戶管理
 客(ke)戶回訪，都(dou)回訪什么？

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