商業地產招商與銷售談判技巧提升培訓
講師：楚(chu)易 瀏覽次數：2615
課程描述INTRODUCTION
商業地(di)產招商與銷售談判課程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商業地產招商與銷售談判課(ke)程(cheng)
【課程背景】
隨著國民經濟繁(fan)(fan)榮，城鎮化的(de)(de)(de)發展(zhan)，房(fang)(fang)地(di)產市(shi)場的(de)(de)(de)競爭(zheng)激烈，房(fang)(fang)地(di)產商(shang)務(wu)(wu)活動(dong)越來(lai)越頻繁(fan)(fan)，而房(fang)(fang)地(di)產商(shang)務(wu)(wu)談判(pan)幾乎(hu)每時每刻都在我(wo)們房(fang)(fang)地(di)產整(zheng)個開發過(guo)程(cheng)中(zhong)頻繁(fan)(fan)發生，它(ta)已經成為(wei)房(fang)(fang)地(di)產企業為(wei)解決(jue)企業與合作伙伴的(de)(de)(de)一種常用(yong)文明行為(wei)，房(fang)(fang)地(di)產商(shang)務(wu)(wu)談判(pan)不(bu)僅(jin)是(shi)一門科學，更是(shi)一門藝術。因此，把握(wo)房(fang)(fang)地(di)產商(shang)務(wu)(wu)談判(pan)技術對房(fang)(fang)地(di)產整(zheng)個商(shang)務(wu)(wu)活動(dong)的(de)(de)(de)成功至關重要，有時甚至能起到決(jue)定性作用(yong)。
因全國商(shang)業(ye)地產競爭(zheng)異常(chang)激勵，供過過求，以及(ji)商(shang)業(ye)地產招(zhao)商(shang)及(ji)運營(ying)總體不(bu)樂觀(guan)等市場負面現(xian)象，造成商(shang)業(ye)地產招(zhao)商(shang)，運營(ying)以及(ji)銷售人員對(dui)市場信心(xin)不(bu)大，對(dui)商(shang)業(ye)地產的(de)何(he)(he)去何(he)(he)從非(fei)常(chang)迷茫。
【培訓收益】
1、房(fang)地(di)(di)產(chan)商務(wu)(wu)談(tan)(tan)判(pan)的(de)(de)基(ji)本概念和特(te)征，了(le)解其原則和方(fang)法，對(dui)房(fang)地(di)(di)產(chan)商務(wu)(wu)談(tan)(tan)判(pan)內容有所(suo)認(ren)知，知道(dao)如何做好(hao)房(fang)地(di)(di)產(chan)商務(wu)(wu)談(tan)(tan)判(pan)準(zhun)備工作(zuo)，對(dui)房(fang)地(di)(di)產(chan)商務(wu)(wu)談(tan)(tan)判(pan)策略與方(fang)法、房(fang)地(di)(di)產(chan)商務(wu)(wu)談(tan)(tan)判(pan)技巧與僵局的(de)(de)處理能夠比較深(shen)刻地(di)(di)把握，最終學以(yi)(yi)致用(yong)，以(yi)(yi)達到在整個房(fang)地(di)(di)產(chan)商務(wu)(wu)活(huo)動實踐中靈活(huo)運用(yong)的(de)(de)目的(de)(de)一(yi)、談(tan)(tan)判(pan)的(de)(de)概念。
2、掌握商業地產招(zhao)商前期策劃以及招(zhao)商渠道開發(fa)和招(zhao)商運營(ying)過程中(zhong)的一些談(tan)判技巧。
3、對商(shang)業(ye)(ye)地(di)產發展認識(shi)，以(yi)及通過對商(shang)業(ye)(ye)地(di)產全面(mian)了解(jie)，增強商(shang)業(ye)(ye)地(di)產的市場發展信心。
【培(pei)訓方式】
互動演練(lian)，學員100%參與實操訓(xun)練(lian)；理論(lun)講(jiang)授40％、實操訓(xun)練(lian)35％、案(an)例討論(lun)15%、經驗分享(xiang)與現場答疑10％
【培訓對象】
房地產置(zhi)業顧問、售(shou)(shou)樓員、銷售(shou)(shou)員、客(ke)服、案場(chang)經理(li)、總監
【培訓時間】
實戰課時(shi)2天12小時(shi)，標準課時(shi)1天6小時(shi)
【課程(cheng)大綱(gang)】
第(di)一(yi)單元：商業地產銷售顧問技(ji)能提升(sheng)三大關鍵(jian)詞
一、建立信任
1、贊美(mei)
贊美(mei)的四大(da)原則(ze)和四大(da)忌
分組討論：
2、聆聽
（1）、耐心
（2）、關(guan)心
（3）、認同
（4）、換(huan)位
3、提問
(1)、商業地(di)產開放式問(wen)句
(2)、商(shang)業地產封(feng)閉式問句
(3)、商業(ye)地產選擇式問句
（4）、七種結尾(wei)提(ti)問(wen)方式
如(ru)何做到(dao)有效(xiao)聆聽，瞬間與客戶建立信任感；
通(tong)過相互(hu)間各(ge)種(zhong)方式的提(ti)問方式，更(geng)好的了解對方，相互(hu)間建立信任感(gan)的實戰訓練！
二(er)、了解需求(qiu)
1、如何全面掌(zhang)握客(ke)戶的信息？
2、如何挖掘(jue)客戶真實(shi)需求和隱(yin)藏(zang)需求？
3、如何探聽(ting)客戶的購鋪(pu)預算？
4、如(ru)何了解(jie)客(ke)戶(hu)的決策情(qing)況？
5、如何(he)判斷客戶的市場認(ren)知？
6、如何讓客戶需(xu)求快速(su)升溫(wen)？
三、客戶心理
1、客戶心理的5W2H和五種角色(se)
2、購買決(jue)策的5個(ge)階段
（1）、認識需要
（2）、搜集信(xin)息
（3）、評估(gu)被選商鋪
（4）、購買決策
（5）、購后行為
3、房地產顧客購買7個心理階段
（1）、引(yin)起注意(yi)
（2）、產生(sheng)興趣
（3）、利益聯想
（4）、希望擁有
（5）、進行比較
（6）、最后確認
（7）、決(jue)定購買
4、房地產顧客購買2大心(xin)理動(dong)機(ji)
（1）、逃離痛(tong)苦
（2）、追求快(kuai)樂
5、房地產顧(gu)客(ke)心理動機與行為的2大(da)關系(xi)
（1）、群體心(xin)理(li)消極(ji)面：從眾心(xin)理(li)
（2）、群體(ti)心(xin)理積(ji)極面(mian)：與(yu)眾不(bu)同
6、購買者行為分析
(1)、消(xiao)費需求(qiu)
(2)、購買動機
(3)、購買(mai)模式
－－【案例(li)分(fen)析】：某標桿房地(di)產(chan)公司(si)商業地(di)產(chan)銷售員如何(he)對客戶心理活(huo)動案例(li)分(fen)析
－－【學員訓練(lian)】：客戶心理活(huo)動(dong)注意點、動(dong)作和話術(shu)模擬(ni)實戰訓練(lian)
7、客戶類(lei)型
A、按年(nian)齡劃分
（1）、按(an)中老年劃分（50歲以上）
（2）、按中年人劃分（40歲-50歲）
（3）、按青年人劃分（30歲-39歲）
(4）、按青少(shao)年(nian)劃分（20歲-29歲）
－－【案例(li)分析】：克爾瑞就(jiu)各種客戶(hu)性格進行如何類型(xing)案例(li)分析，以及如何應(ying)對策略!
B、按性格(ge)類型(xing)劃分
（1）、從(cong)容不迫型
（2）、優柔寡斷型
（3）、自我吹噓型
（4）、豪爽干(gan)脆型
（5）、喋喋不休型
（6）、沉默寡言型
（7）、吹毛求(qiu)疵型(xing)
（8）、冷淡傲(ao)慢型
（9）、情(qing)感沖(chong)動(dong)型
（10）、理智(zhi)穩(wen)重型
（11）、風水*型(xing)
C、以上類型客戶的特征和應對策略(lve)分(fen)析
第(di)二單元：商業地產銷售精(jing)英(ying)2大必修技(ji)能訓練(lian)
一、客戶開發
(一(yi))、客戶開發(fa)方(fang)法(fa)
1、接(jie)聽(ting)客戶咨詢電話
2、房地產展(zhan)示會(hui)
3、陌生拜訪
4、DM宣傳
5、與中介合作
6、宣(xuan)傳廣告(gao)法
7、權威(wei)介紹(shao)法(fa)
8、交叉合作法
9、重點訪問法
10、滾(gun)雪(xue)球法
11、網絡(luo)宣(xuan)傳(chuan)
12、活動組織
(二)、開(kai)發客戶(hu)注意點和模擬訓(xun)練
二(er)、電話行銷(xiao)
1、電話行(xing)銷7大法(fa)則
（1）、及時接聽
（2）、自報家(jia)門
（3）、別(bie)耍花(hua)招
（4）、吐字清晰
（5）、通(tong)報姓名
（6）、斷線(xian)重播
（7）、迅速回復
2、電話行銷觀念
3、電話接聽
（1）、電話接(jie)聽標準流(liu)程、三(san)大紀(ji)律、八項注(zhu)意
（2）、留(liu)下客戶聯系方式技巧(qiao)
（3）、介紹商業地產賣點技巧
（4）、了(le)解客戶情(qing)況(kuang)需求技巧
4、電話跟蹤
（1）、做好客戶跟蹤(zong)準備(bei)
（2）、潛(qian)在客戶要區分重點
（3）、熟悉客戶基本情況(kuang)
（4）、電(dian)話(hua)跟蹤策略
A、確(que)定跟蹤策略分析
B、電話(hua)跟蹤步驟分析
C、電(dian)話跟(gen)蹤時(shi)間分析
D、客戶休息時間分析(xi)
E、如何(he)跟蹤客戶分(fen)析
5、電話邀(yao)約(yue)
（1）、一般邀約用語
（2）、邀約技巧訓練
A、邀約時間前邀約
B、邀約時間(jian)后邀約
C、觀(guan)望型客戶邀約(yue)
商(shang)業地產招商(shang)與銷售談判課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/241056.html
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