家居建材導購銷售技巧培訓
講師：楚易 瀏覽次(ci)數：2553
課程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION
家居建(jian)材(cai)導購課(ke)程
培訓講師：楚易
課程價格：￥元/人
培訓天數：1天
日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
家居(ju)建(jian)材(cai)導購課程
課(ke)程背景(jing)：
銷售是(shi)家(jia)(jia)(jia)(jia)居(ju)建(jian)材(cai)(cai)(cai)店(dian)面(mian)的(de)生(sheng)命線、家(jia)(jia)(jia)(jia)居(ju)建(jian)材(cai)(cai)(cai)店(dian)面(mian)的(de)命脈(mo)，更(geng)(geng)是(shi)家(jia)(jia)(jia)(jia)居(ju)建(jian)材(cai)(cai)(cai)店(dian)面(mian)的(de)重中之重，直(zhi)接(jie)關(guan)系著家(jia)(jia)(jia)(jia)居(ju)建(jian)材(cai)(cai)(cai)店(dian)面(mian)的(de)生(sheng)死存亡！為(wei)(wei)什(shen)(shen)么(me)家(jia)(jia)(jia)(jia)居(ju)建(jian)材(cai)(cai)(cai)店(dian)面(mian)總是(shi)強調服務(wu)，但是(shi)服務(wu)還是(shi)不(bu)(bu)讓(rang)客(ke)(ke)戶(hu)滿意(yi)？因為(wei)(wei)服務(wu)不(bu)(bu)單單是(shi)態(tai)度理(li)念(nian)，更(geng)(geng)多(duo)的(de)是(shi)服務(wu)動作及細(xi)節到(dao)位！為(wei)(wei)什(shen)(shen)么(me)家(jia)(jia)(jia)(jia)居(ju)建(jian)材(cai)(cai)(cai)導購(gou)(gou)員對(dui)銷售話(hua)術(shu)不(bu)(bu)買賬？為(wei)(wei)什(shen)(shen)么(me)背誦話(hua)術(shu)書面(mian)考(kao)試(shi)，相(xiang)互(hu)演(yan)練時家(jia)(jia)(jia)(jia)居(ju)建(jian)材(cai)(cai)(cai)導購(gou)(gou)都(dou)是(shi)一百分，結(jie)果回到(dao)終端現(xian)場運用(yong)卻又是(shi)另一回事？門店(dian)家(jia)(jia)(jia)(jia)居(ju)建(jian)材(cai)(cai)(cai)導購(gou)(gou)的(de)年齡、背景、學歷層次參(can)差不(bu)(bu)齊(qi)，說話(hua)習(xi)(xi)慣(guan)用(yong)字方式必然(ran)不(bu)(bu)能一摸一樣！本課程以(yi)“意(yi)”為(wei)(wei)主，以(yi)“形(xing)”為(wei)(wei)輔，理(li)解其意(yi)，結(jie)構化為(wei)(wei)形(xing)，用(yong)自己的(de)語言習(xi)(xi)慣(guan)表達出(chu)來，學員更(geng)(geng)容易(yi)學會，銷售更(geng)(geng)靈活順暢，顧客(ke)(ke)更(geng)(geng)覺得自然(ran)親切。
課程(cheng)收益：
◆ 打造(zao)員工積(ji)極心態，讓員工充滿激情的去(qu)迎(ying)接每一天，用火熱(re)的熱(re)情迎(ying)接每位顧客(ke)；
◆可運(yun)用課程中的(de)服務理念與銷售流程接待(dai)顧(gu)(gu)客，確保(bao)顧(gu)(gu)客滿(man)意度(du)大幅度(du)提升；
◆ 學會一(yi)套結構化(hua)銷(xiao)售(shou)話術(shu)，形成(cheng)自(zi)己的(de)銷(xiao)售(shou)語言(yan)，應(ying)對顧客清(qing)晰流(liu)暢(chang)、自(zi)然、真(zhen)誠；
◆ 交流，摒棄(qi)以前死(si)背話術的學習模式，大量節約(yue)家(jia)居(ju)建材(cai)導購(gou)學習時間，降低(di)培(pei)訓成本；
◆ 掌(zhang)握(wo)家居建(jian)材門店(dian)銷(xiao)售思(si)路，知道顧客購買(mai)家居建(jian)材心(xin)理流程，接待顧客得心(xin)應手，銷(xiao)售技巧應運而生(sheng)。
◆ 學(xue)習到(dao)家(jia)居建(jian)材(cai)(cai)店相關家(jia)居建(jian)材(cai)(cai)專(zhuan)業知(zhi)識，會用通俗易懂(dong)的語(yu)言向顧客講解(jie)飾品。
培訓(xun)對象：
全體家居(ju)建材(cai)(cai)導購人(ren)員、家居(ju)建材(cai)(cai)店長、業務經理、家居(ju)建材(cai)(cai)門店老板等
授(shou)課方式(shi)：講(jiang)授(shou)式(shi)、小(xiao)組討(tao)論、游戲、案例研(yan)討(tao)、沙盤(pan)模擬、現場演練等，可根據學(xue)員的(de)學(xue)習風格(ge)來做相(xiang)應的(de)調整；
課程時長(chang)：
6小時
課程(cheng)大(da)綱：
前言：家居建材門店的四項收入
第一講 家(jia)具導購積極心態的建立
愛崗(gang)敬業、職(zhi)業責任
與公(gong)司站(zhan)在(zai)同(tong)一陣(zhen)線
積極主(zhu)動的態度(du)
正能量引導思想
越挫越勇忘記(ji)傷口
忠誠(cheng)比能(neng)力更重(zhong)要
勤奮與感恩
實戰案例：積極主動(dong)贏得大單
第二講(jiang) 贏(ying)在(zai)起(qi)點——文明禮貌接待顧客七禮儀
注意接待順序(xu)、接一顧二招呼三(san)
百(bai)問不厭、一視同仁
個人外在(zai)的形象就(jiu)是(shi)公司(si)的形象
微笑服務(wu)“四個結合”
塑造優(you)質的銷售服務工(gong)作環境(jing)
有自信的肢體語言體現品牌
用贊美接近客(ke)戶
實戰技能(neng)：讓(rang)顧客感如沐春風
第(di)三講(jiang) 家居建(jian)材(cai)導購(gou)完美的(de)待客之道
1.掌握接近客戶的時機
2.導購(gou)等待(dai)銷售(shou)時(shi)(shi)機時(shi)(shi)的注意事項
3.導購身體姿(zi)勢的不良(liang)習慣
4.結帳(zhang)作業不容忽視(shi)
實戰(zhan)案例：接近顧客的(de)9個時機與應對(dui)話術及銷售(shou)動作
第四講(jiang) 應對(dui)顧客銷售具(ju)體流程(cheng)
1.顧(gu)客(ke)銷售應對七流程
實戰(zhan)案例(li)：顧客購買心理與銷售流程具(ju)體場景講解
第五(wu)講、家居(ju)建材導購(gou)員(yuan)開(kai)場技(ji)巧話術
1.技巧一：新的…
2.技巧二：項目(mu)與計(ji)劃
3.技巧三：*性
4.技巧四：簡(jian)單(dan)明了
5.技巧五：重要誘因
6.技巧(qiao)六：制造熱銷的氣氛(fen)
7.技巧(qiao)七：老顧(gu)客開(kai)場技巧(qiao)
實戰銷(xiao)售技能：開場(chang)時機與話(hua)術(shu)分析
第六講、家居建材(cai)導購如何激發購買欲望的技巧話術
1.技巧一：用(yong)如同取(qu)代少買
2.技巧二：運用第三(san)者的(de)影響力
3.技巧三：善用輔助器材
4.技(ji)巧四：運用(yong)人性的弱點(dian)
5.技巧五：善用(yong)參與感
6.技巧六：善用占有欲
7.技巧七：引(yin)導焦點(dian)
8.技巧八：FABE的升級(ji)版BFAE
實戰工具(ju)：BFAE風格(ge)模板(ban)
第七講、家居建材導購大膽主動(dong)賣高(gao)端產(chan)品的話術與(yu)動(dong)作
1.不要怕跑單(dan)，顧(gu)客愿意了解好東西
2.不要以(yi)自己的消(xiao)費能力評估顧客
3.新顧(gu)客(ke)兩(liang)問兩(liang)推，老顧(gu)客(ke)三問兩(liang)推
4.一(yi)次推兩款（顧客選擇(ze)款及(ji)公(gong)司高端(duan)款）
5.掌握主動權，對比講(jiang)解
實戰技(ji)巧演練講(jiang)解：兩問兩推(tui)技(ji)巧
第八講(jiang) 家居建材導購詢問顧(gu)客六技巧(qiao)
1.問題表要提前準備（三(san)大問、五小問）
2.不要連續發問
3.不要否定顧(gu)客
4.盡量(liang)用封閉式問(wen)題(ti)
5.在(zai)沒有搜(sou)集(ji)好信息前，不要(yao)做大面積解說產(chan)品
6.不要答非所(suo)問
實戰話術：探尋顧(gu)客需求(qiu)預算(suan)
第(di)九(jiu)講、家(jia)居建材導購如何處理(li)顧客反對問題的實戰(zhan)話術
1.技(ji)巧一：接受、認同贊美
2.技巧二：化(hua)反對(dui)問題(ti)為賣點(dian)
3.技巧三：以退為進
實戰案例(li)：顧客八大具體反(fan)對問(wen)題(ti)處(chu)理話術
第十講、導購如何處理門店常見家居建材價格異議實戰話(hua)術
1.主事者的態度(du)
2.具(ju)體的價格異議(yi)
實戰案(an)例：顧客常常提出的六(liu)種價格分析應(ying)對(dui)
第(di)十(shi)一講、快速成交(jiao)的銷售(shou)時機及應對(dui)話術(shu)與銷售(shou)動(dong)作
1. 當機(ji)立斷，購買(mai)欲望高點成(cheng)交
2. 家居(ju)建材導購員不馬上成交的原因，破(po)除(chu)內心(xin)恐懼
3. 識別顧客結束語言的(de)訊號
4. 識別顧客結束(shu)肢體語言(yan)的訊號
實戰案例：語言信(xin)號、肢體信(xin)號的快速成交(jiao)技巧
家居建材(cai)導購課(ke)程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/241027.html
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