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門店店長銷售管理培訓

一、店長管理角色認知：
1、開場互動，學習小組組建
2、思考：后品牌時代，營銷拼什么？
3、管理者的價值：
不僅在于專業、能力、素質，而在于團隊的績效，即下屬的表現。
主管重要的事情是創造什么？
從銷售能手向管理高手的轉變。
4、銷售管理人員的角色認知
從西游記團隊看角色的區別：從孫悟空向唐僧轉變
一個優秀的管理者是誰？
對自己：學習者
對上司：服從、執行、受訓、協助、績效伙伴
對下屬：公司代言人、模范者、計劃者、指揮者、監督者、授權者、培育者、激勵者
對同級：內部客戶、支持配合者
對客戶：共贏的伙伴(ban)

5、銷售管理工作職能界定
制定銷售計劃、設定銷售目標、上傳下達信息、管理銷售團隊、協助下屬工作、關注銷售渠道、督導計劃執行、總結方法經驗、教練輔導成員
6、高效能管理的三大核心要素
要素一：做對的事
----明確目標、制定各項工作標準與流程
----落實企業文化、執行與維護組織制度
要素二：把事做對
----關注重點、預防問題
----創新與改善
要素三：發揮潛能
----合理配置、有效輔導
----以(yi)身(shen)作則、有(you)效激勵

二、優秀管理人員能力前瞻：
1、領導力：
為什么他人要接受你的領導？
領導力的定義：引領眾人去他們從未去過的地方的能力，指明方向，影響眾人，變未知為已知。成員愿意跟你走，并甘愿長期跟你走；
以身作則不是勸導他人的重要方式，而是*方式
影響眾人：人們對你言聽計從，主要是因為位高權重，還是足智多謀，
假設：如果你從管理者變成外部顧問，多少人依然聽從你的意見；
如果你另起爐灶，有多少人會追隨你去創業；
2、責任力：
西點軍校校訓
你負責任嗎？我們習慣于下意識的找借口嗎？
對(dui)個體的責任、對(dui)團隊的責任

3、協作力：
把一個觀點傳遞給團隊所有成員：“記住！這是你的船！要讓它成為好的！“
A、建立和諧的企業人際關系氛圍，營造良好的工作氛圍；
心理學家的忠告：輕松愉快的工作氛圍可以激發員工的智慧和創造力
B、經常組織集體互動，增強團隊協作意識；
C、營造你追我趕、力爭上游的競爭氛圍；
D、充分信任周圍的同事和周圍的人。
人際溝通的冰山理論
E、領導者要合理的、適時的組織協調。
4、管理力：
A、自我約束與管理
B、情緒和情商管理
C、目標管理（SMAT原則）
D、計劃管理（PDCA8步驟）
5、訓練力：
復制(zhi)優秀個體的能力，訓練四步驟：準備、呈現(xian)、試做、追蹤

三、金牌店長銷售實戰：
1、積極銷售的法寶：有效溝通
何為有效溝通？
有效溝通的構成元素有哪些？
A、銷售過程中溝通的人際原則
◎主動表達善意（主動微笑的勇氣）
◎捍衛別人說話的權利（聽懂客戶的需求）
◎認同溝通風格的差異（判斷性格類型）
◎自我情緒管理（以職業的狀態做事）
B、客戶溝通管理
◎明白客戶到底需要什么、為什么需要
◎設身處地的思考客戶的情緒
◎與客戶溝通的(de)基本態度

2、金牌門店銷售ABC
A、做好銷售準備工作
對你的產品保持足夠的熱情
充分了解品牌及產品信息
掌握介紹自己和項目的藝術
準備好你的銷售道具
明確每次溝通的目標
告訴顧客事實真相
B、與客戶保持良好互動
錘煉向客戶提問的技巧
向客戶展示合作的好處
使用*的數據說服客戶
尋找共同話題
C、準確捕捉客戶的心思
真誠了解客戶的需求
把握客戶的決策心理
準確分析客戶的決策過程
對癥下藥地解決客戶疑慮
了解客戶內心的負面因素

四、渠道開發模塊
1、大客戶的組織分析
客戶采購組織分析圖
大客戶需求和機會分析
2、需求三部曲——隱含需求/明確需求/終需求
客戶關系發展
關系兩大要素：利益信任
利益的準確定義：組織利益和個人利益
中國人建立信任路徑圖
3、探(tan)討：更加有效接觸大客戶的渠道

五、成為團隊的教練和領袖
1、什么是教練----分享視頻《永不放棄》
2、如何教練下屬
3、管理教練方法的研討和情境模擬演練；
4、教練的途徑：個別輔導、電話輔導、集體輔導；
5、團隊激勵：
A、激勵的定義
B、馬斯洛層次需求論、雙因素理論
C、激勵的三大方法
D、精神激勵的“天龍八部”
E、激勵的策略

建立卓越銷售團隊的六大法則
A、杰出的銷售領軍人物；
B、追求卓越的工作心態；
C、營造愉快的工作環境；
D、關心成員個人的發展；
E、適才適用(合適的人放在合適的崗位，才能發揮大的優勢)；
F、銷售策略規劃分析
門店團隊的文化建設
A、團隊留人的三要素：事業、薪酬、文化；
B、團隊文化建設的重要性；
C、團隊文化建設的促進性；
D、團隊文化建設的個性化；
E、主管(guan)對于團隊文(wen)化建設的(de)創造性和影響力；-分享視頻《亮劍(jian)之軍魂》

卓越管理的十大技巧
任何技巧的前提：必須先贏得部屬的信任，讓大家清楚知道大家同在一艘船上，榮辱與共，必須共心協力。
第一個技巧：以身作則
第二個技巧：積極傾聽
第三個技巧：有效溝通
第五個技巧：重視成果不論位階
第六個技巧：合理冒險
第七個技巧：超脫成規
第八個技巧：攜手共進
第九個技巧：團結一致
第十個技巧：改善部屬的生活質量
學員分享，課程感受
分享視頻--《只有目(mu)標，沒有問題》

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