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卓越銀行銷售業績提升培訓

課程大綱
一、銀行營銷面臨現狀及對策
（一）國內銀行營銷管理現狀
1.關系營銷體現營銷低水平
2.單一營銷模式—無法更好創新營銷模式
3.從拼酒量到拼產品，從拼產品到拼價值
4.客戶經理營銷理念欠缺，主動營銷意識不強
（二）銀行“營銷突圍”勢在必行
1.銀行營銷到底營銷的是什么？產品？服務？理念？
2.什么是感覺營銷？
3.營銷突圍重在感覺
4.移動互聯，銀行業未來出路
5.創新(xin)營銷，幫助銀行(xing)找到支(zhi)點

（三）轉變觀念，差異化營銷—找準切入點，與眾不同
實戰困惑：銀行對公業務，已經進入了白熱化的競爭階段；可是，為什么總擺脫不了“存貸結”老三樣的服務意識？如何真正實現“差異化”、“方案化”競爭性營銷？……
1.發展銷售教練（找到關鍵人）
2.有效收集客戶資料
3.繪制客戶關系地圖
4.設計營銷攻關路徑和方案
5.比對銀行產品，在價值中體現關系，滿足客戶需求
（四）銀行轉型期對銷售人員的角色要求
1.明確角色、才能出色
2.服務和營銷的角色轉換
3.銀行客戶經理的八大素質能力要求（略）
4.從服務高手走向狼性營銷
5.向外突圍，向內整合，自我營銷意識的提升是關鍵
互動：銀(yin)行客戶經理的一(yi)天（幫助(zhu)學員理清工作重(zhong)點）

二、銀行客戶的分類與市場開拓
（一）銀行客戶的有效識別
1.客戶分類
2.識別不同客戶的特征
3.不同類型的客戶對需求的差異性
4.不同產品針對的客戶群我們真的知道嗎
5.尋找未來黃金客戶的MAN法則
6.擬定銷售計劃的(de)“5W1H”

（二）銀行客戶的市場開拓
1.提升銀行銷售業績的*三大途徑（*秘訣）
1）提高準客戶數量
2）陌生市場開發
3）提高成交額度
2.銀行客戶營銷需要解決的五個問題
1)他是誰？
2)他在哪？
3)我的哪一款產品適合他？
4)怎么找到他？
5)怎么讓他喜歡我？
3.尋找目標客戶的方法解析
1）用MAN法則鎖定目標客戶
2）客戶細分找到目標客戶
3）拓展熟悉人群
4）拓展同緣人群
5）連鎖介紹拓展
6）異業聯盟、資源互補
討論：在你的營銷范圍內，你用的拓客方式有哪些？
案例：多策并舉，培育銀行新客戶：某行獲百億信貸營銷實績案例剖析
案(an)例：銀(yin)行營銷(xiao)執行力的實際價值(zhi)：某(mou)行對某(mou)公司的營銷(xiao)案(an)例剖析

三、顧問式營銷流程及高效營銷技巧
（一）銷售開場白：好的開場是成功的一半
1.開場白的目的和方法
2.開場白的常見誤區
1）不要試圖在開場白中就達成交易
2）為什么開場白總是充滿了推銷味道？
3.開場白的四要素—如何讓客戶有興趣聽下去
小組演練：不同銀行類產品的開場白設計
（二）完善準備，主動出擊
1.資料的收集：己方產品資料，客戶資料，競爭對手資料
2.情緒的調整：情緒影響銷售結果
3.讓自己職業：銷售禮儀必備5招
4.開場話題：1）電話拜訪客戶，2）實際登門拜訪客戶
演練：不同情境模擬開場，訓練銀行(xing)客(ke)戶經理的(de)開場技能

（三）挖掘需求，深度探尋
1.建立信任是前提
2.需求本質是感受痛苦和銷售快樂
1）客戶需求的動機都具有兩面性：快樂和痛苦
2）需求是需要問出來的，如何提問題
3.挖掘需求并轉化需求是根本
1）*銷售探尋需求法
2）銷售專業提問三步驟（簡單--引導--刪選）
3）用*法來定位需求和擴大需求（問現狀、問難點、問延伸、問解決）
4）*法銷售中的難點和注意點
探(tan)討：銀行產品的需求(qiu)定位分析—從(cong)小微(wei)企業實際出(chu)發

（四）方案演示，令人心動
1.體驗營銷，為服務和產品增加勝算
1）讓客戶全方位感知
2）找準客戶核心訴求，為產品和需求匹配
2.展示解決方案/產品，亮出核心價值
1）核心價值提煉—我能解決什么問題
2）展示核心價值注意事項
3.FABE產品介紹法則
1）FABE：特征、優勢、利益、證據
2）討論：銀行現有產品賣點的重新提煉
互動：現場用FABE策略賣銀行主(zhu)打產品(pin)

（五）異議處理，合情合理
1.客戶天性---拒絕
2.客戶抗拒原因分類：
3.專業處理反對意見的方法：
1）LSCP銷售處理異議：傾聽/理解/事實/方案
2）處理話術
（六）敢于成交，不卑不亢
1.洞察成交時機，要有引導力
2.成交話術修正
花錢—投資，簽字—確認，感謝—恭喜
3.八種常見的逼單方法
1）假設成交2）合同訂單成交3）幽默成交……
案例(li)討論：判斷客戶異議的真實性(xing)和成交的可能性(xing)

四、銀行客戶經理的營銷溝通與說服能力提升
（一）溝通概述
1.與客戶溝通失敗常見原因分析
2.與客戶溝通不暢的主觀因素和客觀因素
（二）銷售高手溝通的五字真經
1.看2.聽3.問4.笑5.說
互動：練習雙向溝通、銀行產品設計封閉式提問問句
（三）銀行客戶經理高效溝通的步驟與技巧
1.性格與溝通
2.溝通五步驟
3.如何成為人人喜愛的客戶經理
案例：商業銀行優秀客戶經理案例分享

五、卓越客戶關系管理與維護—中國式客情關系管理
1.CRM與客戶營銷的關系
2.中國式客情關系管理--親近度、信任度、人情
3.不同類型客戶關系維護策略
1)政府機構人員
2)事業單位
3)外企
4)民營企業
5)個體工商戶
4.自制有效的信息化客戶檔案
5.客戶維護方式與技巧
1)日常情感關懷
2)產品售后跟蹤
3)舉辦客戶活動
4)定期財富診斷
案例：不經意的交流帶來2000多萬存款
案例：如何組織一次有意義的大客戶活(huo)動

卓越銀行銷售業績提升培訓