降低采購成本與供應商談判技巧
講師：何小波 瀏覽次數：2567
課(ke)程描(miao)述INTRODUCTION
降低采購成本培訓課程
培訓講師：何(he)小(xiao)波(bo)
課程價格：￥元/人(ren)
培訓天數：2天
日(ri)程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
降低采購成本培訓課程
課程背景
環保整治，引起大規模停產導致供應中斷，供給側，去庫存改革造成原材料市場的劇烈動蕩，價格急劇暴漲。制造業成本節節攀升，企業舉步維艱，企業為生存必須降低采購成本為企業“擠”出更多效潤。企業要建立準確快速的采購成本分析和成本控制管理規則，達到高效全面成本控制，建立完善采購成本控制的科學方案和合理的供應商管理規則目的，為此培養采購人員學習，掌握運用降成本工具和供應商談判與管理基本技能，并提高產品與企業競爭力。本培訓通過采購價格分析和成本控制流程與熟練運用降成本工具，打造大量的職業采購技術人員。學習和掌握降成本工具，供應商談判與管理基本技能，培養有戰略眼光與遠見的大量采購人員成為企業競爭力堅強的核心成員。提升運營戰略需求，保持高效，準確，敏捷的快速反應供應體系，是目前企業成本控制和管理能力提升的重要目標！
課程目標
此次課程重點培訓采購人員掌握并有效運用專業采購手法降低采購總成本，提高專業技能與綜合素養。打造快速應戰，高凝聚有戰斗力的專業采購團隊，使采購人員在企業中成為優秀的精英團隊，打造成企業核心競爭力。具體掌握知識點：
1.如何掌握制定采購管理的績效目標
2.如何結合企業實際狀況制定采購成本預算
3.*的采購風險與采購總成本
4.談判時如何規避采購合同漏洞和風險
5.掌握合同談判策略與技巧及注意事項
6.如何制定談判流程，策劃和實施成功談判
7.運用“四角模型”對供應商進行分類重點管控
8.成本控制與采購談判，如何實現在戰略和戰術上降成本目標
9.如何運用“加，減， 乘， 除”法控制采購價格
10.如何運用招投標“殺手劍”降低采購成本
11.采購降本招投標方案制定與風險控制
12.控制庫存降低采購成本
課程對象：公司高管，采購部、供應鏈管理人員、研發/技術部、品質部門SQE，IQC
課程大綱
第一章 采購部門績效管理
1.如何界定采購業務職能與分工
1.1采購部門架構設計與組織機構搭建
1.2戰略采購框架
1.3戰略采購流程與制度建立及保證
2.采購人員KPI有那些
2.1生產持續性配套上線率
2.2價格與降成本指標分解
2.3質量指標分解
2.4企業運營指標分解
2.5樣辦件考核
2.6其他考核指標
方法：績效考核設置
案例分析：某家電OEM公司近三年來績效管理圖表分析
課間演練：如何科學設置采購部績效考核
第二章 用戰略眼光分析供應市場
1.如何分析解讀整體供應鏈
2.通過供應定位模型理解分析供應市場
3.如何通過供應定位模型分析供應市場確定采購優先順序
4.如何通過供應市場分析控制供應風險
5.如何利用波特力量評價供應市場的競爭程度
6.通過供應市場分析解密價格決定因素，并建立成本/價格模型
7.靈活運用供應市場中的五種力量，達到降低成本目標
7.1沒有了解市場行情與供應商情況采購執行力只是個悲劇
7.2供應商間競爭力量
7.3“鲇魚法則”引入新供應商沖擊激蕩
7.4偷梁換柱與技術運用
7.5SWOT分析供應商的議價與市場能力
7.6競爭與競爭型號市場類型分析
7.7如何制定戰略供應，市場趨勢分析與預測
8.解讀分析市場定位模型制定戰略供應
8.1采購花費數據分析
8.2商品市場品類分析
8.3產品質量數據分析
8.4市場供應信息
8.5產品銷售市場表現
方法：波特力量分析法
案例分析：某公司通過市場分析價格鎖定達到降成本目標
第三章 為什么要談判
1.何謂談判
2.談判中可能涉及的議題
3.影響談判及其結果的諸多因素
4.談判的心理模式
5.談判的基本原則
6.談判的五大特點
7.談判的基本階段
8.利用利益支點，撬動達成利益訴求
【課題演練】“有的放矢”，如何確定談判基本原則
【案例分析】某電器公司“瓶頸”類物料如何實現逆轉
【采購實戰法】供應定位模型如何幫助我們梳理談判物料的優先級別
第四章 如何做好采購談判預案分析
1.好的談判如何做好預案
2.采購談判的主要因素
3.如何準備采購談判工作
3.1如何獲得雙贏立場性談判與利益性談判關注點
3.2 如何確保談判公開，公平，公正
3.3采購談判對于采購和供應商的KPI指標如何設定
3.4分析采購談判團隊的性格，談判風格對于談判效果的影響
案例分析：日常采購談判準備中易犯的失誤有哪些
第五章 如何制定談判策略
1.如何利用SWTO制定談判策略
2.制定談判策略七步殺
2.1明確談判目標
2.2雙方立場和可能利益
2.3雙方實力優勢和劣勢
2.4設定各自談判可能存在的分歧目標
2.5談判最終策略是什么？最終目標是什么
2.6談判團隊確定和分工
2.7談判具體戰術制定
案例分析：某電器公司戰略物料在價格談判中的成功逆轉
第六章 成本控制與采購成本談判戰術
1.控制價格與成本分析
1.1成本是什么
1.2成本管理與成本控制的定義
1.3采購總成本TCO
2.企業戰略與成本管理關系
2.1目標成本管理
2.2質量成本管理
2.3功能成本管理
3.成本分析與價格
3.1價格的合理性5R原則
3.2如何擠出供應商價格水份
3.3砍價依據是什么
4.價格殺手“仗劍天涯”-招投標
4.1什么情況適合招投標
4.2如何防止供應商串標
4.3招標的關鍵點是什么
5.如何雙贏--價格談判
5.1如何組建談判團隊
5.2什么是談判？談什么？目標與策略
5.3談判運籌帷幄，知已知彼，精巧布局
5.4談判團隊作戰，不是“團伙”出動
5.5采購價格談判“六脈神劍”
5.5.1“中庸”之道，差距平均
5.5.2“迂回”戰術，跨越區域
5.5.3“偷梁換柱”法，改變計量單位，引起重示
5.5.4請佛出山，請上級領出面
5.5.5“高山流水”式，以勢壓人
5.5.6“敲山震虎”招，暗示不利因素
6.“揮刀自宮”“借刀殺人”
7.戰略采購的四大原則
7.1供應鏈的TCO成本分析
7.2建立外部雙贏的戰略合作伙伴
7.3建立內部價值鏈上的協作關系戰略決策
7.4堅持持續實行
案例分析：某公司招標案例分析，成本核算實戰公式與方案
方法：塑膠件、五金件、包裝材料等常用公式的掌握和學習
第七章 采購招標商務實操訓練--仗劍天涯
1.招投標前準備工作
1.1成立招標委員會確立職責
1.2制定招標方案立項書與招標方案書
1.3按照需求和目標，開發和評審供應商資源
1.4組織供應商打樣測試，物料評估
1.5提交招標文件審核參標資格和提交保證金
1.6招標方案討論預演練
1.7發布招標信息
1.8“探底”收集招標資料與信息，修訂方案
1.9如何預防招標中“串標”“做標”
2.招標會現場準備工作
2.1招標會場策劃與布置
2.2招標競價規則設定
2.3招投標方案確認
2.4喧唱中標結果
2.5中標結果公布
3.招標后的安排工作
3.1簽暑中標通知書，招標保證金啟用（未中標的競標供應商退換保證金）
3.2制定中標供應商的打樣、測試，小批量測試和報備認證推進計劃表
3.3中標供應商品質不良的改善和輔導，按照評審計劃監督實施
3.4按比例設定采購供應
3.5溫局評估招標實際達成效果，改善不足方面
3.6營運部門定期對招投標達成實際效果做考核評估
4.如何預防供應商竄標
方法：招標手法技巧實施
課題演練：招標方案設定案例分析討論演習
案例分析：某公司招標經典案例分析
第八章 運用合同對采購談判結果進行風險管理與控制
1.采購合同概念構成好合同的要點是什么
2.現貨合同定期合同制訂分析
2.1簽訂合同的步驟
2.2簽訂合同時的基本要求和風險點
2.3如何保證合同有效性，多種習慣聲明合同是否有效
2.4如何制定采購招標合同管理計劃
2.5如何保證合同的履行
2.6如何解除合同
2.7如何應對合同
2.8采購在材料行情發生劇烈變化時如何變更合同
2.9出現質量問題如何索賠，可以拒付貨款嗎
2.10如何預防合同中的風險：進度風險/成本風險/質量風險/商業和其他風險
3.合同團隊職責和分工
4.國際貿易合同的基本要求和規避風險
4.1國際貿易術語解釋通則風險的劃分
4.2不同國家的法律通則
5.如何預防合同違約以及如何處理
5.1合同違約不同類風險
5.2如何避免合同違約
6.發生爭端的解決方法與分析
課題演練：原材料發生劇烈波動時，如何利用供應商合同保障供應順暢
案例分析：某公司針對人民幣貶值及原材料上漲實行返利策略
第九章 控制庫存降低采購成本
1.庫存管理的績效目標有哪些
2.如何確保庫存數據及時準確
3.如何做好原材料庫存管理
4.如何控制重復性物料的補貨管理
5.如何做到庫存最小化又能保證生產正常供應
6.最優庫存批量管理
7.如何設定安全與提高庫存周轉
案例：某公司庫存管理績效控制方案分析
降低采購成本培訓課程
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