課程(cheng)描(miao)述(shu)INTRODUCTION
團隊系統管理培訓
日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
團隊系統管理培訓
課程大綱:
一、大客戶戰略營銷規劃
1、大客戶是營銷戰略關鍵
大客戶是企業戰略營銷致勝的關鍵
大客戶營銷的最高法則是信任
分析客戶數據并挖掘大客戶價值
戰略性大客戶的五步臺階
三種目標:戰略、銷售及價值
怎樣評估大客戶的價值
案例分析:哪(na)四類(lei)大客戶需要被砍掉
2、大客戶營銷的主要戰略
戰略VS戰術
三種戰略:聯盟、接觸、資源分配
尋求并確定聯盟的戰略
戰略聯盟的五個層次
如何達到業務顧問或伙伴/同盟層次
案例分析:寶鋼股(gu)份與上海(hai)大眾的戰(zhan)略聯盟
3、提升大客戶價值的六步規劃
行業分析
競爭對手分析
需求分析
個性化分析
服務支持
后臺支持
案例分析:西門子母(mu)線用六步規劃贏利模型
二、大客戶戰略營銷管理
1、大客戶的組織管理結構
大客戶的組織機構圖
大客戶的各級管理部門的職責
大客戶部門內部結構與工作模式
案例(li)討論(lun):政(zheng)府采購(gou)到底(di)誰是(shi)關鍵拍板人?
2、大客戶銷售管理的四大系統
企業內部組建大客戶服務團隊是大客戶服務的企業內部基礎
大客戶銷售經理與技術服務之間的配合
建立大客戶高效團隊的四個階段
大客戶內部流程的管理系統
大客戶內部職能分工流程體系
銷售里程碑與標準管理
銷售成交管理系統
三、大客戶經典銷售策略
1、大客戶采購流程與決策鏈分析-找對人
如何獲取采購的組織架構
采購線的職責與權利分析與定位
技術線的職責與權力分析與定位
使用線的職責與權利分析與定位
尋找采購關鍵決策人
分析采購流程并識別各階段的關鍵人
線人的合適人選分析
識別各角色的權利(拍板權/否決權/建議權)
識別個人的影響力(專業度、風險承擔度、強勢度、原則性與意愿度)
收集決策鏈關鍵決策層相關人個人情報
如關鍵人久攻不下如何打破決策體系
案(an)例討論:工程(cheng)項目多(duo)方(fang)參與(yu)誰是關鍵決(jue)
2、挖掘大客戶需求的四重境界--說對話
A、產品與方案的價值塑造
產品賣點USP提煉
如何做產品競爭優勢分析
產品FABE分析
直擊痛點的賣點推介法
帶客戶進(jin)入實用(yong)情(qing)景的推(tui)介法
B、攻心式需求引導
客戶的需求分析(企業需求與個人想要)
如何識別客戶的關鍵需求
如何識別客戶需求背后的動機
攻心式需求引導邏輯與訓練
如何讓技術交流影響客戶采購價值導向
突破客戶的低價訴求10大經典方法
案例(li)分享:S*服務規劃的(de)五個層次
3、大客戶關系開發的六脈神劍--做對事
客戶關系的五層立場--立場是關系經營的目標
建立客戶關系溝通的三大技能(問、聽、說)
客戶關系發展的六個臺階(陌生-認識-熟悉-要好--伙伴--死黨)
推進客戶關系的六大策略
建立良好的第一印象是基礎;
通過肢體語言識別客戶的態度是關鍵
推進客戶的親近度的五大利器
如何服務創新
通過肢體語言識別客戶的態度是關鍵
推進客戶關系話術的五個層次
大客戶經理的能力模型與發展
大(da)客戶角色分析(xi)與績效管理
A、高層公關
如何與不同風格的高層打交道
不同年齡和崗位高層需求分析
發展高層關系的三板斧
搞定高層的七劍下天山
如何調整自己風格來適應不同類型高層
案例討(tao)論:十拿九穩的項目為(wei)何落單了?
B、建立信任的六大策略與方法
工業品營銷的信任樹
建立信任的六大策略與方法
改變客戶立場的核心密碼
案(an)例討論:非常有潛(qian)力的大客(ke)戶(hu)久攻不(bu)下怎么辦?
四、大客戶戰略服務
1、建立大客戶服務的五步規劃
步驟一,對顧客顯示積極態度
步驟二,建立服務的標準化體系
步驟三,個性化服務
步驟四,確保你的顧客成為回頭客
步驟五,戰略性服務
客戶關系拓展的三類關鍵活動
客戶關系層層推進步驟與方法
案例:如何將陌生人變為朋友
2、大客戶戰略性服務的創新
通過肢體語言識別客戶的態度是關鍵
推進客戶的親近度的五大利器
推進客戶關系話術的五個層次
客戶關系拓展的三類關鍵活動
客戶關系層層推(tui)進步驟與方法
3、維持并發展大客戶的忠誠度
前言:忠誠度衡量的五個指標
何謂大客戶的忠誠度
戰略服務的三個聚焦
推進客戶的親近度的五大利器
推進客戶關系(xi)話術的五個層次
講師介紹
丁興良
工業品營銷創始人
卡位戰略營銷開創者
大客戶營銷培訓
項目型銷售管理開創者
中歐國際(ji)工商學院EMBA
實戰經歷
凱泉泵業集團擔任資深銷售經理全國水泵行業第一
世界500強企業Johnson任銷售經理全球嬰兒護膚排名第一
世界500強英維思集團閥門控制事業部營銷副總全球自動化閥門控制行業第一
15年專業研究工業品行業營銷
12年專注工業品營銷培訓咨詢
200+企業咨詢項目管理經驗
3000+企業營銷培訓實戰經驗
長期擔任清華大(da)(da)(da)(da)學(xue)(xue)(xue)、北京大(da)(da)(da)(da)學(xue)(xue)(xue)、復旦大(da)(da)(da)(da)學(xue)(xue)(xue)、上海交(jiao)大(da)(da)(da)(da)、南京大(da)(da)(da)(da)學(xue)(xue)(xue)、中(zhong)(zhong)(zhong)山大(da)(da)(da)(da)學(xue)(xue)(xue)、四川大(da)(da)(da)(da)學(xue)(xue)(xue)、武漢大(da)(da)(da)(da)學(xue)(xue)(xue)、華中(zhong)(zhong)(zhong)科技大(da)(da)(da)(da)學(xue)(xue)(xue)、浙(zhe)江大(da)(da)(da)(da)學(xue)(xue)(xue)等(deng)(deng)EMBA、MBA、總裁班特聘教授;中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)繼電(dian)保護協會(hui)(hui)、中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)電(dian)力(li)行業(ye)協會(hui)(hui)、中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)制造(zao)行業(ye)協會(hui)(hui)、廣東制造(zao)協會(hui)(hui)、中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)建(jian)筑電(dian)氣行業(ye)論(lun)(lun)壇、空壓機(ji)行業(ye)論(lun)(lun)壇,中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)五金行業(ye)論(lun)(lun)壇、中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)公共(gong)安全雜(za)志社等(deng)(deng)年度(du)大(da)(da)(da)(da)型(xing)論(lun)(lun)壇特邀主講嘉賓。
教學風格
幽默風趣、一針見血、內容實(shi)(shi)用有效、能真正達到學(xue)以致用的(de)目的(de)。教學(xue)中脈絡清晰(xi)的(de)案例分(fen)析,豐富經驗(yan)(yan)總結的(de)傳(chuan)(chuan)授能讓(rang)身在硝煙戰場的(de)營銷學(xue)員(yuan)感(gan)同(tong)深受。注重實(shi)(shi)務性、突(tu)出(chu)實(shi)(shi)戰性、理順思(si)維并系統(tong)化、傳(chuan)(chuan)授*、*并且(qie)行(xing)之有效的(de)營銷戰略及(ji)經驗(yan)(yan)。以案例分(fen)析、模擬實(shi)(shi)驗(yan)(yan)、小組討論及(ji)練習等(deng)方式啟發思(si)維、愉(yu)快的(de)課堂氣氛,所到之處學(xue)員(yuan)受益非淺(qian)。
主講課程
大客戶系列:《大客戶戰略營銷》《大客戶服務營銷》《大客戶組織管理》《大客戶銷售策略》
項目性系列:《業務流程與標準化管理》《組織營銷與團隊管控》《營銷管控四大系統》
渠道系列:《工業品渠道開發與管理》《服務代理商創造高利潤》《渠道變革》
工(gong)業品(pin)營銷(xiao)(xiao)系列:《卡位戰略營銷(xiao)(xiao)》《差異(yi)化營銷(xiao)(xiao)與品(pin)牌管(guan)理(li)》《工(gong)業品(pin)營銷(xiao)(xiao)新模(mo)(mo)式—4E模(mo)(mo)型(xing)》《突(tu)破工(gong)業品(pin)營銷(xiao)(xiao)瓶(ping)頸》《區域市場(chang)規(gui)劃(hua)與經銷(xiao)(xiao)商(shang)管(guan)理(li)》《打造(zao)高(gao)績效的銷(xiao)(xiao)售(shou)團(tuan)隊(dui)》《客戶關系管(guan)理(li)》《*-顧問式銷(xiao)(xiao)售(shou)》《卓越銷(xiao)(xiao)售(shou)的七個秘訣》《市場(chang)策劃(hua)的七步(bu)法》《工(gong)業企業品(pin)牌塑造(zao)》《服(fu)務營銷(xiao)(xiao)》《優質服(fu)務鏈打造(zao)客戶忠誠(cheng)度(du)》............
出版書籍70+
工業品營銷系列叢書:《突破工業品營銷瓶頸》《營銷突圍策略》《工業品營銷七重攻略》《卓越銷售7個秘訣》《工業品營銷學》《4E營銷.工業品戰略營銷新模型》
大客戶營銷系列叢書:《大客戶戰略營銷》《大客戶戰略銷售》《大客戶戰略管理》《大客戶戰略服務》《大客戶營銷四大寶典》《大客戶銷售策略與項目管理》
項目(mu)(mu)型營銷系列(lie)叢書:《項目(mu)(mu)型銷售與標準(zhun)化(hua)管理(li)》《項目(mu)(mu)型銷售經典案(an)例剖析》
培訓客戶3000+
ABB、西(xi)門(men)子、丹佛(fo)斯(si)、巴魯(lu)(lu)夫(fu)、德力西(xi)、天(tian)正(zheng)機(ji)(ji)(ji)電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)、環宇集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、正(zheng)泰集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、國(guo)家電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)網、南(nan)(nan)瑞(rui)繼保、上(shang)(shang)海(hai)(hai)(hai)(hai)電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)氣(qi)、深圳萬(wan)訊自(zi)控、特(te)(te)變(bian)電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)、西(xi)門(men)子母線、許繼集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、金智科(ke)(ke)(ke)技(ji)、南(nan)(nan)京(jing)朗能機(ji)(ji)(ji)電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)、中(zhong)(zhong)電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)氣(qi)、廈門(men)科(ke)(ke)(ke)華、科(ke)(ke)(ke)遠自(zi)動(dong)化(hua)、大全集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、浙(zhe)江(jiang)(jiang)中(zhong)(zhong)控、浙(zhe)江(jiang)(jiang)萬(wan)控、遠東(dong)控股、萬(wan)馬電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)纜、中(zhong)(zhong)達電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)通(tong)(tong)、上(shang)(shang)上(shang)(shang)電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)纜、威勝集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、思源電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)氣(qi)、浙(zhe)江(jiang)(jiang)威星智能儀(yi)表(biao)、山東(dong)海(hai)(hai)(hai)(hai)潤德儀(yi)器儀(yi)表(biao)、高橋電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)纜、人(ren)民電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)器、泰豪(hao)科(ke)(ke)(ke)技(ji)、南(nan)(nan)通(tong)(tong)曉星、三變(bian)科(ke)(ke)(ke)技(ji)、中(zhong)(zhong)科(ke)(ke)(ke)英華、東(dong)方電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)纜、加(jia)鋁電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)纜、中(zhong)(zhong)超電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)纜、海(hai)(hai)(hai)(hai)得控制(zhi)(zhi)、納宇電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)氣(qi)、三一重(zhong)(zhong)工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)、中(zhong)(zhong)聯重(zhong)(zhong)科(ke)(ke)(ke)、徐工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、龍工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、斗山集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、山東(dong)重(zhong)(zhong)工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)、華力重(zhong)(zhong)工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)、日立建機(ji)(ji)(ji)、上(shang)(shang)海(hai)(hai)(hai)(hai)工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)程(cheng)(cheng)機(ji)(ji)(ji)械(xie)(xie)、鄭州宇通(tong)(tong)重(zhong)(zhong)工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)、海(hai)(hai)(hai)(hai)天(tian)塑機(ji)(ji)(ji)、上(shang)(shang)海(hai)(hai)(hai)(hai)隧道(dao)工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)程(cheng)(cheng)、湖(hu)北建設機(ji)(ji)(ji)械(xie)(xie)、廣州正(zheng)力精密機(ji)(ji)(ji)械(xie)(xie)、震德塑料(liao)機(ji)(ji)(ji)械(xie)(xie)、山河智能、柳州重(zhong)(zhong)工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)、大連(lian)重(zhong)(zhong)工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)、普(pu)茨邁(mai)斯(si)特(te)(te)、天(tian)地科(ke)(ke)(ke)技(ji)、福田重(zhong)(zhong)工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)、山工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)機(ji)(ji)(ji)械(xie)(xie)、海(hai)(hai)(hai)(hai)斯(si)特(te)(te)、新松(song)機(ji)(ji)(ji)器人(ren)、南(nan)(nan)玻(bo)(bo)集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、金晶玻(bo)(bo)璃、信義玻(bo)(bo)璃、浙(zhe)東(dong)建材(cai)、中(zhong)(zhong)聯水泥、臺玻(bo)(bo)集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、浙(zhe)江(jiang)(jiang)寶納鋼管、精工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)鋼構、久諾(nuo)集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、寧(ning)波方太、老板電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)器、南(nan)(nan)通(tong)(tong)速奧電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)梯(ti)、重(zhong)(zhong)慶明珠機(ji)(ji)(ji)電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)、江(jiang)(jiang)蘇(su)瑞(rui)馳泵業(ye)、黃(huang)山工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)泵制(zhi)(zhi)造(zao)、北京(jing)誠(cheng)棟房(fang)屋制(zhi)(zhi)造(zao)、阿姆斯(si)壯、湖(hu)北宜化(hua)集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、南(nan)(nan)京(jing)威爾化(hua)工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)、上(shang)(shang)海(hai)(hai)(hai)(hai)泰特(te)(te)實業(ye)、浙(zhe)江(jiang)(jiang)俊爾新材(cai)料(liao)、湖(hu)南(nan)(nan)松(song)井、濟南(nan)(nan)圣(sheng)泉集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、瑞(rui)孚化(hua)工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)、上(shang)(shang)海(hai)(hai)(hai)(hai)沃克、珠海(hai)(hai)(hai)(hai)順益、萬(wan)華集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、賀利氏(shi)、震坤行、道(dao)達爾、珠海(hai)(hai)(hai)(hai)順益、安(an)(an)(an)美、瑞(rui)孚化(hua)工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)、山東(dong)海(hai)(hai)(hai)(hai)科(ke)(ke)(ke)、富海(hai)(hai)(hai)(hai)集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、匯豐(feng)石化(hua)、廈門(men)金龍、蘇(su)州金龍、鄭州宇通(tong)(tong)、江(jiang)(jiang)淮客車(che)、長安(an)(an)(an)客車(che)、齊魯(lu)(lu)客車(che)、人(ren)本集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、武鋼集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、華菱衡鋼、鞍鋼集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、寶鋼集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、大唐電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)信、上(shang)(shang)海(hai)(hai)(hai)(hai)電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)信、臺州印山制(zhi)(zhi)刷、蕪湖(hu)安(an)(an)(an)得物流(liu)、天(tian)津(jin)創業(ye)環保、藍星東(dong)麗膜科(ke)(ke)(ke)技(ji)、淄博綠奧環保、浙(zhe)江(jiang)(jiang)恒成(cheng)硬質合金、杭州鍋(guo)爐、沈(shen)陽鼓風機(ji)(ji)(ji)、寧(ning)波欣達集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、中(zhong)(zhong)糧包裝印刷機(ji)(ji)(ji)械(xie)(xie)、中(zhong)(zhong)興通(tong)(tong)訊、中(zhong)(zhong)船重(zhong)(zhong)工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)、東(dong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