如何做好客戶的貼身健康顧問
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課程描(miao)述(shu)INTRODUCTION
醫藥門店銷售訓練
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
醫藥門店銷售訓練
課程(cheng)大綱
思考：作為一名健(jian)康(kang)顧問(wen)，你(ni)是在(zai)用什么銷？
坐銷
推銷
銷售
營銷
第一部分: 健(jian)康顧問(wen)接觸(chu)客戶與信(xin)賴感(gan)建立
健康顧(gu)問(wen)接觸客戶時候的(de)注意事項
健康顧問如何用形象建立信賴感(gan)
健康顧問如何用禮(li)儀建立(li)信賴感
健康顧問(wen)如何用問(wen)話建立信(xin)賴感
健康顧問如何用聆(ling)聽建立信賴(lai)感
健康(kang)顧問(wen)如何(he)用顧客見證建立信賴感
互動分析：為什么(me)要建立信賴感
第(di)二部分(fen)：健康顧問需(xu)求式(shi)銷售(shou)的核心技(ji)能(neng)分(fen)析(xi)
一：什么是客(ke)戶的需(xu)求？
挖掘客(ke)戶(hu)需求前的(de)三步曲
客戶到底有(you)哪些需求？
二：挖掘需(xu)求(qiu)在銷售(shou)過程(cheng)中的八(ba)大誤區
以(yi)產品(pin)為中心(xin)的銷售模式
只(zhi)關注“我(wo)的(de)公司”或“我(wo)的(de)背景”
打擊競爭對手(shou)的銷(xiao)售模式(shi)
老(lao)朋友式的銷(xiao)售模式
同客戶辯論的銷售模式(shi)
總是關心“完(wan)美的(de)致命武器”銷售(shou)模式
今(jin)日特價銷(xiao)售模式
讓客戶(hu)擔心式的(de)銷(xiao)售模式
關(guan)注(zhu)數量的銷售模式
三：健康顧問如何了解顧客需求(qiu)
FORM公式了(le)解(jie)需求
NEADS公式(shi)了解需(xu)求(qiu)
開放式問題了(le)解需(xu)求
黃金問句了解需求
顧客的反應了解需(xu)求
第三部分(fen):健康顧問深度了解客戶(hu)需求和高品(pin)質(zhi)溝(gou)通
銷售就是發問——需求
什(shen)么是客戶的買點(dian)？
什(shen)么(me)是我們產品的(de)賣點？
激(ji)發客(ke)戶需求的三種方式
問(wen)簡(jian)單的問(wen)題、
多問開放(fang)式(shi)問題(ti)；
問出客戶(hu)的需求；
問客(ke)人(ren)關于(yu)“需求”的問題
記(ji)住:問題(ti)不要(yao)一(yi)個接一(yi)個
健康顧問(wen)錯誤的問(wen)話有(you)哪些？
健康顧(gu)問(wen)的傾聽是打開心扉、實現銷售的不二秘(mi)訣
健(jian)康(kang)顧問如何和客(ke)戶(hu)套(tao)感情
“五同”行銷(xiao)法：
需(xu)求(qiu)確認詢問進階
需求確(que)認(ren)詢(xun)問的目的
需求確認詢(xun)問的(de)時(shi)機
有效使(shi)用需求確認詢問
需求確認詢問的(de)意(yi)義
案(an)例分(fen)析：一個保健品銷售顧問和客戶(hu)的深度溝通
第(di)四部分: 健康顧問如何提高客單(dan)價以(yi)及連單(dan)銷售能力
一：健康顧問提升(sheng)業績(ji)的三(san)個通道：
第一(yi)：增加客戶(hu)數量(liang)
第二(er)：增加客戶單(dan)次購(gou)買金額
第三：增(zeng)加客戶重復購買次數(shu)
二：健康顧問連單(dan)銷售(shou)的(de)方法：
連單銷售方法一：陪襯搭配(pei)式
連單銷售(shou)方法二：家人推廣式
連(lian)單(dan)銷售方法三：補零填充式(shi)
連單銷售方(fang)法四：新品推廣(guang)式
連單銷售方法五：促銷推廣式
第五(wu)部分(fen)：健(jian)康顧問巧(qiao)妙的為客戶選擇(ze)他需要的產品
健康顧問讓產品通俗易(yi)懂，深入到每一個客戶心(xin)中
健康顧問介紹產品注意(yi)客戶的反應
健康顧(gu)問介紹產品切記太多(duo)專業術語(yu)
健康(kang)顧問如(ru)何讓產品(pin)介紹的更有價值
健康顧問如何介紹(shao)產品的FABEDS讓客戶(hu)更相信我(wo)們
第(di)六部分(fen)：健(jian)康(kang)顧問如何處(chu)理客戶抗拒處(chu)理和快速成交
一：客戶抗(kang)拒處(chu)理
健康顧(gu)問如何化(hua)解(jie)客戶矛(mao)盾和(he)異議
客戶拒絕的(de)本質是什么(me)？
顧客對優惠折扣存(cun)在異議(yi)？
顧客(ke)對價(jia)格異(yi)議時該(gai)怎么辦？
客戶對服務(wu)不滿(man)時怎(zen)么(me)辦？
處理(li)客戶問題(ti)的幾種方法和話術？
二：健康顧問(wen)成(cheng)交時機和技巧
健康顧問成(cheng)交的心理準備(bei)
健康顧問成交的關(guan)鍵 —— 敢于要(yao)求！
成交(jiao)高(gao)于一切，沒有成交(jiao)就等(deng)于零(ling)；
健康顧問成交時機的把握
客(ke)戶發(fa)出的成交(jiao)信號有哪些？
健康顧(gu)問成交時間(jian)的關(guan)鍵動作(zuo)有哪(na)些
健康顧問成交時候的(de)關(guan)鍵用語有哪些？
第七部分: 增加客戶的(de)粘性--提升客戶忠誠度
客戶滿意的分類
客戶忠誠的種類
客戶(hu)忠誠的價值
影(ying)響客戶忠誠的因素分析
建立與(yu)客戶的溝(gou)通體(ti)系
與客戶(hu)長期溝通的八種方式
維護一(yi)個(ge)老(lao)客(ke)戶(hu)比開發一(yi)個(ge)新客(ke)戶(hu)容易的多；
市場占(zhan)有率關(guan)鍵是客戶的忠誠度；
忠誠的客(ke)戶為(wei)公司創造(zao)利潤(run)；
忠誠的客戶(hu)為公(gong)司介紹客戶(hu)；
忠誠的(de)客戶為(wei)公司(si)節(jie)省(sheng)費用；
忠誠(cheng)的客戶是你的*的銷售員(yuan)；
忠誠的客戶塑造公(gong)司的品(pin)牌影響力；
醫藥門(men)店銷售訓(xun)練
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