課程描述(shu)INTRODUCTION
保險銷售精英實戰技巧培訓
日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
保險銷售精英實戰技巧培訓
【培訓對象】
銷(xiao)售(shou)(shou)人員、銷(xiao)售(shou)(shou)主管、銷(xiao)售(shou)(shou)經理、區域銷(xiao)售(shou)(shou)經理等。
【培訓收益】
1、幫助銷售人員樹立正確的職業心態,提升行動力,
2、讓銷售人員掌握系統銷售的流程與每個步驟的關鍵點。
3、提升銷售人員:客戶接觸、價值陳述、討價還價、異議排除、引導成交等實用技巧。
4、全面提升銷售人員的溝通、談判、說服能力。
5、專業的心靈活動,幫銷售人員打擊心靈魔鬼,強化心理承受能力。
6、超常規(gui)訓練,鍛造銷售人員的意(yi)志力(li),打造陽(yang)光心態(tai)。
【課程大綱】
第一章:銷售是什么
1、銷售的定義
.銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。
.銷售不是我的東西*,不買我的就錯了。
.銷售不是口若懸河,讓客戶沒有說話的余地
2、銷售是怎樣發生的
第二章:銷售技能能為您做什么
1、我們要先銷售什么
.銷售自己——把自己銷售給一家優秀的企業
.經營自己——做優秀的銷售人員
.提(ti)升自己——做成(cheng)功的銷售人員
第三章:制定有效的銷售目標
1、設定有效的目標
2、有效目標的特性
3、確定實現目標的步驟
.長期目標;
.中期目標;
.短期目標。
4、專業(ye)銷售人員(yuan)的5個必(bi)備條件(jian)
第四章:銷售準備工作
1、專業銷售人員的基礎準備
.穿著打扮
.職業禮儀
2、如何了解您銷售區域的特點?
.了解客戶行業狀況
.了解客戶使用狀況
.了解競爭狀況
.把握區域潛力
3、銷售給誰
4、如何去賣
第五章:產品知識
1、產品的構成要素
.產品名稱;
.物理特性:包括材料、質地、規格、美感、顏色和包裝;
.功能;
.科技含量,產品所采用的技術的特征;
.銷售價格體系和結算體系;
.運輸方式
2、產品的價值取向
3、如何精通您的產品知識
4、產品的售價與主要競爭者比較
5、競爭者產品優點(dian)、弱點(dian)分析
第六章:尋找潛在客戶
1、在尋找潛在客戶的 “MAN”原則
2、潛在客戶的判斷
3、發掘潛在客戶的方法
4、尋找潛在客戶的渠道
5、確定您的銷售對象
6、如何開拓最多的客戶
7、如何做好客戶管理
8、客戶信息的調(diao)查
第七章:接近客戶的技巧
1、電話開發客戶的技巧
2、電話開發客戶的要訣
3、如何化解客戶在電話中的異議和對抗?
4、使用信函接近客戶的技巧
5、“接近”的自我反省
6、直接拜訪客戶的技巧
7、如何面對初次見面的客戶
8、進入銷售主題的技巧
第八章:成交面談
如何鍛煉傾聽的技巧
如何利用傾聽發覺客戶的需求,識別客戶的利益點,將產品特性轉換成利益點
怎樣為客戶尋找購買的理由
產品說明的技巧
產品說(shuo)明的三段論
第九章:客戶異議的處理
客戶異議含義及意義
異議的種類
異議產生的原因
處理異議的原則
處理異議的技巧
第十章:達成交易
1、達成協議的障礙
.害怕拒絕
.等待客戶先開口
.放棄繼續努力
2、達成協議的時機與準則
3、達成協議的技巧
4、未達成交易的注意事項
5、啟發式(shi)銷(xiao)售的運用
保險銷售精英實戰技巧培訓
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