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中國企業培訓講師
銀行外拓營銷技能提升
 
講師(shi):肖大烈 瀏(liu)覽次數:2537

課程描述(shu)INTRODUCTION

銀行外拓營銷技能提升培訓

· 銷售經理

培訓講師:肖大(da)烈(lie)    課程價格:¥元/人(ren)    培訓天數:2天   

日(ri)程安排SCHEDULE



課程(cheng)大綱Syllabus

銀行外拓營銷技能提升培訓

授課對象:客戶經理,理財經理,大堂經理
課程時間:2天
課程背景:“引(yin)進(jin)來,走出(chu)去”已經成為各大銀行實(shi)現(xian)客(ke)戶(hu)營銷的主要方式(shi),在(zai)(zai)銀行業(ye)競爭(zheng)激烈(lie)的今天,積極主動地走出(chu)去顯得尤為重(zhong)要。但是,在(zai)(zai)客(ke)戶(hu)外拓效果不佳(jia),“掃樓”“掃街”“掃社區”效果不好,成功率(lv)低;第(di)一次接觸客(ke)戶(hu)難以快速建立(li)信任(ren)和好感,活動設計沒有吸引(yin)力,精心籌辦的活動現(xian)場氛圍冷清……本課程(cheng)通過專業(ye)性分解銀行外拓

課程目標:
1.精準聚焦主題:根據網點類型和客戶群體分析,精準聚焦適合網點客戶拓展的活動主題。
2.快速高效組織:將外拓活動的組織變成一種常態化的工作模式,低成本,耗費低的人力資源。
3.實(shi)現(xian)客戶拓(tuo)(tuo)展:通過(guo)外拓(tuo)(tuo)實(shi)現(xian)增進現(xian)有(you)客戶關系,提升客戶產(chan)品(pin)覆(fu)蓋率,同時實(shi)現(xian)新(xin)客戶拓(tuo)(tuo)展。

課程大綱:
【第一天】團隊破冰:團隊組建互動小游戲
第一講:銀行轉型背景下發展趨勢

1.零售銀行三層體系及五大差異化模式
2.商業銀行戰略轉型背后的思考
3.銀行發展(zhan)現狀對銀行從業(ye)人員的(de)影響

第二講:外拓活動是實現市場拓展的有效手段之一
1.成功外拓活動的標準
案例分析:幸福路支行的外拓活動為什么會效果不佳?
2.外拓活動中金融顧問角色定位
“推銷員”——遭遇客戶拒絕低成交率以及低客戶感知的推銷員形象怎么破?
案例分析:“不用了”——客戶一句斬釘截鐵的拒絕讓我們掃商鋪的客戶經理進退兩難
“金融顧問”——能夠建立長期信任提供金融服務的專業伙伴形象如何立?
案例分析:“如何攻破商圈中的這個頑固客戶?”
3.金融(rong)顧問角色的特征

第三講:網點外拓金融生態圖
一、網點周邊市場開發排查概述

1.劃分責任區
采用“井田制”方式,以街道、建筑物等作為責任區之間的界限
2.周邊市場排查
網點為中心,1.5-2公里范圍內市場排查
案例分析:如何快速高效獲得競爭對手、規模、市場份額、經營特色、人員配置等信息?
3.繪制網點生態圖譜
1)企業分布圖
2)社區分布圖
3)商鋪商圈分布圖
4.制定網點周邊市場開發計劃
案例(li)分析:在市場開發過程中會遇到(dao)哪(na)些挑戰困難?

二、外拓活動主題類型
1.批發式營銷
小組研討:進單位、進社區、進市場的差異點是什么?
2.單位營銷
核心方法:專屬套餐服務、開辦產說會、各類沙龍活動、上門集中營銷
3.進社區營銷
核心方法:擺展營銷法、路演營銷法、授課營銷法、滲透營銷法
4.進市場營銷法
核心方法:體驗營銷法、講座營銷法、標桿營銷法
5.“一對一”營銷
“一對一”營銷目標客戶:“六優”客戶
案例分析:多次拜訪后無果,一籌莫展的劉經理的優質客戶突圍之路
6.明確本次外(wai)拓(tuo)活(huo)動主題(ti)

【第二天】:外拓活動實施流程
一、各個擊破:高效外拓營銷技能訓練

1.組建外拓團隊——外拓團隊職責分工和關鍵任務分解
2.外拓團隊專項訓練
1)開場白需要以建立客戶好感為前提
目的:快速建立客戶信任,引發興趣
技巧:語言技巧、時機場合、服務禮儀
案例分析:如何使用開放式贊美迅速拉近與客戶的距離?
2)外拓過程中的產品呈現關鍵技巧
案例分析:一句話產品呈現技巧——讓客戶第一時間對我行產品產生濃厚興趣
3)客(ke)戶典型異議處理技巧

二、含苞蓄能:外拓活動的前期準備
1.主持人、主講人培養
主持人和主講人主持稿策劃技巧
主持人和主講人現場演繹技能提升
現場演練:主持人和主講人演練通關
2.外拓活動客戶篩選——獲取客戶信息的主要途徑
工具:《外拓活動客戶篩選表》
3.外拓活動客戶邀約
1)客戶邀約策略分析:短信預熱的注意事項
客戶電話邀約話術設計要點
客戶拒絕應答策略技巧
現場演練:針對客戶的進行電話邀約
2)微信推廣邀約模式
微信朋友圈經營推廣+微信目標客戶邀約技巧
4.外拓活動物料準備
1)禮品的種類與設計
廣告折頁設計:具有視覺沖擊力的宣傳單張
2)外拓活動場地選擇標準
3)外拓活動場地布置要求
5.外拓活動方案策劃
1)外拓主題設計與冠名
2)外拓活動流程設計和創新
3)外拓活動流程中風(feng)險防范

銀行外拓營銷技能提升培訓


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肖大烈
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