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中國企業培訓講師
銀行網點服務營銷技能提升
 
講師:肖大烈(lie) 瀏覽次數:2546

課(ke)程描述INTRODUCTION

銀行網點服務營銷技能提升培訓

· 銷售經理

培訓講師:肖大烈    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安(an)排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銀行網點服務營銷技能提升培訓

課程大綱:
隨著銀行業競爭的日趨激烈,網點逐漸成為各家銀行角逐的重點橋頭堡。銀行網點作為集形象展示、客戶體驗、服務營銷等諸多功能于一體的多功能機構,是銀行樹立品牌、攻城略地的重點。但縱觀各家銀行,其行員雖有較高的忠誠度和穩定度,但競爭意識、危機意識、服務營銷等諸多當下的關鍵能力存在著嚴重的缺失,多次見到,行員對拎著LV的富姐視而不見、對存大額定期的客戶沒有任何營銷動作、對站在黃金展示柜前面觀看展品的客戶熟視無睹,理財經理對柜員所推薦的客戶缺少營銷的熱情等。這些營銷意識低下,營銷技能匱乏的情況,將大大阻滯銀行的發展步伐,令其戰略難以有效實現。
如何推動柜員的開口營銷,他們應該具備哪些工具和語術?
如何讓大堂學會大堂經理七步曲,具備識別營銷、等候營銷等營銷技能?
如何讓理財經理洞悉客戶心理,掌握客戶對銀行產品的購買決策動機,快速成交意向客戶?
如何充分發揮會計主管的管理職能,有效推動柜員的標準營銷動作,激勵柜員營銷士氣?
如何讓網點主任掌握現場管理、營銷管控、目標管理、大客營銷的流程及管理工具?
以上這些疑問,也許您能夠在本(ben)課程中一一找(zhao)到(dao)答案(an)。

課程時間:共計2天,12課時。
課程對象:網點個金條線相關人員:網點負責人、理財經理、會計主管、大堂經理、柜員等。
課程形式:理論講授:銀行網點營銷的5S理論;服務營銷檢視系統;視覺營銷九大區域;聯動營銷模式等。
案例分享:招商銀行、建設銀行、浦發銀行等各行優秀營銷經驗和工具。
視頻講解:網點一線的營銷視頻,真實展示營銷現場的刀光劍影,了解從接觸到成交的完整過程。
情景演練:學員(yuan)分(fen)組交叉演練,通關考評,出具考評表,確(que)保學員(yuan)真正掌握(wo)營銷語術和(he)流程。

課程大綱:
第一單元:客戶心理分析

從儲戶到客戶的華麗轉身
銀行產品的購買決策動機
理財產品營銷的心理博弈
落地方式:
理論:銀行客戶的購買決策動機理論
案例:建設銀行
數據:客戶資金走勢歷年分布比例
工具:銀行客戶的購(gou)買動機分析工具

第二單元:產品客戶適配模型
年齡軸客戶的產品及營銷適配方式
資產軸客戶的產品及營銷適配方式
行業軸客戶的產品及營銷適配方式
落地方式:
理論:網點營銷適配模型
案例:湖南長沙農商銀行的農村攬儲
工(gong)具:產品客戶適(shi)配模型(xing)

第三單元:客戶識別六大信息
物品信息
業務信息
家庭信息
單位信息
行為信息
言語信息
落地方式:
理論:客戶識別六大關鍵信息
案例:內蒙光大分行產品組合營銷。
工具(ju):客戶識別六大信(xin)息(xi)檢索表(biao)

第四單元:聯動營銷
銀行網點的營銷鏈條
聯動營銷模式詳解
聯動營銷的三大工具
聯動營銷業務流中的責任人及語術
聯動營銷演練
落地方式:
理論:銀行網點的聯動營銷模式
視頻:北京某行聯動營銷全流程分析
研討:沒有叫號機的網點如何聯動營銷?
流程:柜員營銷五步法;聯動營銷三流程。
工具:順勢營銷(xiao)牌;貴賓客戶體驗卡等

第五單元:視覺營銷
門前形象區
咨詢引導區
營銷宣傳區
休息等候區
業務辦理區
自助服務區
貴賓服務區
理財服務區
客戶體驗區
落地方式:
理論:駐點出點與流動觸點的差異化
案例:招商銀行、建設銀行等網點各功能區的軟設置。
研討:等候區的椅子怎么設置最合理?營銷物料如何才能真正生“動”?
工具:《網點視覺營銷標準表》、《網點視覺營銷整改檢視表》
演練:網點POP制作與點評

第六單元:等候營銷
大堂等候營銷模式詳解
等候營銷的標準流程
等候營銷的常用語術
等候營銷模擬演練
落地方式:
理論:間隙營銷法則
案例:天津某行大堂的營銷秘訣
研討:客戶等候的不耐煩時如何營銷
工具:DIY營銷宣傳折頁
演(yan)(yan)練:等候區的群體(ti)營(ying)銷模擬演(yan)(yan)練

第七單元:圖示營銷
理財產品的圖示營銷
定投的圖示營銷
產品組合的圖示營銷
落地方式:
理論:吸引力法則
研討:如何向客戶介紹理財產品才有效?
分析:同樣的走勢,為什么基金賠錢,定投賺錢?
研討:如何讓客戶通俗易懂的知道資產組合的重要性?
工具:定投的(de)營(ying)銷(xiao)圖示,資產組(zu)合的(de)營(ying)銷(xiao)圖示。

第八單元:營銷話術
理財類產品營銷語術六大要素
電子類產品營銷的FABE話術
營銷語術情景模擬演練及通關
落地方式:
理論:理財產品營銷的右腦法則
研討:為什么招行柜員營銷時頻繁掏出手機?
工(gong)具:《常見理(li)財類產品異(yi)議(yi)處理(li)集錦(jin)》

銀行網點服務營銷技能提升培訓


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    參加課程:銀行網點服務營銷技能提升

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