課程描(miao)述INTRODUCTION
房地(di)產(chan)銷(xiao)售技能(neng) 培訓課
日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
房地產銷售技能(neng) 培訓課
課程大綱
第一章:優秀房地產業務員基本要求
1、成功業務員的三項精神特征
敏銳的市場嗅覺不屈不撓的進取精神
群體的合作
2、成功業務員的性格特征
極具親和力善于揣摩顧客心理
拋棄沒有價值“自尊心”凡事先考慮他人
做事主(zhu)動,不拖拉有強烈的目(mu)的心(xin)
3、成功業務員的價值觀
幫助別人,才是幫助自己為客戶創造價值
以客戶為中心的市場營銷觀念嚴以律已,寬以待人
4、成功業務員的知識能力
具備靈活的頭腦善于和陌生人說話
善于學習進步
5、成功業務員的基本禮儀
業務員的儀容儀表業務員應注意的形體禮儀
客戶溝通禮儀業務員的電話禮儀細節
業務員在互聯網信息交往(QQ、微信等應用)中(zhong)注(zhu)意的禮儀(yi)
第二章:房地產客戶開發的技能
1、如何尋覓潛在客戶
尋找潛在客戶的原則?尋找客戶的十大渠道
評估你的客戶價值
2、如何接近客戶
判斷客戶的類型接近客戶的方法
3、客戶開發步驟
客戶機會分析關鍵決策流程
明確(que)競爭定(ding)位選擇競爭戰術
第三章:房地產銷售談判的技能
1、如何進行業務談判開局
敢于開出更高的條件!堅決不要接受第一次報價?
學會“感到意外”策略!避免對抗性談判!
做個不情愿的賣家與買家?
2、如何進行中場業務談判的取勢
如何應付沒有決策權的對手!服務價值遞減規律?
*不要折中策略!如何應對僵局?
如何應對困局?如何應對死胡同?
索取回報要及時
3、如何進行業務談判收官之戰
白臉-黑臉策略的應用!蠶食的技巧
如何減少讓步的幅度!“收回條件”策略的應用
“頎然接受”策略(lve)的應用
4、有效的幾種業務談判策略
誘捕紅鯡魚
故意犯錯!預設
升級故意透露假消息
5、導談判原則
讓對方首先表態裝傻為上策
千萬不要讓對方提出開單每次都要審讀協議
學會分解價格書面文字更可信
集中于(yu)當前的(de)問(wen)題一定要祝賀對方
第四章:如何解決銷售談判中的難題
1、業務員談判工作中存在的問題
如何將產品品牌價值呈現出來?品牌價格的理由在哪里?
如何將產品的賣點介紹到位?同質化下如何實現差異化?
如何理解客戶購買的心理?是否能有效應對客戶的異議
業務員常見的錯誤行為和語言業務員用什么打動客戶?
2、如何解決棘手問題
調解的藝術仲裁的藝術;
解決沖突的藝術;
3、談判壓力點
時間壓力信息權力;
隨時準備離開;要么接受,要么放棄
先斬后奏熱土豆策略
最后通牒
第五章:房地產客戶管理的技能
1、客戶管理中常見的問題
害怕丟失客戶而不敢管理把客戶的意見當成真理
除了價格和促銷,束手無策沒有有效管理客戶的辦法
業務經理成為客戶代言人經易得到的生意是不值錢的
2:樹立正確的客戶管理意識
引導客戶,而不是被客戶引導放棄客戶管理就等于放棄市場
客戶實際上(shang)處(chu)于弱勢地位找(zhao)到有效的管理管理方法
3、客戶管理的14條有效技能
沒有競爭,就沒有進取激發客戶的自我成功意識
光靠“感情”是靠不住的適當時機挫傷客戶的銳氣
你不找客戶的找茬,他就會給你找茬
榜樣的力量是“無窮的”客戶的成功就是廠家的成功
要想管理客戶,就要有牽引客戶的誘餌
要讓客戶感覺到危機客戶會議的巨大作用
樹立公(gong)司總(zong)部的權(quan)威(wei)
4、新型客戶管理技能
建立自己的互聯網營銷體系
實現互聯網營銷策劃和推廣(互聯網廣告、新聞事件、軟文、博客等)
利用互聯網建立銷售和服務平臺
利用IM(QQ)工具、社交網站(SNS)及論壇推廣等形式,增加客戶粘性
利用微信,APP等方法,將服務移動終端化。
房地產(chan)銷售(shou)技(ji)能 培訓課
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