銷售顧問高級溝通技巧訓練
講師：張(zhang)謙 瀏覽次數：2553
課(ke)程描述INTRODUCTION
銷售顧(gu)問高級溝通技巧培訓
培訓講師：張謙
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安(an)排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
銷售顧問高級溝通技巧培訓
課程大綱
討論：如何發現自己的優勢
第一部分、準備階(jie)段
一、店的準備(bei)：氛圍與衛生
討論：整理完店面，沒有顧客進店導購應該做什(shen)么(me)什(shen)么(me)工作可以讓我看起來(lai)很忙碌(liu)？
二、貨的準備：擺(bai)場與選品
三、人(ren)的準備：狀態(tai)與目標(biao)
第二部分、迎賓階段
一、顧客進(jin)店6步驟
二、不同狀態下(xia)的(de)顧客應對
1、首次進店
2、二次(ci)進店(dian)
3、顧客轉介紹(shao)進店
4、顧客手拿宣傳頁進店
5、一行幾(ji)人進店
6、顧客直(zhi)奔(ben)目(mu)標產(chan)品進店
總結：贊(zan)美明確(que)優勢引導體驗
三、客戶分析
1、客戶的(de)分(fen)類(lei)
按照團伙(huo)類型分(fen)：
按(an)客戶性格(ge)類型和(he)行為特點(dian)分(fen)類
按客戶的年齡與(yu)性別分(fen)類
按客戶職業分類(lei)
按地域分類(lei)
按客戶購買態度(du)與要求分類
2、7種接近顧客的溝通訓練
3、不同類型的顧(gu)客(ke)應對(dui)技巧
四、迎(ying)賓時的關鍵(jian)時刻
第三部分、促銷階段
一、促銷7步驟：
探知需求
請(qing)君體驗
背景類推
專(zhuan)業數據
競賽接力
借勢(shi)造勢(shi)
達成共識(shi)
二、了解需求：巧妙提問與信息觀察
1、判斷(duan)消費者(zhe)的關注點與興趣點
2、觀察式訓練：放錄像，根據顧客的(de)行為、語(yu)言，分析顧客關注點
3、提問式訓練
向顧客提問(wen)的9種方式
步步為營的引導需求(qiu)
4、傾聽(ting)(ting)訓練(lian)：傾聽(ting)(ting)的姿態(tai)和心理暗示
5、回應訓(xun)練(lian)
溝通(tong)基本原則：以對方為(wei)中(zhong)心；
注(zhu)意對方(fang)信息的方(fang)式。
三、產品推薦(jian)：價值塑造、激發欲(yu)望
1、FAB價值塑造法
2、TFBR銷售法
3、體驗式訓練：引導顧客體驗產品、根據顧客的關注點分(fen)析需(xu)求
4、銷售推動訓練
四、異議處(chu)理：達成共識的挑(tiao)戰
分組訓練：快速(su)和陌(mo)生人尋找(zhao)共同點(dian)。
1、認(ren)識顧(gu)客異議(yi)
1）案例(li)分析(xi)：顧客最(zui)希(xi)望(wang)什么結果(guo)？
2）總結：顧客的異議是對于購買的進一步(bu)需求
2、處理顧(gu)客異(yi)議的黃金法則(ze)
黃金法則:顧客是心(xin)智成(cheng)熟(shu)但只(zhi)有3歲的孩子；
白金法(fa)則：永(yong)遠不要贏了客戶，失了訂(ding)單(dan)；
3、客(ke)戶異(yi)議分類與原因(yin)
情感異(yi)議(yi)(yi)、產品異(yi)議(yi)(yi)、價格異(yi)議(yi)(yi)、服務異(yi)議(yi)(yi)、時(shi)間異(yi)議(yi)(yi)、時(shi)間異(yi)議(yi)(yi)等
總結：異議的分類：借口與延遲(chi)
4、排除銷售(shou)干擾訓練：
產品(pin)對比干擾及其應對方法；
家庭決(jue)策(ce)干擾及其應對方法；
購買周(zhou)期干擾及(ji)其應對(dui)方法；
預算(suan)干擾及其應(ying)對方法(fa)；
第四部分、成交階段
一、促(cu)進成交6技巧
二、推(tui)動連鎖銷售
第五部分、跟(gen)進階(jie)段
客戶持續(xu)滿(man)意的秘密(mi)
銷售顧問高級溝通技巧培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/235321.html
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