觸及巔峰--贏得重磅訂單的解決方案式銷售
講師：司馬劍明 瀏覽次數(shu)：2561
課程(cheng)描述INTRODUCTION
解決方案式銷(xiao)售培訓課(ke)
培訓講師：司(si)馬(ma)劍明
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排(pai)SCHEDULE
課(ke)程大綱(gang)Syllabus
解決方案式銷售培訓課
培訓對象
高層管理 中層管理
課(ke)程收獲(huo)
了(le)解大客戶銷售(shou)的(de)專屬特(te)點(dian)，戰(zhan)略性認(ren)知全新銷售(shou)手法(fa)的(de)必要性；
理解解決方案式(shi)銷售(shou)的(de)核心原則；
掌握(wo)六大銷售步驟和差(cha)異化銷售工具(ju)應用(yong)技巧。
課程大綱
第一單(dan)元傳統銷售(shou)Vs大客戶銷售(shou)
一、大客(ke)戶(hu)銷售(shou)前奏(zou)：大客(ke)戶(hu)銷售(shou)特(te)性與客(ke)戶(hu)需求(qiu)
二、全(quan)新銷(xiao)售模式：“人際關系銷(xiao)售模型”
三、營造信任的五大(da)要素：態度(du)＋行為＋能力＋觀念＋人格
四(si)、解決(jue)方案式銷(xiao)售：建立*“情境流(liu)暢(chang)度”
思考：“老鷹再(zai)生”的啟示
第二單元解決方案(an)式銷售八大黃(huang)金法(fa)則(ze)
一(yi)、“基本原則”：沒有問題，就(jiu)不會有所改變
二(er)、“銷售(shou)原則(ze)”：先診斷，再下藥（“銷售(shou)醫師學(xue)說(shuo)”）
三、“需求原則(ze)”：購(gou)買者需求的三個(ge)階段
四(si)、“機會(hui)(hui)原則(ze)”：顯性機會(hui)(hui)Vs隱性機會(hui)(hui)
五、“評估原(yuan)則”：先入為主，設定需求，列(lie)入第一(yi)評估順位(wei)
六、“權(quan)力(li)原則”：你無法銷售給(gei)無力(li)購買的人(ren)
七、“階段原則”：購買者的(de)考(kao)慮(lv)隨(sui)時在變
八、“成交(jiao)原則”：問題(ti)×權力×愿景×價值×控制＝成交(jiao)
討(tao)論：大客戶銷售(shou)是(shi)“科(ke)學”還(huan)是(shi)“藝(yi)術”？
第三單元解決方案式銷(xiao)售(shou)關鍵步(bu)驟(zou)＆差異化策略
一、訪前規劃(hua)與*主顧識別：領域→客戶計劃(hua)→機會
致(zhi)勝工具(ju)：關鍵人員(yuan)列(lie)表、客戶概況、問題鏈
二、激(ji)發客(ke)戶興趣與診(zhen)斷式(shi)拜訪(fang)：展(zhan)現情境知(zhi)識(shi)
致勝(sheng)工(gong)具：參考案例、公司(si)定位說(shuo)明(ming)、業務(wu)開(kai)發信函
三、對(dui)癥下藥與提供(gong)雙方(fang)認同的解決方(fang)案：發展“線人”
致勝工(gong)具：九(jiu)格(ge)愿景(jing)構(gou)筑模式、初步價(jia)值提案
四、有效(xiao)掌(zhang)控客戶(hu)購買(mai)流程：掌(zhang)控購買(mai)流程等于獲勝
致(zhi)勝工具：機(ji)會(hui)評估(gu)工作表、經手人信函
五、甄別(bie)關鍵人物，鎖定高層：劃分“權(quan)力線”
致勝工具：權力人士信函
六(liu)、獲(huo)得承諾，達成(cheng)最后協議(yi)：洞悉“購買(mai)與(yu)采購戰略(lve)”
練習(xi)：制定銷(xiao)售作戰系列“致勝工具”
第四單元解決(jue)方(fang)案式銷售流(liu)程管(guan)理
一、“銷(xiao)售(shou)路線里程(cheng)碑圖”：量化你的(de)銷(xiao)售(shou)進程(cheng)
二、“銷售強度檢查表(biao)”：設置(zhi)五大評分體(ti)系
案例分析：現實訂單的流程管(guan)理(li)解析
第五單元解決(jue)方案(an)式銷售成(cheng)功(gong)之道
一(yi)、長(chang)期的銷售循環：“逆境商數”
二、大客戶銷售(shou)成功*法(fa)則：堅(jian)持創造奇(qi)跡！
啟動夢想?成就(jiu)人生(sheng)：《馬拉松(song)》
解決方案式銷售培訓課
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/235301.html
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