銷售與客戶溝通技能提升
講師：張(zhang)鑄久 瀏覽次數：2563
課(ke)程(cheng)描述INTRODUCTION
銷售與客(ke)戶溝(gou)通技能培訓
培訓講師：張(zhang)鑄久
課程價格：￥元(yuan)/人(ren)
培訓天數：2天
日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
銷售與客戶溝通技能培訓
【課程(cheng)背(bei)景】
隨著互聯網對傳統營銷模式的(de)(de)(de)(de)沖擊，客戶的(de)(de)(de)(de)購買(mai)模式發生(sheng)了巨大的(de)(de)(de)(de)變化(hua)。僅僅靠向客戶推出獨(du)特、優(you)勢(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)產(chan)品和服務，已經不足以使企業(ye)取(qu)得持(chi)久的(de)(de)(de)(de)競爭優(you)勢(shi)(shi)。企業(ye)經常困惑，為什么(me)銷售人員(yuan)剛開口(kou)交流，就讓客戶反感(gan)？為什么(me)銷售人員(yuan)很難(nan)與客戶建(jian)立信任(ren)？為什么(me)介紹產(chan)品或服務時，客戶總(zong)是顯得心(xin)不在焉？為什么(me)難(nan)以形成(cheng)業(ye)績持(chi)續增長？一系列(lie)的(de)(de)(de)(de)問題讓我們(men)一籌莫展。究其原因，主要是我們(men)的(de)(de)(de)(de)員(yuan)工缺乏一種(zhong)可復制的(de)(de)(de)(de)營銷技巧。
要(yao)改變這種(zhong)局面，需(xu)要(yao)我們(men)構建以客戶(hu)(hu)為中心的(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)理念(nian)，配合精準(zhun)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)模式來提(ti)高(gao)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)效(xiao)率。《銷(xiao)(xiao)(xiao)售與(yu)客戶(hu)(hu)溝通技能提(ti)升》正是符合這一特(te)征的(de)(de)(de)(de)又實用的(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)課(ke)程，該課(ke)程不僅使我們(men)的(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)人員熟(shu)悉基(ji)本的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售流程與(yu)技巧，并能夠更有效(xiao)地與(yu)企(qi)業內部和外部客戶(hu)(hu)溝通談(tan)判(pan)，以確(que)保快速發掘并理解客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)需(xu)求，并提(ti)出適合客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)方案，以解決客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)實際問(wen)題。
【課程收益(yi)】
.掌握清晰的(de)銷售流程，具備獨立開發客戶能力
.解碼客戶四道心理防線，了解針對客戶營銷(xiao)的操作步(bu)驟
.掌握高效的(de)與客(ke)戶溝通技巧
.對搞定客戶更有信心和方法(fa)
.掌握將(jiang)商(shang)機(ji)轉化為訂單的技巧(qiao)
.**角色扮演現場實踐關鍵營銷步驟
【授課方式】 觀點解讀 情景呈現 案例分析 現場演練
【課程時長】 2天，6時/天
【課程大綱】
一、銷(xiao)售精(jing)英塑造
.銷售成功(gong)的(de)關鍵在哪里
案例(li)：小盧是如何賣出工業用紙整體解決方案的
.知(zhi)曉銷(xiao)售心(xin)法
.知曉關鍵商務禮儀
商(shang)務禮儀給(gei)客(ke)戶的感(gan)受
首因效應(ying)(ying)中，你該如何應(ying)(ying)對
二(er)、事前做(zuo)準備—倉里有糧(liang)心不(bu)慌
.建立咨(zi)詢(xun)顧問(wen)式(shi)銷售思(si)維(wei)（從(cong)銷售到咨(zi)詢(xun)顧問(wen)的轉變(bian)，從(cong)發現(xian)需求(qiu)到引導需求(qiu)的轉變(bian)，提供整體解決方案）
.了解客戶采購(gou)的四大難點(dian)及應對(dui)措施
不相信
不需要
不合適
不滿意
.內部資料整理
公司優勢(shi)（能(neng)提供(gong)的產品/服務是什么，好在哪里）
提供方案的優勢（公司的優勢在哪里）
.客戶資料(liao)收集
客戶背景
競爭(zheng)對手（了解(jie)競品公司的詳細情(qing)況）
項目資(zi)料(liao)
客戶(hu)個(ge)人
三、事中做溝通-談天說地拉關系
.快速(su)建立(li)信賴感
建立信譽（多維(wei)度建立信任，傾聽，共情，講故事）
案例(li)：永豐余紙(zhi)業的(de)故事(shi)
從(cong)客戶(hu)視角(jiao)考慮問(wen)題--杜彬方(fang)法
小組討論(lun)：我們自己(ji)的(de)杜(du)彬問題
角色演練：快速建立(li)信任
.投石問(wen)路-發掘(jue)客(ke)戶需求（針(zhen)對客(ke)戶，利用提問(wen)框架發掘(jue)客(ke)戶需求）
用客戶(hu)喜歡的(de)方式溝通
傾聽讓你更加了解(jie)客戶需求
案例：戴爾卡耐基影(ying)響他人的方法
發現需(xu)求的(de)真實背后原因
案(an)例：醫生說明病情(qing)的(de)方法
掌(zhang)握提問框架(jia)技巧，引導客(ke)戶的(de)需求
角色(se)演(yan)練：發掘客戶需求
根據客(ke)戶需求，做有(you)針對性的(de)介紹
案例：永豐余根(gen)據客戶真實需求，匹配解(jie)決方案
四、過(guo)程求共識-達成(cheng)統一促成(cheng)交
.總結需求(qiu)協議(yi)（明(ming)確需求(qiu)及產品價(jia)值與客戶達成共(gong)識(shi)）
明(ming)確(que)需求，取(qu)得客(ke)戶認同
.將需(xu)求（機會）轉化為訂(ding)單的方法
方案競(jing)爭(zheng)優(you)勢分析
掌(zhang)握先屏蔽對手，再推薦方案的技(ji)巧
案例：博士(shi)戀愛故(gu)事(shi)
正確地推薦解(jie)決方案的(de)方法DSAB法
練習：有效的推薦方案技巧(qiao)DSAB法
.有效(xiao)處理客戶(hu)異議
案(an)例：馬上就要簽約，客戶突(tu)然(ran)提出競品(pin)比我(wo)們(men)好，怎么辦
知曉異(yi)議的根(gen)源；疑慮加誤解
應對客戶疑慮的有效方式：LSCPA模型
練習：實戰應用LSCPA
.引導客戶完成合作締結合約
巧妙運(yun)用加減乘(cheng)除(chu)締結合(he)約
案(an)例：雷克薩斯銷售顧問簽約方法
角色(se)演練：有效推薦整體解決方案
五、溝通有技巧-雙(shuang)贏方法要掌握(wo)
.聚焦溝(gou)通(tong)目標(biao)—要解決的問題
.掌握溝通路線圖中的(de)關鍵技巧
協調(diao)一致：處理好(hao)溝通雙方人際關系的挑戰
案例：瑞(rui)克和蓋瑞(rui)為什么談崩了
-設定溝通目標
-確(que)定(ding)溝通雙方利益相(xiang)關人
-**對事不對人的態度，營造良好(hao)的溝通氛圍
探討因由：找出對方提出要(yao)求背后的動(dong)機
案(an)例(li)：哈佛圖(tu)書館(guan)發生的故事
-辨別立場以及背后隱藏的利益與需求
案(an)例：蓋瑞**什么找到了客戶的真實需求
-發(fa)掘內(nei)外溝(gou)通中三種利(li)益
模型應用(yong)：囚徒困(kun)境與溝通(tong)
-巧妙利(li)用溝通籌碼
-掌(zhang)握如何構思有(you)說服力的提(ti)案
-掌(zhang)握(wo)運用溝通柔道(dao)術處(chu)理(li)利益沖突
案例：蓋瑞做了什(shen)么，化解了客戶(hu)的問題
達(da)成協(xie)議(yi)：掌(zhang)握(wo)提出兼顧雙方利(li)益(yi)的溝通協(xie)議(yi)技(ji)巧
-探究制定切(qie)合雙方利(li)益的溝通協議
-溝通預留后手(shou)BATNA
案例：BATNA給格林(lin)帶來的(de)好處(chu)
-溝通達成協議后的工作
六、事后做(zuo)跟進(jin)-穩中求進(jin)做(zuo)維護
.客戶關系維護（成交才(cai)是開(kai)始，有哪些方(fang)法能更好(hao)的維護客戶）
掌握如何強化和(he)鞏固客戶(hu)的采購(gou)決定
掌握項目(mu)順利實施(shi)的(de)方法
巧妙(miao)處理這個(ge)階段的客戶不滿(man)
增進雙方關系
.二次銷售機會尋找
案例：**客戶忠誠度(du)的提升，請(qing)客戶幫你介紹(shao)客戶
銷售與客戶溝通技能培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/234810.html
已開課(ke)時間Have start time
- 張鑄久
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