巔峰銷售系統
講師：劉陽 瀏覽次數(shu)：2558
課程描述INTRODUCTION
巔峰(feng)銷售系統培訓
培訓講師：劉陽
課程價格：￥元/人(ren)
培訓天數：2天
日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
巔峰銷售系統培訓
課程大綱
第一部分：銷售心態
一(yi)、正確認識銷售這一(yi)職業
1、銷售員是(shi)一種光榮、高尚的職業
①乞丐心理
②使者心(xin)理
2、銷售是極具挑戰和競(jing)爭性的職(zhi)業
①銷售是一(yi)門綜合學(xue)科
②社會(hui)80%人從事銷(xiao)售
二、樹立正確(que)的“客戶觀”
討論：客戶是什么？客戶銷(xiao)售怎樣的(de)銷(xiao)售顧問？
1、“客戶”是什么？
客戶(hu)的三(san)大誤區：對手、獵物、上帝
2、客戶喜歡什么樣的銷售(shou)顧問？
客戶(hu)喜歡的三大類型人
3、成功(gong)銷售員的“客戶觀(guan)”
客戶是(shi)熟人、關注客戶利益
4、客戶的(de)拒絕等于什么(me)？
客(ke)戶拒(ju)絕是自我財富的積累
三、成(cheng)功銷售員的3、4、5、6
1、成功銷售(shou)員必須知(zhi)道的(de)三件事
①、蹲得越低，跳得越高
②、想爬多高，功夫就得下(xia)多深(shen)
③、有效的時間管(guan)理造(zao)就(jiu)成功的銷(xiao)售員(yuan)
2、成功銷(xiao)售員必(bi)備的四種態度
①找尋動力(li)的源泉
②自(zi)我肯定的態度(du)
③擁有成功的渴望
④堅持(chi)不懈的精神(shen)
3、成功銷售員必(bi)須(xu)堅持的(de)五(wu)種信念
①、相信(xin)自己，足(zu)夠(gou)自信(xin)
②、真心(xin)誠意地關心(xin)您的客戶
③、始(shi)終保(bao)持積極和熱(re)忱
④、鞭(bian)策自(zi)己的(de)意志力
⑤、尊重您的(de)客(ke)戶
4、成功銷售員倍增業績(ji)的(de)六大原則
①我是老板（我為自己(ji)干）
②我是顧問(wen)(wen)而非“銷(xiao)售顧問(wen)(wen)”
③我是銷(xiao)售醫(yi)生、汽車專家(jia)
④我(wo)要立即行動(dong)、拒絕等待
⑤我要把工作做好——用心
⑥我立志(zhi)出類拔萃——執著
四、積極的心態源于專業的修煉
1、積極(ji)的(de)心態(tai)是怎么練成的(de)？
積極的習慣、自我對話、想象(xiang)等
2、成功銷售顧問的自我形象(xiang)定位
①公司(si)形(xing)象
②公(gong)司經營、產品與服務(wu)的傳遞者(zhe)
③客戶購車的引導(dao)者、銷售顧(gu)問
④將好(hao)產品(pin)推薦給客戶的(de)專家
⑤是客戶最(zui)好的朋友（之一）
⑥是市場(chang)信息和客戶(hu)意見的收集者
五、潛能訓(xun)練篇
1、銷售顧問的心態變(bian)化過程
2、人生(sheng)修煉(lian)的三大關(guan)
3、潛能的訓練
4、*銷售人員的信(xin)念(nian)
5、路標游戲(xi)訓練
6、贊美法則
7、心理訓練
8、態度(du)準(zhun)備
9、自信心訓(xun)練
第二部分：銷售技巧
一(yi)、素(su)質篇(pian)
1、銷售的使命感(gan)
2、銷(xiao)售(shou)的信念(nian)
二(er)、技巧篇
1、銷售的兩種類(lei)型
2、面對面銷(xiao)售的(de)四種模式
3、面(mian)對面(mian)銷(xiao)售的三大戰場
4、銷售的原理及關鍵
5、銷售(shou)六大永恒不變的問句
6、銷(xiao)售(shou)溝通的六項原則(ze)
7、溝通三(san)要素
8、問話四(si)種模(mo)式
9、問話六種作用
10、問問題的關鍵(jian)
11、聆聽四個層(ceng)面
12、聆聽(ting)技巧
13、贊美技(ji)巧
14、肯定認同技巧
15、銷售十大步驟
1)做好(hao)充分的準備
2)如何開發客(ke)戶及面(mian)談
3)如何快速建(jian)立信賴(lai)感(gan)
4)了解(jie)顧客需求
5)介(jie)紹(shao)產品并塑造(zao)價值
6)做競爭對(dui)手(shou)比較
7)解除顧客的反對意見
8)成交
9)轉介紹
10)顧客服務
第三(san)部(bu)分：售后服務
第一招：理解客(ke)戶需求
1、善(shan)于傾聽(ting)
①聽事實
②聽情(qing)感
2、提問(wen)的技巧
①開(kai)放式
②封(feng)閉(bi)式
3、復述事實(shi)
①分清職(zhi)責
②提醒作用(yong)
③體現職(zhi)業化
4、復述情感(gan)
①設身處地，換位思考
5、常用客戶(hu)電話溝通注意事項
①了解產品功能
②保持良好(hao)心情
③提高(gao)注意(yi)力
6、怎樣理解我們的客(ke)戶需求(qiu)變化？
①顧客的(de)選擇
②顧客期望值
③顧客質量要求
第二招(zhao)：分析客戶(hu)期望
1、與客戶溝通的(de)準備——建立(li)客戶檔(dang)案
①客戶(hu)資料
②客戶待辦事(shi)項
③客戶(hu)服務
2、設定客(ke)戶的期望(wang)值
①了解需(xu)求
②需求分析
3、如(ru)何處(chu)理(li)部分無法滿足客戶的期望
①期望排序
②因人而宜
4、達成協議
①善于溝(gou)通
②達成共(gong)識
第三招：應對客戶投(tou)訴(su)
1、怎樣對待客戶(hu)的(de)抱怨
①分析抱怨因素
②找到抱怨關鍵(jian)
2、處(chu)理抱(bao)怨的服務技巧
①平抑(yi)客戶(hu)怒(nu)氣(qi)
②給出解決方案
3、處理抱(bao)怨的原則
①短時間(jian)迅(xun)速處(chu)理技(ji)巧(qiao)
②與客戶達成一致
4、處理抱怨應注(zhu)意的(de)方(fang)面
①儀(yi)表、措辭、肢體語言、語調
②精神面貌(熱忱,自信,真(zhen)誠)
③心理承受(shou)能力(情緒調節)
5、如(ru)何應對客戶要(yao)求索賠
①理清問題責任(ren)
②理清(qing)索賠(pei)清(qing)單
③達成共識原(yuan)則(ze)
6、正確處理客戶投訴流程
①仔細聆聽
②表(biao)示感謝
7、應對客戶抱怨不該做的事
①言行不一
②心不在焉
第四招：接持(chi)客戶來訪(fang)
1、接待客戶的準備(bei)
①做好客戶來訪預(yu)測
②做好(hao)來訪(fang)日程安排(pai)
2、客戶來訪(fang)心理(li)
①營造(zao)好的氛圍
3、歡迎你的客戶
①職(zhi)業化印象
②歡(huan)迎的態度
③關注客戶需求(qiu)
④以(yi)客戶為中心
第五招(zhao)：堅固(gu)客(ke)戶(hu)關系
1、電(dian)話問候
①電話(hua)溝(gou)通技巧
②固定(ding)時間電話
2、短信(xin)服務(wu)
①短信溝(gou)通方式(shi)
3、郵件、微(wei)信服務
①微信及(ji)郵(you)件模板(ban)
4、登門拜訪
①拜訪目的明確
②拜訪的資料準(zhun)備
5、技術(shu)交流
①交流的方式
6、參與展會
①展會的技巧
②展會的準備
7、測試(shi)和提供樣品
①產品的展示的重要(yao)性(xing)
8、參與商務活(huo)動
①活動(dong)的方式
9、參觀(guan)考察
①考察的方式(shi)
10、贈(zeng)送禮品(pin)
①贈送緣由
11、文化活(huo)動交流
①活動(dong)交流(liu)方式
第(di)六(liu)招：細化(hua)客戶類型
1、大客戶的(de)特(te)征
①大(da)(da)客戶的六大(da)(da)特(te)征
2、大(da)客戶資料的收集
①收(shou)集大(da)客戶資料的六大(da)基本(ben)要素
3、客戶過濾
①篩(shai)選(xuan)客戶的六大方式
4、如何(he)應對麻煩客戶(hu)
①應對(dui)麻煩客戶的五大技巧
第(di)七招：強化服(fu)務意識
1、客戶服務觀(guan)念(nian)
①客戶服務(wu)的重要(yao)性
2、客服人員(yuan)選拔(ba)
①四種客服人員甄選的(de)方式(shi)
3、員(yuan)工意識培(pei)訓
①培訓(xun)方式
②培訓內容
③培訓總結
4、客戶服務責任
①了解客戶各部門的(de)職責
第八招(zhao)：謀求互惠(hui)雙(shuang)贏
1、雙贏(ying)方案
①五種雙贏的(de)方案
2、客戶忠誠度建(jian)設
①五種建設方(fang)式
3、品牌建設
①品(pin)牌建設(she)的三種好處
4、成本優勢(shi)
①四種成本(ben)優勢
5、現(xian)場生產流程改(gai)善
①現場改善是無止境的
6、激(ji)勵制(zhi)度建設
①正面激(ji)勵(li)和負面激(ji)勵(li)
7、企業文化(hua)建設
①文化建設的重要性(xing)
8、誠信建設
①四大誠信建設方式
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