教練式銷售
講師：周(zhou)雋峰(feng) 瀏覽次數(shu)：2588
課程描述INTRODUCTION
教練式銷售培訓
培訓講師：周雋峰(feng)
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
教練式銷售培訓
對象:中基層管理者
目的
1.掌握(wo)銷(xiao)售過程中所具(ju)備(bei)的三大心(xin)態
2.掌握銷(xiao)售人員具備的(de)五大銷(xiao)售能力
3.掌握銷售人(ren)員具備(bei)的六大原(yuan)則
4.掌握 銷售FABE利益介紹法(fa)
5.掌握(wo)銷售*引導問(wen)答術
6.掌握(wo)銷(xiao)售業績提(ti)升工具—魔力平衡輪
課程大(da)綱：
第一單元：團隊(dui)組建
1.組建學習團隊
2.學習小組分工(gong)
第(di)二單元：銷售必備
1.ABC共(gong)創式會議(yi)
2.參與感+互(hu)動性
第三(san)單元：教練式銷售
1.銷售過(guo)程中面臨的(de)挑戰問題
2.案(an)例(li)分享：*添(tian)高(gao)威的故(gu)事(shi)
3.為什(shen)么要運(yun)用教練技術做銷售
4.銷售賦能(neng)*：會、能(neng)、愿
第四單元(yuan)：銷售心態
1.擴容(rong)
1.1接納不喜歡(huan)的人(ren)
1.2接納不喜歡的事
1.3接納不(bu)喜歡的自己
2.升級
2.1過去式思維(wei)-未來式思維(wei)
2.2負向(xiang)思(si)維(wei)-正向(xiang)思(si)維(wei)
2.3從平面思維(wei)-立體思維(wei)
3.成就
3.1小成利己
3.2大(da)成(cheng)利(li)他
第五單元：銷售五大能力
1.同步
2.傾聽
3.詢問
4.反饋
5.驅(qu)
第(di)六單元(yuan)：銷售六大原則
1.每(mei)個人都有無限(xian)的潛能
2.每個(ge)目(mu)標(biao)的達成至少(shao)有三(san)種以上的解決方案
3.每個(ge)行為的背后都(dou)有正面的動機(ji)和意義
4.目(mu)標的達成用正當的方法已經足夠(gou)
5.解決方案就在(zai) 問題中
6.我是一切的源(yuan)頭
第七(qi)單元：FABE利益介紹法
1.客戶購買的是利益(yi)，而不是產品(pin)本身
2.我們推銷(xiao)的不是產品(pin)，而是利益(yi)
3.案例分享(xiang)：紙(zhi)杯、玻璃(li)羅列好處并排序(xu)
4.FABE定義
5.銷售(shou)過程中的有效(xiao)推薦句(ju)式(shi)
5.1 F—特性（功能(neng)）
5.2 A—優勢
5.3 B—利益
5.4 E—證明
6.標準話術句式
7.案例示(shi)范
第八單(dan)元：銷售動作拆解
1.羅列(lie)產品的(de)FABE
2.小組討論(lun)并進行(xing)展示
第(di)九(jiu)單(dan)元：如(ru)何編寫(xie)十分鐘產品介紹
1.工具演示
2.范(fan)例說明
3.FABE利益介紹應用(yong)領域(yu)
第十單元：演練展示
1.針對本公司(si)產品編寫十分鐘產品介紹
2.利益介紹法點評(ping)
3. ORID反思
第十一單元(yuan)：*引導(dao)問答(da)術
1.小(xiao)組討論(lun)
1.1如(ru)何通(tong)過(guo)一個問題讓客戶駐足？
1.2列出讓(rang)客戶最感興趣的五個問題(ti)？
2.問題的(de)五(wu)種(zhong)功能
3.*應(ying)用的場合(he)
4.*概述
4.1定義(yi)、特點
第十二單元：由淺入深的提問方式
1.*提(ti)問方式
1.1 Situation 現狀
1.2 Problem 問題
1.3 Implication 暗示(shi)
1.4 Need-payoff 結論
第(di)十三單元：實際案例動作分解
第(di)十(shi)四(si)單元(yuan)：現場演練
1.根據*羅列問題
2.新整(zheng)合的*問答
3.現場(chang)整合(he)問答并(bing)展演
第十五單元：如何(he)提升(sheng)銷售業(ye)績
1.什么是銷售目標(biao)
2.經(jing)典工具—魔(mo)力平衡輪
3.經典銷(xiao)售動力(li)對(dui)話
教練式銷售培訓
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