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中國企業培訓講師
《超級導購銷售技巧訓練課程》
 
講師(shi):崔學(xue)良 瀏覽次(ci)數:2545

課程描述INTRODUCTION

超級導購銷售技巧訓練課程

· 銷售經理

培訓講師:崔學良    課程價格:¥元(yuan)/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程(cheng)大綱(gang)Syllabus

超級導購銷售技巧訓練課

程課程大綱:

第一部分 成功沒有教科書(導入部分)
一、學習從認識終端銷售開始
. 什么是終端銷售?定義、特點、趨勢
. 終端銷售的特點是什么?
. 家居建材行業銷售的特點?顧問式銷售與快速銷售相結合
二、家居建材的行業特征
. 家居建材的產品特性和消費趨勢
. 家居建材產品與快消品和工業品的銷售差異
. 家居建材消(xiao)費者(zhe)的特征分析:周期長、決策(ce)緩(huan)、干擾多

第二部分 終端銷售關鍵步驟分解
第一步:開門迎客:如何粘住實力客戶和潛力客戶
此部分的課程內容以崔老師的粘度營銷理論為核心訴求點,巧妙植入粘住顧客的十個技巧,提高門店的留客能力,提升門店銷售的經營業績。
. 開門粘住客人的技巧:話術模板練習
. 案例分析:導購員都錯在哪里?
. 營造終端氣氛的技巧:視覺、觸覺、聽覺
. 應對顧客的提問技巧:直接法、導入法
. 案例分析:如何詢問顧客才是正確的?
. 與顧客接觸的方式和技巧:促銷法、暢銷法、新品法
. 終端陳列的主要原則:關聯陳列、聚焦陳列
. 終端道具的使用技巧:功能演示、疑惑破解、互動技巧
. 課堂練習:迎接顧客與粘住顧客的技巧訓練
. 動作練習:銷售動作與銷售話術的結合訓練
第二步:挖掘需求:從“一單”到“多單”的銷售技巧
. 高效分析顧客的技巧:外部分析與內部判斷
. 挖掘顧客需求的技巧:詢問、探尋、暗示
. 如何讓顧客信賴于你:形象、專業、同理
. 耐用消費品顧客特征及應對策略:緩接觸、快介入、速成交、長服務
. 不同組合人數的分析與應對策略:一對一、多對一,關鍵人破解
. 顧客潛在消費能力分析:價值植入
. 課堂練習:不同客戶需求的挖掘
 . 動作(zuo)練(lian)習:銷售(shou)動作(zuo)與(yu)銷售(shou)話術的(de)結合訓練(lian)

第三步:產品推介:價值呈現與品牌價值塑造的方法
. 如何塑造產品的價值:功能提煉、價值提煉、文化提煉、品牌提煉
. 如何運用黃金產品推薦原則
. 如何了解哪些是決定顧客購買的決定因素
. 如何根據情況使用FABE與UPS銷售法則
. 如何使用終端銷售最有效的推介手段
. 課堂練習:產品價值塑造與產品介紹
. 動作練習:銷售動作與銷售話術的結合訓練
第四步:處理異議:消費者異議處理的模版
. 如何認識顧客的異議和特點
. 如何有效的處理顧客的異議
. 如何運用異議處理模板:稀釋法、贊同法、模糊法
. 價格異議的處理方式:忽略法、試探法
. 產品異議的處理方式:價值法、功能法、對比法、服務法
. 課堂練習:異議的識別和處理
. 動作練(lian)習(xi):銷售(shou)動作與銷售(shou)話(hua)術的結合(he)訓練(lian)

第五步:博弈成交:提高銷售效率的秘密武器
. 顧客成交的十個行為信號:詢價、比價、行為、眼神、動作等
. 博弈成交&博弈成交的技巧:博弈成交、壓力成交、暗示成交
. 如何獲取有效的顧客信息:關聯法、試探法、引導法
. 如何合理使用顧客的信息:銷售不跟蹤、到頭一場空
. 如何跟蹤顧客防止跑單:定期維護、及時提醒、接觸跟緊
. *價格博弈談判技巧:聲東擊西法、價格取舍法、價格分解法等
. 課堂練習:博弈成交的技巧練習
. 動作練習:銷售動作與銷售話術的結合訓練
. *PK訓練:成交全流程解析練習
第六步:客戶跟蹤:口碑營銷與價值挖掘的分析
. 留下顧客聯系方式的技巧訓練
. 工具:顧客VIP信息登記表的使用
. 與顧客道別之前要做的三件事:留住線、給足面、記住范
. 如何做好服務深入挖單:跟蹤、跟進、跟緊
. 如何改善服務提升品牌:感到、感動、感情
. 如何提高顧客轉介紹(shao)效(xiao)率:“粘(zhan)度”節(jie)點設(she)計,工具:轉介紹(shao)價(jia)值點設(she)計

超級導購銷售技巧訓練課程


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    參加課(ke)程:《超級導購銷售技巧訓練課程》

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崔學良
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