銷售經理如何快速打造銷售精英
講師(shi)：何煒東 瀏(liu)覽次數(shu)：2576
課程描述INTRODUCTION
如(ru)何快(kuai)速打造(zao)銷售精英(ying)培訓
培訓講師：何煒東
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
如何快速打造銷售精英培訓
課程大綱：
第(di)一部分、從銷售經理到銷售教練
銷(xiao)售(shou)經(jing)(jing)理(li)(li)每天累得筋疲力盡，但為什(shen)么(me)業(ye)(ye)績(ji)還是(shi)不理(li)(li)想？這種(zhong)忙忙碌(liu)碌(liu)的(de)(de)日(ri)子何時才(cai)能(neng)(neng)到頭？這些(xie)問(wen)題的(de)(de)癥(zheng)結，大(da)多在(zai)于一個問(wen)題：銷(xiao)售(shou)經(jing)(jing)理(li)(li)主要工(gong)作應(ying)該是(shi)什(shen)么(me)？銷(xiao)售(shou)經(jing)(jing)理(li)(li)要對(dui)(dui)整個團隊的(de)(de)業(ye)(ye)績(ji)負(fu)責(ze)，就必須(xu)保證團隊中(zhong)每個成(cheng)員都能(neng)(neng)完成(cheng)公司的(de)(de)業(ye)(ye)績(ji)要求，因而，對(dui)(dui)銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員的(de)(de)培(pei)訓(xun)，是(shi)銷(xiao)售(shou)經(jing)(jing)理(li)(li)的(de)(de)頭等大(da)事。只有(you)把銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員培(pei)養出來了(le)，銷(xiao)售(shou)經(jing)(jing)理(li)(li)的(de)(de)出色能(neng)(neng)力才(cai)能(neng)(neng)顯現(xian)。
一、銷售經理該做什么？
1.自己忙還是下屬忙？
--了解(jie)管理的(de)實質
2.忙什么事情？
--做(zuo)能做(zuo)的還是(shi)該做(zuo)的？
--銷售經理(li)的主要(yao)職(zhi)責(ze)之一：教(jiao)練(lian)
3.為(wei)什(shen)么是教練？
--教練的(de)特點(dian)
--擔(dan)心“教(jiao)會徒弟，餓死(si)師傅”嗎？
二、教練過程的4個注意點
1.你說了，他不一定懂
--銷(xiao)售人員的(de)理解能力不(bu)同
2.他懂了，不一(yi)定會做
--了解銷(xiao)售(shou)人員抗拒的心態
3.他做了，但不(bu)一定能堅(jian)持(chi)
--如何讓改(gai)變堅持下去？
4.輔導(dao)下屬，但不能(neng)代替(ti)下屬工作
--如何讓(rang)下屬主動工作(zuo)？
第二部分、應該提供(gong)什(shen)么培訓？--培訓需求分析
銷(xiao)(xiao)售人員的培訓(xun)是分階段的。了(le)解銷(xiao)(xiao)售人員需(xu)要什(shen)么培訓(xun)，才能(neng)根據實際情(qing)況，有的放矢地對銷(xiao)(xiao)售人員加以輔導。
一(yi)、常見銷(xiao)售人員培(pei)訓誤區分(fen)析(xi)
案例：銷(xiao)售人員要(yao)不(bu)要(yao)培訓？
二(er)、銷售(shou)人員勝任力(li)模(mo)型
1.勝任力(li)模型--態度
2.勝(sheng)任(ren)力模型--技巧
3.勝任力(li)模型--知識
三、不同階(jie)段(duan)培訓需求分析
1.新人入職(zhi)階段
--此階(jie)段特點與培訓需(xu)求分析
2.快速成長階(jie)段
--快速成(cheng)長(chang)期需要什么培訓？
3.成熟(shu)階段
--銷(xiao)售人(ren)員(yuan)在成熟(shu)期的特點(dian)與培訓需求
四、學員(yuan)練習
--符合企業(ye)的銷售(shou)人員勝任力模型制定與分享
第三部分(fen)、銷售教(jiao)練的必備工具--銷售手冊
銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)手冊(ce)可以(yi)作(zuo)為培(pei)訓銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員的(de)一個重(zhong)要工具。有了銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)手冊(ce)，對銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員的(de)培(pei)訓會更規(gui)范、更正規(gui)。但銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)手冊(ce)不能(neng)拿來(lai)即(ji)用，得根據公(gong)司的(de)實際(ji)情況加以(yi)調(diao)整。本部(bu)分講(jiang)授銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)手冊(ce)制作(zuo)的(de)方(fang)法，并讓學員通(tong)過銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)手冊(ce)模(mo)版，制作(zuo)符合自(zi)己(ji)公(gong)司情況的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)手冊(ce)。
一、了解銷(xiao)售手(shou)冊(ce)
1.銷(xiao)售(shou)手冊是什么？
2.銷售手冊的用途
3.銷(xiao)售(shou)手(shou)冊的(de)內容
4.銷售(shou)手(shou)冊(ce)的注意點(dian)
二、銷售手(shou)冊的制作
練習：制作符合本公司的(de)銷售手冊(ce)
--附錄：銷售手冊模版(ban)
晚上（3小時）：
1.銷(xiao)售手冊制作(zuo)
2.學(xue)員表(biao)達練習
第(di)四部分(fen)、常用(yong)輔(fu)導方法
輔導銷售人員有多種方法(fa)，要分別(bie)掌(zhang)握(wo)這些方法(fa)，根據實(shi)際需求加(jia)以(yi)靈活運用。
一、導師制
1.導師制的利弊分析
2.導師制的實施
3.如何獎勵導師(shi)？
--附錄：導師制管理(li)方案
二、培訓課程(cheng)
1.每位銷(xiao)售(shou)經理都應該是一名培訓講(jiang)師
2.培訓講師需(xu)要具備的技(ji)能
三、陪同拜訪
1.陪同拜訪的好(hao)處(chu)
2.陪同拜訪的實(shi)施(shi)
--附錄：陪同拜訪表格
四、學習(xi)小組
1.學習小組(zu)的方(fang)法
2.學習小組討論流程
3.如何讓學習(xi)小組知識(shi)與經驗固(gu)化(hua)下(xia)來？
五、銷售(shou)面談
1.不增(zeng)加投入(ru)，快速提升業績的方(fang)法(fa)？
2.銷售面談的實(shi)施
第五部分、授(shou)課(ke)技巧基(ji)礎
一、上臺常見問(wen)題--緊(jin)張
1.什么(me)導致緊張(zhang)？
2.緊張(zhang)時如何應(ying)對？
3.學員練習
二、授課(ke)表達(da)技巧
1.授課時講師的(de)站立位置
2.視線交流
3.手勢(shi)
4.語速與語調
5.學員練(lian)習
三、授課工具的應用：PPT
1.你(ni)是演講(jiang)的(de)主角(jiao)
2.PPT顏色與(yu)背景
3.PPT的設計(ji)細節
4.學員練(lian)習
四、學員現場演練(lian)(1小時(shi))
--附錄：常用PPT模(mo)版
如何快速打造銷售精英培訓
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