客戶精準識別與色彩心理學在營銷溝通中的應用
講師：沈(shen)琳潔(jie) 瀏覽次數(shu)：2563
課(ke)程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION
客戶(hu)精(jing)準識別培訓(xun)
培訓講師：沈琳(lin)潔(jie)
課程價格：￥元/人
培訓天數：1天
日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
客戶精準識別培訓
課(ke)程背(bei)景(jing)：
隨著(zhu)國內民間財富增值, 銀行(xing)客(ke)戶經理面臨越(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)多的(de)(de)優質客(ke)戶，這些客(ke)戶的(de)(de)的(de)(de)背景或者行(xing)業(ye)參(can)差不齊、興趣愛好(hao)與(yu)行(xing)為(wei)習(xi)(xi)慣、溝通習(xi)(xi)慣和風(feng)格也(ye)各(ge)不相同。
在(zai)各項(xiang)經(jing)濟(ji)政策的(de)(de)(de)調控下，金融(rong)市場(chang)(chang)逐步完善, 我國的(de)(de)(de)金融(rong)業(ye)恰逢發展風口,在(zai)客(ke)戶營銷場(chang)(chang)景中，精(jing)準地(di)去識別客(ke)戶和拿捏客(ke)戶地(di)心情(qing)、喜好，正逐步成(cheng)為營銷的(de)(de)(de)重要前(qian)奏和鋪墊(dian)，既為金融(rong)業(ye)客(ke)戶經(jing)理提供了更精(jing)準的(de)(de)(de)客(ke)戶分析(xi)維(wei)度，更是提出了新的(de)(de)(de)心理分析(xi)和溝通能力(li)的(de)(de)(de)要求。
而就目前(qian)我國金(jin)融機構(gou)銷售人員的現狀來看(kan)，在成(cheng)交客戶的過(guo)程中(zhong)，會(hui)遇見如下的困惑：
符合(he)客(ke)戶(hu)(hu)期望(wang)的(de)客(ke)戶(hu)(hu)經(jing)(jing)理(li)短(duan)缺(que)矛盾突顯；客(ke)戶(hu)(hu)經(jing)(jing)理(li)整體年輕、專業背景、個人綜合(he)能力、行業經(jing)(jing)驗、生活閱歷的(de)短(duan)板；客(ke)戶(hu)(hu)經(jing)(jing)理(li)對客(ke)戶(hu)(hu)各方面的(de)精準識別有局限性與短(duan)板；客(ke)戶(hu)(hu)經(jing)(jing)理(li)因為(wei)不能掌握客(ke)戶(hu)(hu)服飾色彩的(de)暗示而在客(ke)戶(hu)(hu)剛見面時就(jiu)碰了釘子。
本課程通過厘清金融營銷(xiao)場(chang)景中必須具備溝通能力，從(cong)跟客(ke)(ke)戶(hu)見面的(de)(de)形(xing)象(xiang)、色(se)彩、肢體、表情的(de)(de)精準識別(bie)入手，通過一定的(de)(de)話(hua)術和(he)場(chang)景流程化帶入模擬練習，令到(dao)客(ke)(ke)戶(hu)經理(li)更為*地用高情商去應(ying)對(dui)與客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)營銷(xiao)鋪(pu)墊，真正做到(dao)客(ke)(ke)戶(hu)覺得被理(li)解(jie)和(he)了解(jie)、且自身績效有提升的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)經理(li)。
課程收益：
1.通(tong)過(guo)掌握金(jin)融營(ying)銷場景中必須(xu)具備的(de)溝通(tong)能(neng)力，促成”談“客戶的(de)進程(cheng)，不(bu)讓客戶產(chan)生反感(gan)心理。
2.結合(he)心(xin)理(li)學(xue)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)”精(jing)(jing)準識(shi)別(bie)“，通過觀察客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的形象、色(se)彩(cai)、飾品、體型等識(shi)別(bie)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的特點、習性、喜好、當下心(xin)情，更為精(jing)(jing)準地掌握營(ying)銷的進(jin)度；
3.在各類客(ke)(ke)戶(hu)觸點(dian)情境(jing)中，更加積極應對客(ke)(ke)戶(hu)，創造(zao)與客(ke)(ke)戶(hu)彼(bi)此愉快溝通和互相理解的程度(du)，獲取和抓住客(ke)(ke)戶(hu)的心；
4.培養不同(tong)場(chang)合中構思談(tan)話方案的(de)能力，提升客戶經理的(de)應變(bian)思維。
5.通過(guo)前(qian)期(qi)鋪墊深入挖掘客戶潛在需求，增(zeng)加客戶的信任(ren)度。
授課對象：銀行客戶經理、理財經理、投資顧問
授課方式：講授、研討、互動、演練
課(ke)程大綱/要點：
一、營銷前期(qi)準備知己知彼
1.有力(li)的信念會(hui)幫助你武裝“心力(li)”－思考：一個大客戶能創(chuang)造多少業(ye)績？
2.假如你要(yao)真正(zheng)了解客(ke)戶，就立刻(ke)行(xing)動
3.溝(gou)通沒有失敗，只(zhi)有反饋
4.我們是否擁有我們所需要的(de)資源，或者有能力創造這種資源
二、所有(you)的(de)(de)行為都是有(you)目的(de)(de)的(de)(de)
1.有選擇比沒(mei)有選擇好(hao)
2.每個(ge)人(ren)都在盡力而(er)為，每個(ge)人(ren)都能做(zuo)的更(geng)好
3.營銷的過程是一個平等協作增效(xiao)的合作關(guan)系(xi)
三、讓自己感(gan)官全(quan)開的(de)“談”客戶--精準識別的(de)四(si)大維度
1.客戶談論需求時如何校準客戶需求背后的需求
2.精準(zhun)識別(bie)客戶(hu)的形象色彩
3.精準識別(bie)客(ke)戶的語氣語調
4.精準識別客戶的(de)表達方式
1)［小組(zu)作業(ye)］三分(fen)鐘指定話題切入(ru)
2)［思考］難點在哪里？
四、營銷(xiao)客戶(hu)的前期準備：
1.選好環境
1)天時地利 好(hao)聊天
2)硬環境：
3)軟環境；
［場(chang)景歸類(lei)與現(xian)場(chang)還原(yuan)細節(jie)案(an)例］
2.摸清對(dui)方(fang)-試調(diao)觀察(cha)好行動
1)屬相觀(guan)…
2)愛(ai)好觀...
3)習慣觀...
4)眼神觀...
5)體型觀 …
［客戶(hu)識(shi)別(bie)與恰當開場問(wen)句話術｝
3.展示實力
1)［角色扮演(yan)］營銷(xiao)場景(jing)中實(shi)力流(liu)露的(de)不二法則
4. 溝通有時候(hou)也是一(yi)場游戲
五、色彩心理學的有效
1.色彩心理在自(zi)然欣賞、社會活動方(fang)面，既(ji)是對人們的一(yi)種刺激和象(xiang)征，在主觀上其(qi)實(shi)拾客戶(hu)的一(yi)種反應和行(xing)為。
1)心(xin)理顏色法的XYZ三刺激(ji)值
2)冷暖色彩的(de)定(ding)義與色彩的(de)基(ji)本暗示：
黑(hei)色
灰色
白(bai)色
深藍色
紅色
粉紅色
橙色
黃色(se)
綠色
藍色
紫(zi)色
2.色彩的精神(shen)價值
1)色彩對(dui)人(ren)的觀念(nian)和信(xin)仰的影響(xiang)
2)色彩(cai)對(dui)人的(de)(de)心情的(de)(de)刺激影響
3)色彩(cai)的輕重感
4)色彩(cai)的軟硬感(gan)
5)色(se)彩(cai)的(de)強弱感
6)色(se)彩的明(ming)快感(gan)與(yu)憂郁感(gan)
六、溝通中營(ying)造開局“談(tan)”的氣氛－讓客(ke)戶(hu)想(xiang)跟你溝通
1.創造－釋放－量化－投資
1)投石(shi)問路(lu) 石(shi)頭=問題 路(lu)=對方回答以后你總(zong)結(jie)的結(jie)果
直(zhi)接性(xing)問題
方向性問(wen)題
討論性問題
假設(she)性問(wen)題
2.“談”得(de) 走心(xin)（更要(yao)攻心(xin)） －讓(rang)客戶覺(jue)得(de)跟你聊天很(hen)開(kai)心(xin)
2)與客戶(hu)聊天時精誠(cheng)所至的(de)走(zou)心模式
3)走(zou)心(xin)練習
七、“談(tan)”的(de)語言-讓客戶忍不(bu)住多聊
1.客戶的(de)話比你(ni)的(de)話值錢
2.聽(ting)的訣竅(qiao)
3.問的訣竅
4.弦外之音
八(ba)、談資運用戰術(shu) -攜帶(dai)聊天(tian)(tian)避雷(lei)針(zhen)，不把天(tian)(tian)聊死(si)
1.跟(gen)什(shen)么(me)人談什(shen)么(me)最(zui)有效果
2.談(tan)資類比模式
九(jiu)、營銷(xiao)溝通中的有效結尾-客戶還(huan)想約下一次聊(liao)天(tian)
1.大(da)禮不辭小讓－“讓”的藝(yi)術
2.為(wei)下(xia)一次“談”收個(ge)漂亮的(de)尾-給客(ke)戶留(liu)下(xia)最深的(de)專業印象
十(shi)、小組模擬(ni)練習
1.準備(bei)工作明細練(lian)習(xi)
2.話術演練
3.場景(jing)還原(yuan)
客戶精準識別培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/234090.html
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