以人為本的致勝說服力與商務談判實務
講師：沈琳潔 瀏(liu)覽次數(shu)：2563
課程描述INTRODUCTION
商務(wu)談判實務(wu)培訓
培訓講師：沈(shen)琳潔(jie)
課程價格：￥元(yuan)/人(ren)
培訓天數：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
商務談判實務培訓
課程背景：
商(shang)務(wu)(wu)談判(pan)是買賣(mai)雙方(fang)(fang)為了(le)促成(cheng)交(jiao)(jiao)易而進(jin)行(xing)的(de)(de)活動(dong)，或是為了(le)解決買賣(mai)雙方(fang)(fang)的(de)(de)爭端(duan)，并取得各自的(de)(de)經(jing)(jing)濟(ji)(ji)利益的(de)(de)一種方(fang)(fang)法(fa)和手段(duan)。商(shang)務(wu)(wu)談判(pan)是在(zai)商(shang)品經(jing)(jing)濟(ji)(ji)條件下產生和發展(zhan)起來的(de)(de)，它已經(jing)(jing)成(cheng)為現代社會經(jing)(jing)濟(ji)(ji)生活必不可(ke)少的(de)(de)組成(cheng)部(bu)分。可(ke)以說，沒(mei)有商(shang)務(wu)(wu)談判(pan)，經(jing)(jing)濟(ji)(ji)活動(dong)便無法(fa)進(jin)行(xing)，小(xiao)到生活中的(de)(de)討價還價，大(da)到企(qi)業法(fa)人之間的(de)(de)合作、國(guo)家(jia)與國(guo)家(jia)之間的(de)(de)經(jing)(jing)濟(ji)(ji)技術(shu)交(jiao)(jiao)流，都離不開商(shang)務(wu)(wu)談判(pan)。
課程收益：
掌(zhang)握商務談判(pan)技巧
提升商務談(tan)判能力，促(cu)進商務談(tan)判成功率
授課對象：商務談判人員
授課方式：案例、研討、講授、討論、模擬演練
課程大綱/要點：
一、商(shang)務(wu)談(tan)判與整(zheng)合商(shang)務(wu)談(tan)判（15分鐘(zhong)）
1.談(tan)判的(de)商務場(chang)景
1)案例：哥倫布(bu)大交(jiao)換
2)三大談判場景歸類
職場：職位與薪(xin)金
商務：營銷與融資
社交：人脈與公關
2.談判的商(shang)業意義（15分(fen)鐘）
1)研討：蘋果為什么(me)會(hui)有缺(que)口？
運用讓步組(zu)合解決問題
利益分(fen)割、組合、交換(huan)
實現(xian)交(jiao)易
解決(jue)問題
信息交互
2)三大流派
沃頓商學院的第一堂談(tan)判課
哈佛大學(xue)法學(xue)院全能鼻祖
*西北大學量化營銷派
3.整合談判的底層邏輯（15分鐘）
1)信息戰：持續、平等的信息交互
2)力(li)學(xue)：18種力(li)的交織（案例說(shuo)明）
對抗：非(fei)辯(bian)論
3)利(li)益與分(fen)享的確(que)認
二、商務(wu)談(tan)判實務(wu)與核心技能（2小時）
1.常見的(de)商務談判焦慮(lv)與擔憂
1)知道想(xiang)要什么，但不知道如何實現和達到
2)常見(jian)的擔心(xin)
不了解對(dui)方(fang)
不清楚底線
不確定策略
不知道結(jie)果
2.商務談判的事(shi)前準(zhun)備(bei)
1)身臨(lin)其(qi)境地角色換位思考
2)自我(wo)心理建設
心理(li)活動自(zi)我認知
明確自(zi)信(xin)只(zhi)是談判風格的一(yi)個組成因素
如何化(hua)壓(ya)力(li)(li)為動力(li)(li)
3)角(jiao)色(se)分(fen)工
如何形成鐵(tie)三角
如何(he)互相配合
3.商(shang)務談判的(de)基(ji)本(ben)規則
1)談判(pan)風格的認知(zhi)
自我風格
對方風格的迅速盤算
2)sword談判模型的解析
流程化
變量參考
實(shi)際用(yong)法(fa)
4.商務(wu)談(tan)判(pan)的基本功
1)技巧對(dui)于談判致勝的作用
第(di)一印(yin)象的威力
個人(ren)感覺(jue)的(de)威(wei)力
自然(ran)優勢的威力
有(you)效交(jiao)流(liu)的作用(yong)
準備工作的條理
2)個人談判模式－如何(he)利(li)用(yong)優勢
個人吸引力(li)的提升
個性與(yu)人際交(jiao)往(wang)能力
技巧：共情
馬斯頓(dun)行為
3)高度(du)主導型
4)高度(du)影響型(xing)
5)高度(du)沉穩型
6)高度順從型(xing)
以人為本：解(jie)讀行為
7)自(zi)身(shen)弱(ruo)點
8)對(dui)方擔憂
9)開局(ju)措施的實施
獲(huo)取(qu)信息
和對(dui)方建立和諧(xie)關系
建立(li)信用
確定談判參數
優勢(shi)的最初使用
5.洞察“不”后面的(de)原(yuan)因(yin)
1)談判(pan)專家更能(neng)調動(dong)人的感性
2)談判專家更(geng)會聆聽
3)談(tan)判專(zhuan)家深(shen)諳相機而動
4)談判專(zhuan)家注重于(yu)價值創造
6.商務(wu)談判的議程與(yu)備(bei)忘
1)商務談判議程的(de)擬定
2)商務談判備(bei)忘的制作（10分鐘）
演示備忘范本(ben)
小組練習(xi)
7.十(shi)張表搞定商(shang)務談判
3)談判(pan)戰略表
4)談判預(yu)算表
5)談判利益分類表
6)談(tan)判(pan)信息分(fen)類表(biao)
7)談(tan)判前分析(xi)因素表(biao)
8)談判方案與優劣勢(shi)清單表
9)談判利益排(pai)序表
10)談判利益(yi)交易表(biao)
11)談判規則(ze)事項表
12)談判(pan)者的交流(liu)與(yu)決策風格表
8.說(shuo)服力實(shi)操
1)人體(ti)三大(da)決策中心
智力(li)中心
情感中心(xin)
2)兩種(zhong)情(qing)緒左右情(qing)感中心下決策
動(dong)物(wu)中(zhong)心
3)哈佛機構4大行為風格解析
控(kong)制者
支持者
行為者(zhe)
談話者
4)談判中如何影響對方決策并說服
人性(xing)圖譜
破冰與交流中如何運用人性圖譜
說服力訓練的方法
三、商務(wu)談判(pan)案例分(fen)析與演(yan)習（2小(xiao)時）
1.*哈佛大學(xue)經典談(tan)判案例（15分(fen)鐘）
1)游戲：交易大戰(zhan)
2)解析：兩輪交易中實(shi)現的(de)談判(pan)技巧、戰略
3)演示：可(ke)實踐的商務(wu)談(tan)判流(liu)程與技(ji)巧
2.營銷談判案例演習（30分鐘）
1)小組(zu)案(an)例：營銷談判(pan)任務(wu)
2)點評(ping)：雙(shuang)方談判的優點與可提升技(ji)巧(qiao)
3)總(zong)結：營銷談判的(de)核心要領、談判者的(de)自我(wo)利益與機構利益
4)風險(xian)控制(zhi)：合(he)規(gui)與不合(he)規(gui)
四、商(shang)務談判的復盤（1小時）
1.實戰的動(dong)態(tai)復盤
1)商務談判是實踐性場景(jing)
2)緊緊圍繞目標的技(ji)巧與模(mo)式
2.理論與流派(pai)的靜(jing)態復(fu)盤
1)熟(shu)讀兵書必會打仗
2)熟讀規則的復盤
3.技巧的復(fu)盤
1)專業知識
2)行(xing)業背景
4.關(guan)鍵要素
商務談判實務培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/234089.html
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- 沈琳潔
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