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中國企業培訓講師
汽車銷售顧問培訓課程
 
講師:李洋 瀏覽次數:2564

課程描述INTRODUCTION

汽車銷售顧問培訓課程

· 銷售經理

培訓講師:李洋    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱(gang)Syllabus

汽車銷售顧問培訓課程

【課程背景】
攻心銷售是一門藝術,用最動人的語言敲開客戶的心門
攻心銷售是一門科學,用最合理的邏輯消除客戶的疑慮
攻心(xin)銷(xiao)售是一門技巧,用最恰當的方式實(shi)現銷(xiao)售的目標

【課程大綱】:
第一章:懂攻心術銷售術如做電梯,不懂攻心術銷售如爬樓梯

一、銷售就是心與心的較量
二、不懂心理學一定做不好銷售
三、話不在多,攻心最重要
四、銷售商品前,要先營銷自己
五、人性,你到底了解多少
六、攻心說(shuo)服術(shu)并非是(shi)不光彩(cai)的陰(yin)謀術(shu)

第二章:要攻心先知心,客戶慣常消費心理快速掃描
一、每個客戶都想享有VIP待遇
二、客戶都有怕上當受騙的心理
三、客戶都有占便宜的心理
四、男女心理有別,區別對待是上策
五、利用顧客的沖動心理,使你的財源滾滾而來
六、不同人群消費心理的分析
七、學會性格行銷DISC技術

第三章:打鐵也要自身硬,銷售員必備的攻心說服能力
一、臉皮厚不是恥辱,而是一種能力
二、給心靈淬火——經受拒絕的考驗
三、學會忍耐,才能控制客戶的情緒
四、克服自卑感消除對成功人士的恐懼心理
五、想說服客戶,先練就卓越口才
六、銷售的真諦就是堅持不懈,永不放棄
七、熱情銷售員不可或缺的態度
八、對客(ke)戶負責(ze),最(zui)終是對自己負責(ze)

第四章:精心設計你的問題,會問的結果是“成”,不會問的結果是“敗”
一、會問比會說更重要
二、問得越多,銷售成功的可能性就越大
三、根據客戶最關心的問題提問
四、向客戶提問的方式一般有哪些
五、如何有效地提出你的問題
六、要盡量進行開放式的提問
七、問題必須切中實際,不要無的放矢
八、要會提問,更(geng)要會傾聽

第五章:突破心理防線,這樣說、這樣做客戶才會信任你
一、獲得客戶的認可信任,你的形象價值百萬
二、微笑是融化客戶內心堅冰的陽光
三、選擇客戶感興趣的話題,是對方產生親近感
四、記住客戶的姓名可以拉近彼此的距離
五、對客戶多說我們少說我
六、幽默一點少說枯燥的話題
七、銷售時多送給客戶一些贊美
八、少用專業術語,否則客戶會反感
九、換位思考,多為客戶著想
十、真心為客戶省錢,而不要只想著自己賺錢
十一(yi)、適當(dang)的寒(han)暄是獲得客戶信任(ren)的潤(run)滑劑

第六章:五秒鐘讀懂客戶身體語言,小動作出賣客戶大心理
一、身體語言比口語更真實
二、眼神是客戶心理最直接的反映
三、握手可以傳遞出客戶的心理活動
四、從客戶的聲音判斷客戶的心理
五、從客戶的坐姿把握客戶的心理
六、從客戶的站姿讀懂客戶的心理
七、客戶說謊(huang)時身(shen)體會(hui)有什么樣的(de)表現

第七章:巧設心理“陷阱”,一學就會,一用就見效的心理學技巧
一、制造懸疑,有效地利用客戶的好奇心
二、欲擒故縱,利用客戶“怕買不到”的心理
三、讓客戶騎虎難下,不得不簽單
四、巧用心理暗示,引導客戶的行動
五、用慣性思維引導客戶
六、利用因小失大成交法促使客戶簽單
七、以退為進,繞個彎效果也許更好
八、向客戶請教,以博取客戶的好感
九、二選一的策略往往非常有效
十(shi)、用(yong)激將(jiang)法(fa)使客戶做(zuo)出購買決定

第八章:拿什么讓客戶點頭,排除客戶異議的攻心說服技巧
一、異議是成交的障礙,也是成交的機會
二、客戶通常會提出哪些異議
三、傾聽客戶的異議而不是爭辯
四、挖掘客戶異議背后的異議
五、巧借名人之名給客戶吃定心丸
六、向客戶重復說明某個重要信息,加深其印象
七、用承諾消除客戶的異議
八、更深入地介紹產品
九、避重就輕,化解客戶的異議
十、用適當的讓步消除客戶的異議
十一、積極回(hui)應投訴(su),贏得(de)客戶的寬容與信任

第九章:提高客戶心理滿足度,把一次性客戶變成永遠的客戶
一、成交只是銷售的開始,與客戶保持長期聯系最重要
二、為自己的產品或服務披上感情的五彩衣
三、交易時不要急于求成,讓客戶享受討價的成就感
四、眼光要長遠,不能做一錘子買賣
五、為客戶提供最貼心的售后服務
六、不能向客戶亂開空頭支票
七、做好銷(xiao)售回(hui)訪(fang),引導客戶(hu)回(hui)頭

第十章:點擊攻心經典原理,不可不知的八個銷售心理效應
一、羊群效應:客戶往往喜歡跟著熟人走
二、稀缺效應:適當營造商品稀少的氛圍
三、南風效應:把溫暖送給你的客戶
四、首因效應:第一印象決定你銷售的成敗
五、暈輪效應:巧妙引導,讓客戶愛屋及烏
六、250效應:一個客戶有可能給你帶來250個客戶
七、三分之一效應:客戶最可能在一條街上三分之一處成交
八(ba)、凡(fan)波輪效應:商品(pin)價格越(yue)高(gao)反而越(yue)有人買

汽車銷售顧問培訓課程


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