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電話營銷團隊 培訓

課程簡介：
本課程將帶(dai)領(ling)學員(yuan)掌握(wo)電話(hua)營(ying)銷(xiao)基本技巧(qiao)，掃除電話(hua)營(ying)銷(xiao)心理障礙(ai)，幫助員(yuan)工(gong)進一步提升電話(hua)營(ying)銷(xiao)技巧(qiao)，通過主動營(ying)銷(xiao)方式，在為客(ke)戶(hu)(hu)提供優質服(fu)務的基礎上，進一步探尋客(ke)戶(hu)(hu)的需求，相應地提出適合且有吸(xi)引力的服(fu)務或產品，促成營(ying)銷(xiao)機會，提高客(ke)戶(hu)(hu)價值。

培訓對象：電話營銷人員
培訓形式：
第一部分: 【課前調研 - 定制課程教學重點】
1. 抽樣調取電話錄音，或在員工不知情的情況下，以真實客戶的身份接受員工電話營銷，找出員工在電話營銷時的薄弱環節
第二部分：【課堂培訓 – 2-4天】
1. 通過課堂活動體驗領悟服務式營銷的重要性及優勢。
2. 通過對課前調研中體現的樣本抽樣點評，幫助學員意識到自身有待提高的薄弱環節。
3. 了解并掌握服務式營銷的關鍵因素
-適宜話題 / 適時出擊 / 適度技巧 / 適當挖掘
-通過演練幫助學員掌握服務式營銷的技巧-從“知道” 到 “做到”
4. 幫助學員理解客戶需求，以期超越客戶期望，關注細節并以細節取勝，
5. 通過演練通關觀察學員是否能夠快速吸收課堂培訓的知識和技能，結合行所的實際經營狀況把能落地
第三部分：【后續追蹤輔(fu)導】 現場輔(fu)導1-2天

初級輔導：
目的 – 通過教練輔導形式，跟進輔導，答疑解惑。
內容：
1、電話服務營銷實戰過程輔導（呼出關懷錄音及營銷錄音實戰點評）
2、電話服務營銷自我管理輔導（數字化管理實操，幫助所有客戶經理制定自我管理模板）
進階輔導：
目的 – 通過教練輔導形式，跟進輔導，答疑解惑。
內容：
3、電話銷售過程關鍵點輔導（實戰產品提問設計、實戰產品呈現整理）
4、電話銷售話術設計輔導（成果：重點產品外呼營銷的完整電銷話術）
5、電話(hua)銷售實(shi)戰過程(cheng)輔導（根據腳本實(shi)際挑(tiao)選客(ke)(ke)戶呼(hu)出，一輔導客(ke)(ke)戶信息(xi)分析(xi)能力，二(er)輔導實(shi)際通(tong)話(hua)過程(cheng)存(cun)在(zai)問題進行提(ti)升輔導）

課程大綱：
模塊一、決戰前傳：看透營銷的本質
1服務還是營銷？
2不同營銷場景中服務的應用
3案例：《世界上最偉大銀行》的營銷史
4互聯網時代的營銷新解：蜘蛛織網，網羅人心
5關(guan)系總是優于一切：超凡服務帶來超凡業績

模塊二、擂鼓聲起：擊破客戶心理防線
1、“自我保護”--如何避開客戶的“防火墻”
2、“趨利避害”——驅動客戶的偉大力量
3、“物超所值”——幫助(zhu)客戶做筆劃(hua)算的買賣(mai)

模塊三、一往無前：此時無招勝有招
電話營銷基本流程
磨刀不誤砍柴功-服務營銷前的準備
從電話營銷常見問題談銷售準備
電話營銷前應該準備什么
范例：電話營銷準備清單，提高營銷成功概率
獲得營銷資格-前30秒說什么有學問
創意思維訓練
開場白的目的
開場白的要素
關聯問題的設計
開場白設計注意點
開場白的非措詞部分
開場6大心理認知
打通銷售任督二脈-客戶需求探尋
營銷前看透客戶的需求
客戶需求分類
客戶需求與成功之間的關系
如何挖掘客戶需求
正面詢問客戶需求技巧
開放式問題和封閉式問題
不同提問方式的優缺點
提問專項練習
側面了解客戶需求技巧（*提問技巧）
背景問題
難點問題
暗示問題
示益問題
*提問技巧專項實戰演練
需求挖掘注意點
重在問而不在答
貴在聽而不在說
營銷傾聽技巧
需求挖掘注意點

眾里尋它就在我處-60秒產品呈現決定成敗
產品呈現之內容歸納技巧：FABE法則
產品特征歸納技巧
產品優點整理技巧
產品賣點體現技巧
產品證據說明技巧
FABE各項作用
FABE專項演練
產品呈現之內容表達技巧：60秒表達決定成敗
表達的原則
案例：他想表達什么？
金字塔式的表達習慣
提升表達感染力，增強客戶購買決心
聲音感染力塑造六法則
措詞感染力塑造六法則
正確傳遞敏感信息，掃除情緒障礙
正面表達方式
故事及練習
博弈的開始，把嫌貨人變成買貨人
嫌貨人才是買貨人
客戶異議的原因
異議處理的話術運用原則
常見的異議處理誤區
異議處理的一般步驟
LSCPA異議處理技巧
贊美在異議處理中的運用
臨門一腳見曙光：發現成交信號
克服兩種阻礙成交的心里傾向
在電話中發現購買信號
成交法則
有效的成交技巧
事后不跟(gen)蹤，萬(wan)事一場空(kong)

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