客戶心理揣摩與高效溝通培訓
講師：鐘震玲 瀏覽次數：2552
課程描(miao)述INTRODUCTION
客戶心理(li)揣(chuai)摩培訓
培訓講師：鐘震玲
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日(ri)程安(an)排(pai)SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
客戶心理揣摩培訓
課程大綱
一、銷售心理學的溝通應用解析
1、知己(ji)：了(le)解自(zi)己(ji)的心理模式
（1）我與知名的關系
（2）九型人格：我的(de)類(lei)(lei)型與心理(li)需求(qiu)，揣摩客戶的(de)類(lei)(lei)型與心理(li)需求(qiu)
（3）我內在有(you)利于(yu)銷售的資源：應(ying)對模式(shi)的轉(zhuan)化
2、知彼(bi)：從消費(fei)者(zhe)行(xing)為了解(jie)消費(fei)者(zhe)心理
（1）消費(fei)者和(he)文化(hua)：什(shen)么樣的消費(fei)文化(hua)在影響(xiang)著消費(fei)者？
（2）消費者和亞文化
（3）購買中的決策(ce)者(zhe)
個體決策/群體決策
購買的情境對(dui)消費(fei)者行為的影(ying)響(xiang)：客戶心理周期(qi)
組(zu)織決策與家庭決策
（4）通過(guo)消費者行(xing)為了解(jie)心(xin)理
需求與(yu)欲望(wang)
消費者(zhe)的自我形象(xiang)
個(ge)性與生活方式(shi)
3、百戰(zhan)：建立有利于成(cheng)交(jiao)的(de)關(guan)系
（1）我(wo)在(zai)關系中擅長與回避的部分
（2）客戶真正需(xu)要的(de)服(fu)務是什么(me)
群策(ce)群力：如何應用銷售(shou)心(xin)理(li)學成交(jiao)，以及與客戶(hu)建立有效關系？
案例分析：山東某國網大客戶經理為什么會失敗？
二(er)、如何了解不(bu)同類型的(de)客戶風格
1、九型人格介紹
2、了(le)解(jie)你(ni)的(de)類(lei)型以及其他人(ren)可能的(de)類(lei)型
3、團體中(zhong)，發現其他類型(xing)的(de)代表并開展銷售心理戰與溝通
（1）一號完(wan)美型：關心標準(zhun)，塑造標準(zhun)成交法
（2）二號助人型，渴望被關(guan)懷，塑造關(guan)懷成交法
（3）三號(hao)成(cheng)就型，希(xi)望(wang)身(shen)份重要，塑造身(shen)份形象成(cheng)交(jiao)法
（4）四號自我型，期待完美的感(gan)覺，塑造(zao)感(gan)覺成交(jiao)法
（5）五號理(li)智型(xing)，建立與知識的關聯(lian)，塑造知識饑渴成交法(fa)
（6）六(liu)號(hao)疑(yi)惑型，可以(yi)恐怖結果(guo)的恐嚇對方，塑造責(ze)任成交法
（7）七號(hao)活躍(yue)型，用美好(hao)缺失，塑造(zao)美好(hao)前(qian)程成(cheng)交法(fa)
（8）八(ba)號領袖型，讓對方了解(jie)他(ta)地(di)盤(pan)缺失，塑造大權在握成交法
（9）九號和平(ping)型，在過程中制造沖突矛盾，塑造和諧人(ren)生成交法(fa)
情景演練：如何針對不(bu)同(tong)的類別的終端客戶您如何溝通？設(she)計銷售(shou)場景進行演練
工具應(ying)用(yong)：標桿企業大(da)客戶(hu)經理溝通模型與溝通方法
三、客戶購買過程(cheng)中的(de)八個心理周期與銷售溝通的(de)重點
1、滿足期：客戶的經典問題與(yu)表現
2、承(cheng)認期：客戶(hu)的經典問題與表現(xian)
3、決(jue)定期：客戶的經典問(wen)題(ti)與表(biao)現
4、需求期(qi)：客戶的(de)經典問題與表現
5、衡量期：客戶的經典問題與表(biao)現
6、查訪期(qi)：客(ke)戶的經(jing)典問(wen)題與表現
7、選擇期：客戶的經典問(wen)題與表(biao)現
8、疑慮期：客戶的經典問(wen)題(ti)與表(biao)現
9、銷(xiao)售人員對(dui)應的(de)溝通工作(zuo)重點(dian)
（1）研究：建立重(zhong)點客戶檔案，了(le)解客戶的需求所在
（2）分(fen)析(xi)：對(dui)客戶所(suo)處(chu)的生命周期進行分(fen)析(xi)
（3）確定(ding)：制定(ding)有針對性的戰(zhan)略、戰(zhan)術(shu)與溝通話術(shu)
（4）解決(jue)方(fang)(fang)(fang)案：執行方(fang)(fang)(fang)案，并在過程中不斷收集反(fan)饋(kui)信息，修正溝(gou)通方(fang)(fang)(fang)向與方(fang)(fang)(fang)式(shi)
（5）精細(xi)化(hua)：通過(guo)溝通，幫(bang)助客戶放(fang)下防御，處理(li)與價格(ge)、成交方式等銷(xiao)售異議(yi)
（6）解決問題：點燃客(ke)戶的購買熱情
（7）成交(jiao)：臨門一腳(jiao)，促成交(jiao)易
（8）保養：對已成交客戶進行跟蹤(zong)，了解他們的使用體驗，收集(ji)銷售故事，建(jian)立客戶生命周(zhou)期(qi)的管(guan)理(li)，降低開發新客戶成本(ben)
工具(ju)應(ying)用：北京(jing)某國網營業廳經理高效溝通的2張“表(biao)”
四、如何有效(xiao)化解客戶(hu)溝(gou)通中的沖突
1、常(chang)見的沖(chong)(chong)突類型：需(xu)求(qiu)沖(chong)(chong)突、價值觀沖(chong)(chong)突
2、解決價值觀的(de)沖突根本途徑
（1）知(zhi)名式的解決(jue)方法及SWOT分析、演練
（2）嬌寵式的解決方法(fa)及(ji)SWOT分(fen)析、演練
（3）多贏的解(jie)決方法(fa)及SWOT分析、演練
3、解(jie)除價值(zhi)觀對(dui)立
經驗分(fen)享(xiang)：華(hua)為公司(si)項目經理如何應對(dui)客戶溝通壁壘手段分(fen)享(xiang)。
五、基(ji)于身心(xin)整合溝通的10大常(chang)用戰術
1、導人開場白的技術
2、溝(gou)通挖掘需求的技術
3、溝通中的演示方法
4、溝通中(zhong)聽的技術(shu)
5、溝通的提問(wen)技術
6、贊美(mei)對方(fang)的技(ji)術
7、輕松回(hui)應對(dui)方(fang)的技(ji)術
8、激發對(dui)方欲望的技術
9、化解對方異議的(de)技術
10、迅速達成(cheng)共(gong)識的(de)技術
案例分析：河北某國網員工溝通模式出現的(de)問題？如(ru)何去修(xiu)正(zheng)？
客戶心理揣摩培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/233541.html
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