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營銷能力提升培訓

【課程背景】
 企業發展，來自于創造的利潤！可隨著市場競爭的不斷加劇，渠道的不斷細分、新技術的影響，企業家們面臨的問題和困難越來越多：產品不好銷售、市場份額下滑、銷售人才流失……
 面對的問題有：
1、如何剎住老市場業績不斷下滑的勢頭，并變被動為主動？
2、如何快速開發拓展新市場，為企業開辟新的增長點？
3、面對新興的網絡營銷對傳統銷售渠道的沖擊，企業如何化解？
4、如何穩定住企業的核心大客戶，并與之形成戰略合作關系？
5、如何化解因市場下滑而造成的銷售人才的流失？
6、如何打造新(xin)型的、狼性營(ying)銷團隊？……

【課程目標】
一、掌握銷售的流程；
二、銷售產品前先銷售自己；
三、掌握產品介紹的方法；
四、客情維護的技巧和方法。

【授課對象】銷售經理/大區經理/營運經理、正、副店長/主管/領班營運督導、分銷商等
【授課方式】實例講解、頭腦風暴、案例研討、小組討論、角色扮演
【培訓課時】 2天(tian)(  12小時)

【課程特色】
1、課程由淺入深、采用案例分析、模擬演練、小組討論、導師點評，實戰與理論的結合，逐步引導學員改變思維、突破思維，深刻去感悟，最后改變自我的思維及行為 
2、呂老師的實戰經驗豐富，課程幽默風趣、通俗易懂，能快速引起學員的共鳴，課程中運用大量的教練技術，能引導學員自我思考，從而達到課程目標 
3、課程互動與實戰案例多(duo)，能引導學員(yuan)自(zi)我突破，自(zi)我提(ti)升

課程大綱：
第一講：客戶開發和管理
一、銷售前的準備
1、目標及策略設定改成“拜訪目的及預期的拜訪效果”
2、客戶需求的分析
3、銷(xiao)售管理必備(bei)的(de)工具

二、日常業務管理
1、目標管理
2、時間管理（為什么做？如何做？重點講解時間管理的重要性和如何做好時間管理/規劃）（重點講解）
3、行為管理和行動策略
4、自我績效管理(li)

三、：接近客戶
1、接近前的準備（A 包括客人過往的發件量情況、產品的收入、毛利等等  
B 可能會存在哪些異議，如何回應客人的異議）
2、接近客戶的方法
3、四種常規的約見對策
4、記憶尤深的開(kai)場(chang)白（如何(he)破冰？怎樣的開(kai)場(chang)可(ke)能(neng)吸引(yin)客人，減少被拒絕的幾率）

四、客戶拜訪的綜合技能
1、區域市場開發與規劃（尤其對路區銷售部的同事更為重要）
2、新客戶開發方法與技能
3、兩表一圖管理（重點講解）
《客戶分級檔案表》《拜訪計劃表》四項思考
《客(ke)戶區域分布圖》

五、電話銷售前的“八項注意”（對電話銷售的同事非常）
1、明確電話的目的和目標
2、為所達到目的所必須問的問題
3、行業知識、專業知識準備
4、銷售專業知識準備
5、客戶信息了解準備
6、競爭對手信息了解準備
7、客戶項目資料準備
8、客戶方(fang)案準(zhun)備

六、初次電話接觸問話破冰了解客戶信息
1、詢問關于他身份和境況的問題（確認職位，確認往后的合作是不能）
2、詢問他驕傲的問題（什么叫“驕傲的問題”？）
3、詢問和個人興趣有關的問題
4、詢問如果他不需要工作的話想做什么
5、詢問(wen)(wen)關于目標的問(wen)(wen)題   

七、客戶管理
1、客戶的信息整理（重點講解）
2、分清客戶的決策鏈
3、養成拜訪后分析客戶和自我檢討的習慣（重點講解）
4、善待每個客戶
案例分享(xiang)：資(zi)深銷售人員上臺分享(xiang)成(cheng)功案例

第二講：商務禮儀
一、給客戶美好的第一印象---推銷產品前先推銷自己
二、“佛要金裝”，人要衣裝——你就是你所穿的
三、職業著裝基本技巧
1、西服、襯衫、領帶的選擇及穿著方法
2、職業西裝需注意的“三個三”
3、服飾品的選擇方法
4、面部修飾、發部修飾、化妝修飾、香水(shui)選(xuan)擇(ze)與使用

四、銷售人員的儀態禮儀規范
1、你的笑容價值百萬
2、眼神傳遞你真實的內心
3、銷售洽談中視線的落點
4、站立等候、洽淡的姿勢
5、入座的姿勢
6、手指的姿勢
7、積極的肢體語言
8、消極的肢體語言(yan)

五、商務接待禮儀
1、稱呼禮儀
2、握手禮儀
3、名片禮儀
4、介紹禮儀
5、進出乘電梯禮儀
6、行進位次禮儀（陪同引導、上下樓梯、出入房間）
7、電話(hua)禮儀（需要補充加(jia)上的內容）

第三講、和客戶打開話匣子的技巧
一、贊美  
1、首因效應
2、贊美三寶
3、眼勾手抓（視頻欣賞：愛君如夢）      
4、聲拉話打? 

二、投其所好
1、視覺 
2、聽覺  
3、嗅覺
4、味覺         
學員演練：如(ru)何(he)贊美顧(gu)客

三、實事播報
1、國際要聞 
2、國內時事 
3、行業動態 
4、公(gong)司活動 

四、巧問問題（重點講解）
1、封閉式問題
2、開放式問題

五、互惠互動
1、給我一點茶葉
2、熱乎乎的星巴克
3、你的早餐

六、講個故事
1、6大步驟
2、三五成群、抑揚頓挫
3、三(san)分(fen)理(li)性(xing)、七分(fen)感性(xing)

七、開門見山
1、直奔主題
2、 快刀斬亂(luan)麻

第四講、以結果為導向的銷售技巧
一、產品說明的技巧
1、產品說明的步驟
2、產品說明三段論
3、圖片講解法
4、展示的技巧
5、展示的話術

二、顯示能力----產品競爭優勢分析
1、FAB-E分析（重點講解）
2、特點、優點、好處對成單的影響
3、產品(pin)賣點提煉

三、獲取承諾階段的戰術應用
1、如何發現購買訊號
2、如何達成交易
3、傳統收尾技巧的利弊
4、如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
5、如何達到雙贏成交
6、怎樣打(da)破最后的(de)僵局

四、銷售成交
1、談判促成——踢好臨門一腳
2、直接促成
3、請示領導
4、優惠促成
5、二選一法則

第五講：個人溝通技巧的提升
一、如何運用溝通的三種表達語言
1、文字語言 
2、聲音語言 
3、肢體(ti)語言     

二、語言表達訓練
1、游戲：依葫蘆畫瓢
2、全員參與
3、學員分享體(ti)驗

三、感染力訓練——語音語調語氣 
1、聲音16真言 
2、語速訓練 
3、情緒感染力訓練
4、停頓的運用  

四、肢體語言
1、游戲：快樂傳真
2、全員參與
3、學員分享體驗
4、肢體表達訓練

五、文字表達的技巧
1、圖文并茂
2、邏輯結構清晰
3、5W1H

第六講、催款技巧
一、催款形式
1、電話法
2、信函
3、面訪

二、優勢催款法
1、不開先例技巧
2、規定期限技巧
3、最后(hou)出價技巧

三、劣勢催款法
1、疲憊技巧
2、攻心技巧

四、處理僵局技巧
1、僵局產生的原因
2、避免僵局的發生
3、應對僵(jiang)局的技(ji)巧(qiao)

五、溝通的重要性
1、單向溝通
2、雙向溝通
3、影響(xiang)溝通(tong)的因素

營銷能力提升培訓