團隊管理之心態緩解與營銷成功率提升
講(jiang)師：梁藝瀧 瀏覽次數：2549
課程描述INTRODUCTION
心態緩(huan)解與營銷成(cheng)功率提(ti)升培訓
培訓講師：梁藝瀧
課程價格：￥元(yuan)/人
培訓天數：2天(tian)
日程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱(gang)Syllabus
心態緩解與營銷成功率提升培訓
課程收益：
此課程將通過(guo)四大板塊進行開(kai)展，其中包括1、員工外呼心(xin)態調整(zheng)篇，2、提高營銷成功率(lv)的(de)(de)實戰技巧篇，3、把握(wo)客戶(hu)心(xin)理的(de)(de)客戶(hu)分類篇，4、執行力提升(sheng)的(de)(de)現場管理篇。
1.幫助學員轉變(bian)營銷意識
2.教會學員(yuan)識別客戶類型及了解客戶心(xin)理(li)分析
3.幫(bang)助(zhu)學員(yuan)突破營銷心理障(zhang)礙和(he)恐懼
4.幫助學(xue)員運用實戰技巧、落地話(hua)術及(ji)疑難客戶(hu)處理技巧
5.幫助學員掌握外呼營銷(xiao)的關鍵要(yao)點
6.教會學員(yuan)(yuan)懂(dong)得調整員(yuan)(yuan)工壓力并把控員(yuan)(yuan)工壓力。
7.教會學員學會如何利用管理工具提(ti)升(sheng)團隊(dui)氛圍、提(ti)高營銷任(ren)務執行力。
8.總(zong)體提升員(yuan)工和一線班組長營(ying)銷成功率
9.緩解一(yi)線(xian)管理人員營銷的(de)管理壓力
授課對象：一線組長，一線團隊管理
授課方式：采用講師講述、案例分析、錄音分析、腳本分析、分組討論、互動答疑、情景模擬、頭腦風暴等方式
授課時長：1.5天培訓（6小時/天）
【注】：本課(ke)程(cheng)屬于量身定制課(ke)程(cheng)，會(hui)根據課(ke)前調研結果對(dui)課(ke)程(cheng)內(nei)容進行優化
課(ke)程綱(gang)要：
第一(yi)篇：員(yuan)工外呼心態(tai)調(diao)整篇
好的心態是外呼成功的開(kai)始(shi)
外(wai)呼營銷三種心態必須突破
不好意思開口
害怕被(bei)拒(ju)絕
害(hai)怕被客戶罵
電話營(ying)銷人員(yuan)心態剖析
打(da)電話(hua)恐(kong)懼產生的原因
打電(dian)話緊(jin)張產生的原(yuan)因
打電(dian)話不自信(xin)產生的原因(yin)
失(shi)敗的(de)管理來自消極的(de)心態(tai)
【心態管(guan)理工具：員(yuan)工心態分類把控(kong)表】
員(yuan)工四個階(jie)段心(xin)態認知
興奮期、黑暗期、成長期、職業期
四大(da)階段(duan)員工的心態分析及(ji)管理把控方法(fa)
經典案例(li)：跨不過心坎的(de)班長
經典(dian)案例：行(xing)業穩定性(xing)差的28歲黑(hei)暗期員工
經典案例：兩(liang)個(ge)團(tuan)隊長眼中不(bu)一(yi)樣的他
消(xiao)極心態突破(po)方法：重新框架
案例：面對罵人客(ke)戶的(de)應答話術
案(an)例(li)：面(mian)對客戶不耐(nai)煩的應答話(hua)術
互(hu)動：培(pei)養電(dian)話外呼(hu)人員(yuan)的自信
案例(li)：如(ru)何面(mian)對敵對心態的(de)員工
互動：培養(yang)管(guan)理人員的(de)自信
電話營銷外呼*時間分(fen)析(xi)
管理人員緩解壓力的六大工具
框架化解(jie)
心(xin)情化(hua)解
游戲化解
狀(zhuang)態化解
祝福化解
觀念(nian)化(hua)解
互動：員工壓力釋放練習
第二(er)篇：提高營銷成功(gong)率的實戰技巧(qiao)篇
外呼營銷技巧(qiao)一：有吸引(yin)力(li)的開(kai)場白
分析(xi)：目前該(gai)銀行外(wai)呼開場(chang)白問題分析(xi)
自殺式(shi)開(kai)場白三(san)個特征
案例：客戶不接電話或者直(zhi)接掛(gua)斷怎(zen)么辦？
案例：客戶(hu)接(jie)通(tong)電話聽你(ni)說(shuo)話就掛斷
案例：客(ke)戶聽你介紹完(wan)開場(chang)就掛斷
有(you)效開場白應遵循(xun)的兩(liang)個(ge)原則
陌生客戶(hu)首次外呼開(kai)場白(bai)設計(ji)
二次跟進(jin)客戶開場(chang)白(bai)設計
老客戶多次跟蹤(zong)開(kai)場白設計
根據(ju)客(ke)戶特征設(she)計不同(tong)的開場白方法
錄音：失敗的開場白話術分析
錄音：成功(gong)的開場白話術(shu)分析
五套外呼營銷切(qie)入點有(you)效話(hua)術：
根據客戶(hu)信譽切入分期(qi)業務、理財(cai)業務、保險(xian)基金(jin)業務
根據(ju)客戶級(ji)別(bie)切(qie)入(ru)分期業(ye)務(wu)(wu)、理(li)財業(ye)務(wu)(wu)、保險基金(jin)業(ye)務(wu)(wu)
根據辦卡(ka)年限切入分期業務(wu)(wu)、理財業務(wu)(wu)、保險基金業務(wu)(wu)
根(gen)據(ju)公司活(huo)動切入(ru)分(fen)期業務(wu)、理財業務(wu)、保(bao)險基(ji)金業務(wu)
根(gen)據消(xiao)費金額切入分期業(ye)(ye)務(wu)、理財(cai)業(ye)(ye)務(wu)、保險基金業(ye)(ye)務(wu)
外呼營銷開場——客戶拒絕處(chu)理話術
客戶說(shuo)：“不需(xu)要(yao)”時，應對話術處(chu)理
客戶說：“考(kao)慮(lv)一下”，應對話術處理
客戶說：“有需要，再打電話(hua)給(gei)你吧”應對話(hua)術處理
客戶說：“分(fen)期(qi)手(shou)續(xu)費太貴”，應對(dui)話術(shu)處理(li)
客(ke)戶(hu)說：“我(wo)不(bu)需要理(li)(li)財”應對話術處理(li)(li)
訓練(lian)：開場白話術會根據(ju)中國(guo)銀行信用卡分期業(ye)務及(ji)理財業(ye)務做(zuo)不(bu)同的(de)開場白設計(ji)
外呼營銷技(ji)巧二：挖掘客戶(hu)需求(qiu)
挖掘客戶需求的工具(ju)是什么
提(ti)問(wen)的目的
提(ti)問的兩大類型
提問遵循(xun)的(de)原(yuan)則(ze)
三層提(ti)問(wen)法(fa)
信息層問題設計及應答(da)話術
問(wen)題層(ceng)提問(wen)設計及應答話術
解決問題層提問設計及(ji)應答話術
現(xian)場演練(lian)：汽車(che)分期業(ye)務的(de)客戶(hu)需求挖掘
現場演練：理財產品客戶(hu)的(de)需(xu)求挖(wa)掘
現場演(yan)練(lian)：現金分期業務的客(ke)戶需求挖(wa)掘
現場(chang)演練：保險基(ji)金產(chan)品客戶的(de)需求挖掘
現(xian)場演練：客(ke)戶有貸款需求(qiu)，挖掘(jue)客(ke)戶辦理現(xian)金分期業務(wu)
現場(chang)演練：客(ke)戶(hu)打算分6期，引導客(ke)戶(hu)辦理12期分期
外呼營銷技巧(qiao)三：有(you)效的產品(pin)介紹
產品介(jie)紹(shao)最有效的三組(zu)詞
奧(ao)利(li)奧(ao)特效方法(fa)呈現產品優勢
提高營銷成(cheng)功率(lv)的產品介紹方(fang)法
體驗介紹法
對比介紹法
主次介紹法
分解介紹法
客戶見(jian)證法(fa)
錄(lu)音分析：信用卡網上分期業務的(de)產品介紹(shao)
現場演(yan)練：利用好(hao)處介紹(shao)法推薦賬(zhang)單分期業務(wu)、理(li)財產(chan)品
現場演練(lian)：對比介紹法(fa)推薦現金(jin)分期業務(wu)、理(li)財產品業務(wu)
外呼營銷技(ji)巧(qiao)四：客戶異議處理與挽留(liu)技(ji)巧(qiao)
正確理解客戶異議
客戶說“費率太(tai)高”的(de)心(xin)理活動
客戶說“你們服務不好”的心理活動(dong)
客戶說“你們都(dou)是(shi)騙人的(de)”的(de)心理(li)活動
客(ke)戶異議處理的四大萬(wan)能法(fa)則話術(shu)
客戶常見(jian)異(yi)議：
客戶就說(shuo)：“我不需要”應對技巧
客戶說(shuo)“我不感興趣”應對技巧
客戶說：”我考慮考慮“應(ying)對技巧
客戶說：“發份你們的資料(liao)過(guo)來我看看吧”應對技(ji)巧
客戶說：“我(wo)很(hen)忙，沒時間(jian)、在開(kai)車、開(kai)會”應對技巧
客(ke)戶說：“你們的(de)手續費比其它銀行高(gao)”，應(ying)對技巧
客戶說：“等我有(you)時間，去你們銀行網點詳細了(le)解一下”應對技巧(qiao)
客戶說：“這個分(fen)期付款業務(wu)的時間(jian)太久(jiu)了，不劃算(suan)”應對技巧
客戶(hu)說：“你(ni)們這個信用卡額度太低了，不合適(shi)”應對技巧
客戶說：“暫時不需要(yao)，到時候有需要(yao)再(zai)聯系你吧(ba)”應對技(ji)巧
客戶說：“我有錢，不需要辦分(fen)期”應對技巧
客戶說：“辦理分期(qi)，不劃算”應對技(ji)巧(qiao)
客戶說(shuo)：“我提(ti)前還(huan)款了，為(wei)什么還(huan)有手續(xu)費”應對(dui)技巧
客戶說：“現(xian)金分期額度(du)太低(di)了，不(bu)夠用(yong)”應對技巧
客戶在(zai)電話里說粗(cu)話，罵人，應對技(ji)巧
外呼營銷技巧五：把握促(cu)成(cheng)信號，有效促(cu)進成(cheng)交
什么是促成(cheng)信號？
促成信號的把握
促成的語言信號
促成(cheng)的感情信號(hao)
促成的動(dong)作信號
常見的6種促成(cheng)技巧(qiao)
直接促(cu)成(cheng)法
緊迫感促成(cheng)法(fa)
二選(xuan)一法促成法
體驗成交促成法
假設成(cheng)交促成(cheng)法
客(ke)戶見證促成法
現場演(yan)練：學員(yuan)學會3種以上的促成方法(fa)
外呼營銷技巧(qiao)六：電(dian)話結束后的系列工(gong)作
滿意度高的結束語設(she)計
加客戶微(wei)信的話術(shu)
微信溝通實戰(zhan)技巧
微信朋友圈實戰營銷技巧
成(cheng)交后的(de)轉介紹話術(shu)設計
溝通重(zhong)點信息內(nei)容歸檔(dang)整(zheng)理
二次跟蹤時間約定
電話邀(yao)約及在線(xian)成交注(zhu)意事項
第三篇：把握客戶(hu)心理(li)的(de)客戶(hu)分類(lei)篇
客戶性格(ge)分析測試
不同(tong)客(ke)戶溝通模式不同(tong)
不(bu)同客戶營銷切入點不(bu)同
不同性格客戶的特征(zheng)分析
不(bu)同性格客戶的語言模式
不同(tong)性(xing)格客戶的(de)聲音特(te)征(zheng)
不(bu)同(tong)性格客戶的優點分析
不同性(xing)格客(ke)戶的缺(que)點(dian)分析
不同性格客(ke)戶的(de)心理需求
客戶性格測試工具運用
不同性格(ge)客戶的溝通模式變(bian)化(hua)
客戶類型(xing)及消費心理分析
客(ke)戶為什么抵(di)觸你推薦銀行(xing)業務？
客戶為什么聽(ting)到某些敏感字(zi)就掛斷電(dian)話？
客戶消(xiao)費心理的兩大核心需求分(fen)析？
什么樣(yang)的營(ying)銷切入(ru)點客戶才不掛電話？
客戶的六種(zhong)購(gou)買類型分析
“成本型客戶”消費心(xin)理分析及應(ying)答話術
“品質型客戶(hu)”消費(fei)心理分(fen)析及應答話術(shu)
“配合(he)型客戶”消費心理分析(xi)及應(ying)答話術
“叛逆型客戶”消(xiao)費心理(li)分析及應(ying)答(da)話術
“自決型客戶(hu)”消費(fei)心理分(fen)析及應(ying)答話術
“外(wai)決型(xing)客戶(hu)”消費心理分析(xi)及應答話術
第(di)四篇(pian)：執行力(li)提升的(de)現場管理(li)篇(pian)
【一線(xian)管理的(de)三(san)會運用】
現有晨(chen)夕會的五問分析
晨夕(xi)會(hui)的意義(yi)與作用
晨夕會的目標導向(xiang)
管理人員在晨夕會的應有表現(xian)分析
如何利用三會激勵團隊(dui)氛(fen)圍
如何利(li)用晨(chen)會激發員工的工作積極性
晨會的“激宣(xuan)”法(fa)則運用，
如何通過午會(hui)提高員工(gong)的自主能動性
午會的“動樂”法則及運用
如何利用夕會(hui)避免員工的失(shi)誤多(duo)發性(xing)
夕會的“嚴贊(zan)”法則(ze)及運用
五步(bu)部署(shu)法在三會中的(de)運用
一線管理人員如(ru)何提高員工(gong)的執行力
如何把(ba)公司事情變成員工切身事情
提高員工責任感(gan)的(de)方法
五(wu)步部署法的表格制定及運用
案例：如何下達命令
案例：如(ru)何讓員工進行命令復述
案(an)例：如(ru)何(he)讓員(yuan)工參(can)與工作目的討論
案例：如何一起(qi)尋找更好的(de)解決方案
案例：如何引導(dao)員工自我闡(chan)明觀點
【提高(gao)團隊指標完成的(de)管理工具“目標分解表”】
績效(xiao)目(mu)標(biao)管理(li)的(de)“目(mu)標(biao)分解(jie)表”詳(xiang)解(jie)及運用
目標分解表格的目標制(zhi)定
目標分解(jie)表格的計(ji)劃分解(jie)
目(mu)標(biao)分解表格的達成(cheng)跟進(jin)
如何通過五部署(shu)法進行團隊(dui)目(mu)標分解表格績效管理
互動：五(wu)步(bu)部(bu)署法的現場模擬(ni)
互動：K表格現(xian)場模擬(ni)使用
【現場管理的“腳目耳”】
現場管理(li)的重要性(xing)
現場管理的“走馬看花”和(he)“下馬觀花”
現有(you)班長的現場管(guan)理分析(xi)
如何通(tong)過(guo)現場管理激勵團隊氛圍(wei)
如何運用現場(chang)管理(li)的三個(ge)重要身體部位“腳、目、耳(er)”
腳——巡場的兩(liang)個目(mu)的、兩(liang)個頻率、兩(liang)個停頓
目——眼看的(de)兩個關注點
耳(er)——耳(er)聽得多重需求
心態緩解與營銷成功率提升培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/233393.html
已開課時間Have start time
- 梁藝瀧
[僅限會員]
銷售技巧內訓
- 客戶購買心理和行為決策 賈(jia)春(chun)濤(tao)
- 經濟危機下—銷售業績快速提 臧其超
- 商場營業員系統培訓 臧其超(chao)
- 《高端銷售技巧與新媒體變現 武建(jian)偉
- 家具營業員銷售技巧培訓課程 郜鎮坤
- 超級說服、*成交 臧(zang)其超
- 產品推廣與促銷 郜(gao)鎮坤
- 家電門店銷售溝通技巧 郜鎮(zhen)坤
- 家電導購銷售技能提升 郜鎮坤
- 專業銷售人員銷售技能與禮儀 唐淵
- 門店月銷破億案例分享： 如 武(wu)建偉
- OTC控銷第三終端（含診所 黃偉文(wen)