如何建設與管理銷售隊伍
講(jiang)師：趙(zhao)斌 瀏(liu)覽次數：2544
課程描述(shu)INTRODUCTION
如何建設(she)與(yu)管理銷售隊伍(wu)培訓(xun)
培訓講師：趙(zhao)斌
課程價格：￥元/人
培訓天數：1天
日程(cheng)安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
如何建設與管理銷售隊伍培訓
課程背景
商場如戰場，銷(xiao)(xiao)(xiao)售隊(dui)伍就是企業(ye)占領市場的先(xian)頭(tou)部隊(dui)，但是銷(xiao)(xiao)(xiao)售隊(dui)伍卻往(wang)(wang)往(wang)(wang)無法讓(rang)銷(xiao)(xiao)(xiao)售經理(li)(li)滿(man)意。銷(xiao)(xiao)(xiao)售隊(dui)伍出現各種各樣的問題的根源在于企業(ye)普(pu)遍缺(que)乏一整套建設與(yu)管理(li)(li)銷(xiao)(xiao)(xiao)售隊(dui)伍的體系，因(yin)而只(zhi)能(neng)(neng)“頭(tou)痛醫(yi)頭(tou)、腳痛醫(yi)腳”。兵(bing)法曰：“夫善戰者，求之于勢，不(bu)貴于人。”本課程從銷(xiao)(xiao)(xiao)售隊(dui)伍的規劃、培養、控(kong)制、激勵(li)等方面入手，系統闡述如何打(da)造銷(xiao)(xiao)(xiao)售隊(dui)伍的“整體勢能(neng)(neng)”，幫助銷(xiao)(xiao)(xiao)售經理(li)(li)從“見(jian)招拆招、觸景(jing)生情”式的管理(li)(li)，逐步走向(xiang)系統和規范，進而打(da)造出能(neng)(neng)征(zheng)善戰的銷(xiao)(xiao)(xiao)售團(tuan)隊(dui)。
有(you)人說，銷售人才是企(qi)業的"金山"，有(you)人用"三分(fen)天下有(you)其二"來形容銷售隊(dui)伍(wu)的重要性(xing)。無一不說明銷售隊(dui)伍(wu)是公司獲取利潤(run)的直(zhi)接工作(zuo)者。然而，這(zhe)支隊(dui)伍(wu)流(liu)動性(xing)*，如何(he)使自己的銷售團隊(dui)擁有(you)旺(wang)盛的戰斗(dou)力，是企(qi)業一直(zhi)想解(jie)決的問題(ti)。
優秀(xiu)的銷售(shou)團隊(dui)是(shi)公司銷售(shou)業績的重要保障，銷售(shou)人員(yuan)有如足球(qiu)場上破(po)門得(de)分的射手一(yi)樣(yang)，是(shi)最終促(cu)成交易(yi)、為(wei)項目實(shi)現銷售(shou)的一(yi)線戰士。如何讓(rang)我們的銷售(shou)團隊(dui)步調一(yi)致、默(mo)契配合、真誠團結實(shi)現最終業績目標？
銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)團隊的(de)管(guan)理(li)，從管(guan)理(li)學抽(chou)象的(de)"計(ji)劃、組織(zhi)、選拔(ba)、指(zhi)導和(he)控制"，到工作中總(zong)體(ti)團隊組建、宣揚(yang)使命感和(he)計(ji)劃、消除遇到的(de)障礙、聽取各方面(mian)反饋、維(wei)護團隊的(de)穩定(ding)、保持正確的(de)判(pan)斷、養(yang)(yang)成樂觀的(de)態度(du)......再具體(ti)至銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)任(ren)務分(fen)配、銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)營銷(xiao)(xiao)(xiao)及行業劃分(fen)、客戶經理(li)和(he)工程(cheng)師的(de)搭(da)配、每(mei)(mei)周每(mei)(mei)月(yue)每(mei)(mei)季的(de)業務回顧(gu)、銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)業績預測(ce)管(guan)理(li)等，都(dou)有章可循，有書(shu)可查。但綱舉目張，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)團隊的(de)管(guan)理(li)其(qi)實關鍵(jian)還在(zai)人(ren)的(de)管(guan)理(li)，尤其(qi)是如何培(pei)養(yang)(yang)和(he)引導每(mei)(mei)一(yi)個銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員（客戶經理(li)）發(fa)揮出*的(de)戰(zhan)斗力(li)。
本課程(cheng)理論詳盡(jin)，內(nei)容豐富，并引用(yong)諸多(duo)著名(ming)理論結(jie)合(he)(he)實際，采(cai)用(yong)游(you)戲及(ji)模擬訓練(lian)等方式寓教于樂。講師(shi)結(jie)合(he)(he)其在企業的多(duo)年實踐及(ji)國(guo)際*理論進行闡述和案例(li)分析(xi)，現場解決銷售團隊的管理問題。
課程收獲
.全面(mian)了解營銷管理、銷售隊伍管理基本原則
.培養銷售競爭(zheng)力，建(jian)立完(wan)善銷售管理體系
.把握銷(xiao)售管(guan)理技(ji)巧，控(kong)制的營銷(xiao)過程
.明確營(ying)銷策略、管理(li)職責、營(ying)銷組合等管理(li)實務
.強化市場開(kai)發(fa)、銷(xiao)售成(cheng)交、售后服(fu)務等(deng)專業銷(xiao)售技(ji)巧
.設計(ji)銷(xiao)(xiao)售通(tong)路及(ji)銷(xiao)(xiao)售隊(dui)伍
.預測銷(xiao)售(shou)目標(biao)、分配(pei)銷(xiao)售(shou)任務
.掌握銷售隊伍績效考(kao)核和(he)評估的方法(fa)
.通過日常報表(biao)系統進行(xing)管理
.分析銷(xiao)售人員不同性格，因人而異的管理(li)
課程大綱
第一講、營(ying)銷隊伍管(guan)理的常見問題(ti)
中國企業銷售管理的困境
中外企業銷售管(guan)理(li)的差異
中國市場的環(huan)境的五大(da)特征
銷售隊(dui)伍(wu)常見的(de)七個問題
銷售(shou)隊伍現(xian)狀的分析(xi)
第二講、營(ying)銷經理的角色(se)認知與職責
營銷(xiao)經理與銷(xiao)售代表的(de)工作差別
領導者常見(jian)的觀念誤區
營銷經理常見管理誤區(qu)
良好(hao)團隊的(de)七個特征(zheng)
團隊(dui)管(guan)理(li)的原則
有效控制的核心目標
營銷經理的(de)管理職(zhi)能
營銷經理的工(gong)作職責?
營銷(xiao)經理角色定位
優秀的管理者特質
銷(xiao)售管(guan)理(li)的核(he)心
如何制定銷(xiao)售目標(biao)
銷(xiao)售團隊的推銷(xiao)原則
銷售團隊的建設、管(guan)理與(yu)運作
管理分(fen)析與決策方法
建立高效團隊
第三(san)講、“放單飛”前的專項(xiang)訓練(lian)
銷售人(ren)員的職業生涯(ya)規劃
銷售(shou)人員(yuan)的專(zhuan)業素質(zhi)培養
銷售人員的心(xin)智修煉
銷(xiao)售訓(xun)練(lian)中常見的(de)問(wen)題(ti)——培(pei)(pei)訓(xun)的(de)“馬(ma)太效應”-確定(ding)重點培(pei)(pei)訓(xun)
“放(fang)單飛”前的系統(tong)訓(xun)練——設計培訓(xun)流程和實(shi)施
職(zhi)場實(shi)戰訓練(lian)技巧——實(shi)際(ji)案例演練(lian)
實(shi)戰訓練方法分享(xiang)——培訓的“21天(tian)效應”-鞏(gong)固培訓效果
第四(si)講(jiang)、銷售隊伍的過(guo)程控制要(yao)點
“四把利劍”管理模(mo)式
銷(xiao)售例會的目的、內容及注意點
一)經(jing)營管理分析會議
營銷例(li)會(hui)
早會(hui)經營(ying)運作
二)隨訪(fang)、隨查
隨訪(fang)的原則
隨訪的注意事項
隨訪的技巧
三)述職及工作溝通
業(ye)務代(dai)表的工作述職
業務代表的工作溝通
四)管理表格的(de)設計與推行
管理控(kong)制(zhi)表格(ge)的要點
基礎管(guan)理表格
行為、過程管理
銷售活(huo)動管理報表
五)四(si)把利劍的組合運用
三種類型的銷售隊伍
有效(xiao)控制的四個夾(jia)角
第五(wu)講(jiang)、針對銷售隊伍(wu)實(shi)施隨崗輔導(dao)
隨(sui)崗輔導的(de)重(zhong)要意義及內容
銷售動作的隨崗(gang)訓練程(cheng)序
提高新人的留(liu)存率
個(ge)別輔導和電話輔導
隨訪(fang)觀察時的注意點
第六講、銷售團隊文化塑造
十大文化塑造高績效(xiao)銷售團隊
文化根植大腦的戰(zhan)略(lve)思路
文化根(gen)植大腦心理(li)規律?
第七講、銷售(shou)經理(li)彈性領導團隊
識別團(tuan)隊的發(fa)展階段
團隊領導的兩種行為(wei)
四(si)種不同(tong)的(de)團隊領導方法
銷售員四大分類
四(si)類銷售員的不(bu)同管理(li)風格
何(he)謂領導(dao)風格?
關系(xi)導向與工作導向領導
駕馭明星員工的技巧
正確處(chu)理下(xia)屬(shu)問題(ti)
測試：士氣狀態自測評分
贏得下屬(shu)的忠心
責(ze)備下(xia)屬的(de)技巧
防止銷售隊員(yuan)老化的(de)方法
第八講(jiang)、銷(xiao)售隊伍的有(you)效激(ji)勵
銷售隊伍的激勵原理(li)與方法
員(yuan)工成長(chang)的過程
人性(xing)需求的五(wu)個(ge)層次(ci)
激(ji)勵(li)的“頭狼法(fa)則(ze)(ze)” “白金法(fa)則(ze)(ze)” “時效原則(ze)(ze)” “多元(yuan)化法(fa)則(ze)(ze)”四大法(fa)則(ze)(ze)
金錢以外的(de)14種(zhong)激勵方法
如何建設與管理銷售隊伍培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/233370.html
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