銀行客戶經理營銷能力提升訓練
講師(shi)：朱華 瀏覽次數：2550
課程描述INTRODUCTION
銀行客戶經(jing)理營銷能(neng)力提升(sheng)培(pei)訓
培訓講師：朱華
課程價格：￥元/人
培訓天數：1天
日(ri)程(cheng)安排SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大綱(gang)Syllabus
銀行客戶經理營銷能力提升培訓
課程大(da)綱
引言：
一(yi)、營銷漫談
二、購買的真(zhen)相
第一(yi)單元(yuan)：我們處于營銷時(shi)代
一、挑戰！外資巨頭“大(da)象(xiang)在跳(tiao)舞(wu)”
.外資(zi)銀行競爭策略(lve)縱觀
二、中(zhong)資銀行奮發圖(tu)強——從“變臉”到“變心(xin)”
1、客戶經理制(zhi)度(du)
2、進軍中間(jian)業務
3、謀(mou)求治理結構的根本改善(shan)
4、小微金(jin)融異軍突起
三、零售銀行與小微金融業務(wu)大步往(wang)前走
.思辨：信用社贏在哪里？
四、銀行(xing)邁入營銷新時代
.銷售的推拉太極
.有效銷售的四大策(ce)略
第二單元：“點(dian)點(dian)是金(jin)”異彩紛(fen)呈的個人金(jin)融產(chan)品
一、基(ji)本點：儲(chu)蓄結(jie)算業務
二、延伸點：銀(yin)行卡
三、立足點：個人(ren)貸(dai)款業(ye)務
四(si)、交叉點：個人理財業務
五(wu)、虛擬點：電子銀行服務
第三單元：銀行客(ke)戶經理的八(ba)大(da)素質(zhi)
一、誠信的人品(pin)與信任力的建立
.獲得客戶(hu)喜歡的心理(li)技巧
.信(xin)任缺失的原因分(fen)析與(yu)信(xin)任的建(jian)立
二、滿(man)腹(fu)華章見真功——豐富的知識
.客(ke)戶經(jing)理知識需求盤點
三(san)、良好的溝通技(ji)能
.溝通的(de)基(ji)本(ben)原理
.高效溝通的(de)核心聆聽與(yu)反饋
.溝通中(zhong)常用的(de)27個(ge)心理學(xue)技巧
四、得體的禮(li)儀
.不同場(chang)景的(de)禮(li)儀要點分(fen)析(xi)
.禮(li)儀之儀式的重要(yao)性與儀式舉(ju)行
五、良好習慣的養成
.良好習慣(guan)盤點
六、塑造個人魅力
七、積(ji)極的心態
.積極心態的內涵與積極心態建設的方法
第四單元：銀行(xing)銷售人員7條公式
1、尋找未來黃(huang)金客戶(hu)的MAN法則
2、擬定銷(xiao)售計(ji)劃的(de)“5W1H”
3、優(you)秀銷售人員(yuan)素質(zhi)的“3H1F”
4、銷售AIDAS原理
5、80/20法則的具體應(ying)用(yong)
6、PDCA循環(huan)
7、KASH成功銷售人員成長4要(yao)素
第五單元：銀行客戶經理、理財經理銷售“六部曲
一、尋(xun)找目(mu)標客戶(hu)
1、解析客戶9種心理
2、用(yong)MAN法則鎖(suo)定目標客(ke)戶
3、客戶細分找到目標客戶
4、拓(tuo)展熟悉人群
5、拓(tuo)展同緣人群(qun)
6、連鎖介紹拓展
7、事(shi)件(jian)、緣由開門(men)法
8、信息資(zi)料挖掘
9、從陌生到熟悉的拜訪方法(fa)
二、掌(zhang)握客戶和產品(pin)的(de)信息
1、知己(ji)知彼
2、客戶(hu)信息的收集與情報整理
3、掌握客戶(hu)的八(ba)大資(zi)料
4、知己才能把握機會
三、與客戶的前期(qi)溝通
1、制定(ding)拜訪計(ji)劃(hua)
2、高效(xiao)的時間管理(li)
3、從目(mu)標到(dao)計劃(hua)的核心方法
4、預約(yue)的技(ji)巧(qiao)和方式
四、與客戶的(de)正式溝(gou)溝(gou)通
1、銷(xiao)售準備(bei)全面(mian)細(xi)致
.銷售準備清單分析
2、建立(li)客(ke)戶信任，獲得客(ke)戶喜歡的6種方法
3、與客戶會見(jian)前再(zai)次(ci)確認
4、與客戶正式接觸
.正式接觸客戶的注意(yi)事項
.牢記溝(gou)通的主要(yao)目的
.采取合適的溝通策略
.催眠式的語言技(ji)巧引(yin)導客戶
.建立客戶正確(que)的心智模式(shi)
五、銷(xiao)售的(de)促成
1、關注(zhu)客戶的情緒(xu)變化
2、捕捉成交信號
3、促成成交的10種(zhong)方(fang)法
六、售(shou)后服務于(yu)客戶維護
1、鞏固銷售行(xing)為
2、保(bao)持與客戶的聯系(xi)
3、關注客戶(hu)購(gou)買的(de)產品
4、不斷提供新的資訊與(yu)服務
5、爭取轉(zhuan)介紹
6、重視客(ke)戶(hu)反饋與客(ke)戶(hu)投(tou)訴
.處理(li)客戶(hu)建議的方法
.處(chu)理客戶投訴與抱怨的方法
7、客(ke)戶分群(qun)
8、客戶分級
9、建立(li)動態的客戶關系(xi)
第六單元(yuan)：銀(yin)行客(ke)戶經(jing)(jing)理(li)、營銷經(jing)(jing)理(li)的營銷創新面面觀
一、社區營銷
二、低柜營(ying)銷(xiao)
三(san)、聯合營(ying)銷(xiao)
四(si)、借力營(ying)銷
五、事件(jian)營銷
六、危機(ji)營銷
七、定制(zhi)營銷
八、差異營銷
九、高層營銷
十、網(wang)絡營銷
十一、服務營銷
十(shi)二、文化營銷
十三、整合營銷
第七(qi)單元(yuan)：銀行客戶經(jing)理的角色認知(zhi)和自我管理
一、角色(se)認知
二、時間管理
1、時(shi)間管(guan)理的實質是對生(sheng)命效率的管(guan)理
2、時(shi)間價值(zhi)分析(xi)
3、三代時間管理的概(gai)念(nian)與(yu)工(gong)具
三、目標管理
1、制(zhi)定目標的原則
2、制定挑戰性(xing)目標的兩(liang)個方法(fa)和三個步驟
3、目(mu)標(biao)分解——從(cong)目(mu)標(biao)到計劃(hua)
四、壓(ya)力與情緒管理(li)
1、正確看(kan)待情緒(xu)與壓力
2、認知論(lun) 及(ji)其(qi)二級心理(li)(li)理(li)(li)論(lun)
3、體內生化論及其運用
4、壓力情緒管理的(de)其他理論應用
銀行客戶經理營銷能力提升培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/233268.html
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