營銷渠道管理
講師：曲(qu)宏國 瀏覽次數(shu)：2552
課程描述INTRODUCTION
營銷渠道管(guan)理(li)培訓班
培訓講師：曲宏國
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安(an)排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
營銷渠道管理培訓班
課程背景(jing)
市場如戰場，孫子曰(yue)：上兵伐謀(mou)，又(you)(you)曰(yue)：昔之善戰者，先為(wei)(wei)不(bu)可(ke)勝，以待敵之可(ke)勝。不(bu)可(ke)勝在己(ji)，可(ke)勝在敵。實踐告訴我們，作為(wei)(wei)每天沖(chong)殺(sha)在一(yi)線(xian)的(de)銷(xiao)售將士要有非(fei)常專(zhuan)業(ye)(ye)的(de)職業(ye)(ye)技能(neng)和素(su)養，才可(ke)能(neng)贏得一(yi)個又(you)(you)一(yi)個戰役，企業(ye)(ye)也才能(neng)在激(ji)烈競爭中不(bu)斷取得成功。本課程將為(wei)(wei)企業(ye)(ye)全面系統的(de)打造(zao)職業(ye)(ye)經(jing)理人，讓營(ying)銷(xiao)經(jing)理在最短的(de)時間內(nei)掌握營(ying)銷(xiao)渠道(dao)管理方法。
培(pei)訓對(dui)象
營(ying)銷總監、營(ying)銷經理
課程收獲
通(tong)過學習讓學員掌握以(yi)下內容：
1、營(ying)銷渠道概述
2、渠道管理的基(ji)本要素
3、營銷區道(dao)基本成員
4、渠道(dao)管理(li)中的關系營銷(xiao)
5、營銷渠道概述
培訓方式
面對面、互動式、模擬體驗式授(shou)課
課程大綱
第一篇：營銷渠道總(zong)論
第(di)一章：營銷(xiao)渠道概述
第二(er)章(zhang)：渠(qu)道管(guan)理(li)的基(ji)本要素
第(di)三章：營銷區道基本成員(yuan)
第四章：渠道管理(li)中的關系營銷(xiao)
第(di)一章：營(ying)銷渠道概述
營銷渠道(dao)分析
為什麼說渠(qu)道(dao)是企(qi)業立身之本？
分銷過程(cheng)的三個方面作(zuo)用：
主要流程：
第二章(zhang)：渠(qu)道管(guan)理(li)的(de)基本(ben)要素
水平的(de)營(ying)銷渠道(dao)系(xi)統
多渠道的營銷系統
渠道的全程控制
銷(xiao)售過程
案(an)例分析(xi)：佳能的渠道管理
案例分析：統一企業(ye)產銷一體
第三(san)章：營銷渠道基本(ben)成員
顧客購買決(jue)策過程的角色(se)劃分
顧客購買行為的類型分析
團隊市場分析
影響團隊市場購買行為的(de)因素
第四(si)章：渠道(dao)管理中(zhong)關系(xi)營銷(xiao)
關系營銷(xiao)與交易營銷(xiao)的區(qu)別
渠道(dao)關系管理分類：
針對分(fen)銷商(shang)關系管理(li)
實施關(guan)系管理方法：
如何激勵中間商
渠道客戶(hu)關(guan)系(xi)管(guan)理(li)(1)
對培訓和改造后的經銷(xiao)商進行評級(ji)
案(an)例分(fen)析(xi)：寶潔的分(fen)銷規(gui)劃
案例分(fen)析(xi)：豐田公(gong)司渠道復興
市場機會的(de)分析
SWOT分(fen)析
制定營銷渠道戰略目標
企業的(de)戰(zhan)略競爭趨向分析
案例分析：聯想的渠(qu)道觀
第六章：設(she)計(ji)營(ying)銷渠道
渠道(dao)設計含(han)義
案例:家電營銷(xiao)渠道模(mo)式
大(da)商(shang)場(chang)
美的(de)分公司
案例：家電營(ying)銷(xiao)渠道模式
選擇渠道結構方(fang)案(an)的(de)方(fang)法(fa)
財務方法:盈虧平(ping)衡分析法
交易成本分析法
經驗方法：權重分析法、定性分析法、分銷成本法。
第七章：選擇渠道成員
一、獲(huo)取渠道成員信息
二、選擇渠道成員標準
三、激勵(li)渠(qu)道(dao)成(cheng)員要素
四、選擇渠道成員策(ce)略
客戶數據(ju)庫信息
發現渠道(dao)客戶的(de)途徑：
如何發現(xian)渠道(dao)成員
選擇渠道(dao)成員(yuan)原則
選擇渠道成員主要(yao)評估標(biao)準
案例：創維中間商(shang)的選擇標(biao)準：
渠道客戶(hu)對制造商的要求
其它
選擇渠道成員(yuan)策(ce)略
第八(ba)章：渠(qu)道(dao)管理與激勵
級差(cha)價(jia)格形象(xiang)圖示(shi)
終(zhong)端(duan)管理策略(1)
特點：
終端(duan)管理策略(2)
商品(pin)展示(shi)陳列：
目的：
注重空間概念：
終端管理策(ce)略(lve)(3)
案(an)例：海信公司終端管理經(jing)驗
激勵渠道成員
廠家控制渠道的(de)力量
第(di)九(jiu)章：渠道(dao)沖突的處理
問題：
一、渠道沖突(tu)的形式
二、渠(qu)道沖突產生原因(yin)
三、渠道沖突(tu)的(de)處(chu)理
第十(shi)章(zhang)：評估營銷(xiao)渠道
渠道績效的方面
案例分析：渠道(dao)建設(she)健康診斷
分銷(xiao)商戰(zhan)略利潤模型（SPM)
制造商財(cai)務分析——貢獻率(lv)法
渠道的調整
渠道模式調整(zheng)表現
通路整合(he)
案例(li)：海(hai)爾家電渠道整合
海(hai)爾(er)工貿公司
（統一經營所(suo)有家電產品(pin)）
市場監控
案例(li)分(fen)析(xi)：區(qu)域市場分(fen)類
案例分析：銷售(shou)經理工(gong)作重點
管(guan)理渠道：定期(qi)聯系、規律拜(bai)訪
案例分析：家電零售商反廠(chang)家控制的套路(lu)
極高的銷售能力
案例分析：醫(yi)藥產品銷售渠道
醫生醫院藥廠經銷商(shang)
患者
醫藥(yao)流通(tong)機構
案例：建立工業產品分銷渠道
是否建立(li)分(fen)銷渠道？
工業企業要明確哪些功能對營銷戰略成功是重要的？（交(jiao)貨、庫存、配送、個性(xing)制造等）
分析(xi)哪些(xie)功(gong)能(neng)是(shi)企業的弱項(xiang)？
企(qi)業(ye)存在的弱項是否可以有(you)外部機(ji)構彌補。
選擇怎樣(yang)的分(fen)銷商？
案例：建立(li)工業產品分銷渠道
分銷(xiao)政策管理(li)（產品(pin)組(zu)合(he)(he)、價格組(zu)合(he)(he)、返利、推廣支持）。
管理平臺建設（區域管理）。
渠道管理(li)（價(jia)格管理(li)、分(fen)銷檔案、尋(xun)訪管理(li)）
營銷渠道管理培訓班
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/233238.html
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