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銷售團隊管理培訓

課程背景：
經濟危機讓“粗放式”的銷售管理模式暴露太多的問題，而掌握銷售流程每個環節，使各個環節的運行精細化、規范化、科學化，是*的出路和選擇。 一句話：抓住銷售流程上的各個“關鍵控制點”是最有效的解決之道。
作為銷售管理者，如果您也面臨以下所列舉的狀況，則掌握“銷售管理的關鍵控制點”將使您獲得突飛猛進的回報:
.知道銷售管理方面存在問題，卻不了解問題出現在哪個環節，缺乏全局觀；
.在銷售管理方面遇到發展瓶頸，無論如何努力也很難使團隊業績更上一個臺階；
.在銷售管理中主要依靠自身的人際關系及工作能力，時間一久便感到不斷增加的辛勞與壓力；
.在銷售管理中往往是疲于“事中控制”和“事后控制”，而很難做到“事前控制”；
.擅長于銷售管理中的某一兩個方面，卻不能均衡地把握好銷售管理的整個流程和各個環節，容易出現“短板”；
.發現并知道銷售管理上的漏洞及問題，卻缺乏有效的辦法及工具去解決；
.具備銷售管理的經驗和意識，卻在執行時由于缺乏工具而不夠到位，效率低下。
銷售管理泰斗Robert Calvin 認為：銷售管理應該被看作一個流程，這*程的各個環節都有影響業績的關鍵控制點。找到這些關鍵控制點并為之建立標準化的模型，就能快速找到影響績效的短板，真正實現銷售管理從粗放向精細的轉變，大幅度提升銷售團隊的績效。
著名的銷售管理領域的經典課程：銷售管理—關鍵控制點，在吸收了先進的實戰工具后，將以全新的面貌呈現給急需變革的銷售管理者。
本課程，將始無前例地提供當前世界*與實(shi)用的銷售管理工具，例如銷售計分(fen)卡，以流(liu)程引導思維，以工具驅動執行。

[參加對象]企業總經理，銷售副總，營銷總監(經理)，銷售總監(經理)，市場總監（經理），區域銷售經理，客戶總監（經理），產品經理等
[課程推薦理由]
.“銷售管理的關鍵控制點”是世界*商學院芝加哥商學院的*課程，每年將吸引大量的EMBA學生及知名企業高層報名參加。
.課程將分享世界知名企業及*學府所使用的銷售管理策略及運作模式。
.第一次融入先進的銷售管理工具，如在*大企業近年來大力推廣的銷售計分卡。這些工具將大大提升銷售的執行力，并使銷售管理趨向精細化。
.參加的銷售管理者將通過課程所提供的各項練習、規則、模型等工具，打造出無往不利的銷售團隊。
.流程的標準化是所有企業銷售管理發展的追求目標，但卻很少有企業能做到。本次訓練將不僅提供建立科學銷售管理流程及模式的框架，更將提供切實可操作的工具及樣本。
.這一課程將有效地幫助參課學員重新認識與定義銷售管理，把握銷售管理的關鍵點，以及培養銷售管理的高效方法、技術及藝術。
.本(ben)課程授課講師陸和平老師是極其(qi)資深(shen)的銷售顧問，15年銷售管理(li)(li)職(zhi)業生涯加上多年銷售管理(li)(li)講師經驗使他能深(shen)刻(ke)領會課程的精髓及其(qi)應用。

[課程結構與授課重點]
這是一個綜合性的實戰課程，本次訓練將針對各類企業銷售管理的薄弱環節，重點訓練銷售經理：
1.從流程角度分析銷售管理，找到并建立銷售管理流程上的關鍵控制點。
2.為銷售管理的關鍵控制點建立可操作的模型，使銷售管理由“人治”趨向“法治”。
3.尋找打造銷售團隊的解決方案，關鍵點為銷售人員的甑選、培訓發展與非貨幣化激勵。
4.尋找配置銷售團隊的解決方案，關鍵點為銷售團隊的規模確定、人員調配、區域/時間管理。
5.尋找掌(zhang)控銷(xiao)售團隊的解(jie)決(jue)方案，關鍵點為銷(xiao)售預測/計(ji)劃與績(ji)效(xiao)評(ping)估。

[課程大綱]
第一講：銷售管理的關鍵控制點
.管理和銷售管理的定義
.各層次銷售管理者的管理重點
.銷售管理三個觀點
.銷售經理六個角色
.銷售管理八個關鍵控制點
.案例討論：PETER張(zhang)新官(guan)上任(ren)三(san)把(ba)火

第二講：關鍵銷售流程的梳理
.由客戶采購流程導出項目銷售流程
.建立項目銷售里程碑——階段目標
.項目型銷售過程管理——工作任務和工具方法
.練(lian)習：針對(dui)海格電氣的銷(xiao)售流程(cheng)梳(shu)理和里程(cheng)碑設置

第三講：銷售目標與行動計劃
.制定目標的SMART原則
.銷售目標的兩大內容：財務目標和市場目標
.預測銷售目標的原則和方法：趨勢法和漏斗法
.如何分解銷售目標
.如何將銷售目標分解成工作目標
.如何制定銷售計劃書
.案例討論：TOM王是否應該同意修改目標？
.表單工(gong)具講解——《銷售目標確定(ding)及計劃準(zhun)備表》

第四講：銷售人員聘用藝術
.招聘流程的六個步驟
.九種招聘渠道和不同渠道的優劣
.如何使用“能力素質模型”評估應聘者
.面試提問的方式和技巧
.使用性格分析評估應聘者
.互動游戲 — 火眼金睛

第五講：銷售監督和行為駕馭
.日常管理的四種手段：銷售報表、銷售會議、隨訪觀察、個別談話
.銷售報表類型、推行和應注意的問題
.銷售會議類型和應注意問題
.案例討論1：Jerry 李到底干得怎么樣？
.案例討論2：從中您看到了什么？
.案例討論3：從這段Jerry李的拜訪對話中，您分析出了什么？
.表(biao)單(dan)工具講解：《銷(xiao)售報(bao)表(biao)A、銷(xiao)售報(bao)表(biao)B》

第六講：定期銷售績效考核
.考核內容：過程比結果更重要
.考核體系：如何建立定量定性考核指標
.考核面談：流程、技巧
.業績評估工具推薦 ：銷售計分卡
.案例討論：杰斯為什么不開心？
.表(biao)單工(gong)具講解:《業績考核表(biao)》

第七講：以業績為導向的銷售培訓 
.三種培訓方式：入職培訓、現場指導、定期內訓
.培訓四個方面：產品、客戶、競爭、銷售技巧
.現場指導三步曲和三種現場指導方式
.游戲：瞎子摸象
.表單工具講解：《現(xian)場指導(dao)評估表》

第八講：銷售人員的激勵
.激勵的定義
.馬斯洛需求層次理論
.激勵銷售人員的N種方式
.職業生命周期理論和不同年齡的激勵方式
.負激勵N種方式
.案例討論：中秋節的獎金 
.案例討論：攝像監(jian)控公司的(de)激勵策(ce)略

銷售團隊管理培訓