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渠道規劃培訓

課程收益：
學習工業品渠道規劃的關鍵要素，學會規劃的工具和具體方法。
學習篩選新經銷商、評估老經銷商的技巧。
分析四大類銷售政策的利弊， 學習如何制定針對經銷商的銷售政策。
學習如何掌控經銷商的五種手段，學會把不合格的經銷商切換的方法。
介紹工業品跨國公司管理客戶的方法。
課程方式: 講授(shou)、小(xiao)組討論、角(jiao)色演練、情景(jing)案例分析、管理(li)游戲、測(ce)試

課程大綱
第一講：渠道如何規劃
工業品渠道模式——長度、寬度和廣度
不同渠道模式的優勢和劣勢
影響渠道規劃的六個因素
（客戶、產品、制造商、經銷商、競爭者、環境）
評價渠道方案的三個原則
規劃的工具和具體方法
案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規劃思路
如何建立系統的(de)(de)渠(qu)道管理框架，從(cong)而能夠從(cong)更全面(mian)的(de)(de)角度分析渠(qu)道所(suo)產(chan)生各種問題。本部分主要(yao)討論：影(ying)響渠(qu)道規(gui)劃的(de)(de)關(guan)鍵要(yao)素，掌握規(gui)劃的(de)(de)工具和(he)具體(ti)方法。避(bi)免只(zhi)憑著個人經驗(yan)、感性(xing)、直覺(jue)因素隨意選擇渠(qu)道模式。

第二講：經銷商的選擇
選擇經銷商的四個基本思路
選擇經銷商的六大標準
（行銷意識、資金銷售實力、技術方案能力、產品線、公眾口碑、合作意愿）
考察經銷商的實戰動作
尋找經銷商的幾種方法
案例討論：大區經理李東的痛苦選擇？
選擇(ze)了合適的渠道模(mo)式(shi)后，什么(me)樣的經(jing)銷商(shang)(shang)是(shi)公(gong)司(si)最需(xu)要的，他(ta)們(men)有哪些(xie)特點？本部分主要討(tao)論：選擇(ze)經(jing)銷商(shang)(shang)的標(biao)準(zhun)(zhun)和根據(ju)標(biao)準(zhun)(zhun)來考(kao)察經(jing)銷商(shang)(shang)的實戰(zhan)動作。從而避免初期 “抓(zhua)到(dao)籃子(zi)就是(shi)菜(cai)”最后“請神容易送神難”的情況出現。

第三講：經銷商的談判
招商談判前的準備：知己知彼
分析供應商對經銷商價值的方法
用*挖掘和引導客戶需求
與經銷商談判和合同簽約的技巧
有了(le)選(xuan)擇經(jing)銷商(shang)的(de)標準也找到(dao)了(le)合適的(de)候選(xuan)人，接下(xia)來就是如(ru)何(he)成功簽(qian)約的(de)問題了(le)。本(ben)部分主要(yao)討論：如(ru)何(he)取得經(jing)銷商(shang)任信并說服經(jing)銷商(shang)簽(qian)約的(de)套路，如(ru)何(he)避免(mian)簽(qian)訂(ding)“喪(sang)權(quan)辱(ru)國”的(de)條款？

第四講：經銷商的日常拜訪
日常拜訪的原則
拜訪經銷商六大任務
（銷售產品、市場維護、培訓客戶、下線拜訪、信息收集、客情關系）
拜訪經銷商規定動作六步走
經銷商績效評估標準
不同性格與銷售風格
有了(le)簽約的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)，接下來就(jiu)是(shi)日常拜訪(fang)。客戶日常拜訪(fang)要(yao)占整個(ge)銷(xiao)售(shou)活動的(de)大部(bu)分時間，但也是(shi)問題最多的(de)地方。本(ben)部(bu)分主要(yao)介紹：拜訪(fang)經(jing)銷(xiao)商(shang)主要(yao)任務和(he)規定動作，以一套標準化和(he)可重(zhong)復操作的(de)銷(xiao)售(shou)方法，避免(mian)銷(xiao)售(shou)拜訪(fang)中無(wu)效或效率低下的(de)活動。

第五講：制定經銷商政策
制定銷售政策四個原則
價格體系設計
三種返利政策
信用政策設計
區域管理要素
案例分析：西門子真空泵星級代理管理體系
經(jing)(jing)銷(xiao)商永遠只(zhi)做你考核的，決不做你希望的。經(jing)(jing)銷(xiao)商政策(ce)是(shi)廠家銷(xiao)售(shou)人員(yuan)手中的指(zhi)揮棒。本(ben)部分主要討論：廠家如何設計價(jia)格、返(fan)利、信用和(he)區域政策(ce)，促使經(jing)(jing)銷(xiao)商按照廠家所設定(ding)的經(jing)(jing)營思(si)路行動，在完(wan)成公司(si)銷(xiao)售(shou)目標的同時，避免渠(qu)道(dao)價(jia)格混亂(luan)、竄貨等現象發生。

第六講：如何掌控經銷商
渠道掌控的目的
如何避免“客大欺店”
掌控經銷商的七個方法
（品牌掌控 理念掌控 最終用戶 服務掌控 利益掌控 組織掌控 合同掌控 ）
本部分主(zhu)要討論：掌控經銷商(shang)(shang)的(de)具(ju)體(ti)思路和方(fang)法。而掌控經銷商(shang)(shang)的(de)目的(de)就是為(wei)了維(wei)持(chi)廠商(shang)(shang)之間合(he)作能(neng)高效地(di)、正(zheng)常地(di)運(yun)行，避免(mian)經銷商(shang)(shang)叛(pan)離；協調(diao)渠道沖突(tu)；穩定價格體(ti)系，使企業能(neng)基(ji)業常青。

第七講：解決渠道沖突
渠道沖突的類型
如何有效遏制價格競爭
有效避免惡性串貨的六種方法
案例分析：經銷商串貨的真實案例
渠(qu)(qu)道惡性競爭嚴(yan)重(zhong)，沒有利(li)潤，經銷(xiao)商(shang)抱怨(yuan)不斷，喪失(shi)信心，串(chuan)貨現(xian)象嚴(yan)重(zhong)，屢(lv)禁不止，嚴(yan)重(zhong)影響渠(qu)(qu)道的整體效益。本部分主要解(jie)決如何有效的化解(jie)渠(qu)(qu)道沖突，如何有效的抑制渠(qu)(qu)道違(wei)規，維(wei)護渠(qu)(qu)道秩序保護渠(qu)(qu)道利(li)潤的工具和方法。

第八講：如何更換經銷商
更換經銷商的原則
更換經銷商的五個準備
案例分析：更換代理商的風波
企業初期(qi)選擇(ze)經銷(xiao)商時把關不嚴(yan)；或經銷(xiao)商后期(qi)無(wu)法(fa)跟上廠家(jia)的發展步伐，導致廠家(jia)考慮更換(huan)經銷(xiao)商，但更換(huan)經銷(xiao)商如果準(zhun)備(bei)不足會(hui)帶來嚴(yan)重(zhong)后遺癥(zheng)。本部分主要討論：更換(huan)經銷(xiao)商廠家(jia)前期(qi)的準(zhun)備(bei)和“安全”切換(huan)的方法(fa)，避免市場動(dong)蕩給企業帶來不必要的損(sun)失。

第九講：經銷商管理工具
80/20 原則
經銷(xiao)商分(fen)析/決(jue)策的方法(fa)

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