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工業品渠道管理培訓

課程背景
發(fa)展(zhan)代(dai)(dai)理(li)(li)商(shang)(shang)(shang)可(ke)能是(shi)(shi)每個(ge)工(gong)業(ye)品生(sheng)產企業(ye)都必(bi)須經(jing)歷(li)的(de)(de)階段(duan)，也許只(zhi)有像(xiang)飛機制造、核電設(she)備這樣的(de)(de)金額(e)巨大，而客戶數(shu)量少到都可(ke)以(yi)屈指(zhi)可(ke)數(shu)的(de)(de)企業(ye)才能例(li)外。現實(shi)諸(zhu)多廠家在(zai)進入市場前(qian)不(bu)做系統的(de)(de)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)規劃(hua)，而僅(jin)憑個(ge)人經(jing)驗(yan)、情感、直覺盲目選擇渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)成(cheng)員。正是(shi)(shi)這些因(yin)素導致渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)問(wen)(wen)(wen)題(ti)不(bu)斷(duan)，前(qian)期(qi)(qi)是(shi)(shi)代(dai)(dai)理(li)(li)商(shang)(shang)(shang)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)、代(dai)(dai)理(li)(li)商(shang)(shang)(shang)政策制定問(wen)(wen)(wen)題(ti)，中期(qi)(qi)是(shi)(shi)代(dai)(dai)理(li)(li)商(shang)(shang)(shang)掌控、代(dai)(dai)理(li)(li)商(shang)(shang)(shang)支持和渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)沖突問(wen)(wen)(wen)題(ti)，后期(qi)(qi)則是(shi)(shi)代(dai)(dai)理(li)(li)商(shang)(shang)(shang)優化(hua)和代(dai)(dai)理(li)(li)商(shang)(shang)(shang)忠誠度(du)提升的(de)(de)問(wen)(wen)(wen)題(ti)。如果(guo)您想解決(jue)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)開發(fa)過程中存在(zai)的(de)(de)問(wen)(wen)(wen)題(ti)，提升渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)的(de)(de)績效或(huo)防患于(yu)未然(ran)，希望能馬上關注《工(gong)業(ye)品渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)開發(fa)與(yu)管(guan)理(li)(li)》這一經(jing)典課程。

課程收益：
1、學習渠道規劃的關鍵要素，學會規劃的工具和具體方法
2、學習篩選新經銷商、評估老經銷商的技巧
3、分析銷售政策的利弊， 學習如何制定針對經銷商的銷售政策
4、學習如何掌控經銷商的五種手段，如何進行經銷商切換
5、介紹工業品跨國公(gong)司管理客戶的方法

課程大綱
第一講：渠道如何規劃
工業品渠道模式——長度、寬度和廣度
不同渠道模式的優勢和劣勢
影響渠道規劃的六個因素
評價渠道方案的三個原則
規劃的工具和具體方法
案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規劃思路
如何建(jian)立系(xi)統的渠道管理框架，從(cong)而(er)能夠從(cong)更全面(mian)的角度分析(xi)渠道所產生(sheng)各種問題。本部分主要討論：影響(xiang)渠道規劃的關鍵要素，掌握規劃的工具(ju)和具(ju)體方法。避(bi)免(mian)只憑著個(ge)人經驗、感(gan)性、直覺(jue)因素隨意(yi)選擇渠道模(mo)式(shi)。

第二講：經銷商的選擇
選擇經銷商的四個基本思路
選擇經銷商的六大標準
考察經銷商的實戰動作
尋找經銷商的幾種方法
選擇了(le)合適(shi)的渠道模式后，什么樣的經(jing)銷商是公司(si)最需(xu)要的，他們有(you)哪些(xie)特點？本部分(fen)主要討論：選擇經(jing)銷商的標準和根據(ju)標準來考察經(jing)銷商的實戰動作。從而避免(mian)初期 “抓(zhua)到籃子就是菜(cai)”最后“請神(shen)容易(yi)送(song)神(shen)難”的情況出(chu)現。

第三講：經銷商的談判
招商談判前的準備：知己知彼
分析供應商對經銷商價值的方法
用*挖掘和引導客戶需求
與經銷商談判和合同簽約的技巧
有了(le)選擇(ze)經銷(xiao)商的(de)標(biao)準也找(zhao)到(dao)了(le)合適的(de)候選人，接下來就是如何成功簽約(yue)的(de)問題了(le)。本(ben)部(bu)分(fen)主要討論：如何取得經銷(xiao)商任信并說服(fu)經銷(xiao)商簽約(yue)的(de)套路(lu)，如何避免(mian)簽訂“喪權辱國”的(de)條款？

第四講：經銷商的日常拜訪
日常拜訪的原則
拜訪經銷商六大任務
拜訪經銷商規定動作六步走
經銷商績效評估標準
不同性格與銷售風格
有了簽約的經銷商，接下來就是日常拜訪。
客戶(hu)日常(chang)拜訪要(yao)占整個銷(xiao)售活(huo)動的(de)(de)大(da)部分時間(jian)，但也(ye)是問題最多(duo)的(de)(de)地方。本部分主要(yao)介(jie)紹：拜訪經銷(xiao)商主要(yao)任(ren)務(wu)和規定(ding)動作，以一套(tao)標準化和可重復操作的(de)(de)銷(xiao)售方法，避(bi)免銷(xiao)售拜訪中無效或(huo)效率低下的(de)(de)活(huo)動。

第五講：制定經銷商政策
制定銷售政策四個原則
價格體系設計
三種返利政策
信用政策設計
區域管理要素
經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)永遠只做你考核(he)的(de)，決不做你希望的(de)。經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)政策是廠家(jia)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員手中的(de)指(zhi)揮棒(bang)。本部分主要(yao)討論：廠家(jia)如何(he)設(she)計(ji)價格、返利、信用和(he)區域政策，促使經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)按照廠家(jia)所設(she)定的(de)經(jing)營思路行動，在完(wan)成公司銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)目標的(de)同時(shi)，避免渠道價格混亂、竄貨等現象發生。

第六講：如何掌控經銷商
渠道掌控的目的
如何避免“客大欺店”
掌控經銷商的七個方法
本部分(fen)主要(yao)討論：掌控經銷商的具(ju)體(ti)思路(lu)和方法。而掌控經銷商的目的就是為了維持廠(chang)商之間合作能(neng)高效地、正常地運行，避免經銷商叛離；協調渠道沖突；穩定價格體(ti)系(xi)，使(shi)企業能(neng)基業常青(qing)。

第七講：解決渠道沖突
渠道沖突的類型
如何有效遏制價格競爭
有效避免惡性串貨的六種方法
渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)惡性(xing)競爭嚴重(zhong)，沒有(you)利潤，經銷商抱(bao)怨(yuan)不斷，喪(sang)失信心，串貨現(xian)象嚴重(zhong)，屢(lv)禁不止(zhi)，嚴重(zhong)影響(xiang)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)的(de)(de)整體效(xiao)(xiao)益。本(ben)部分(fen)主(zhu)要(yao)解決如何有(you)效(xiao)(xiao)的(de)(de)化解渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)沖突(tu)，如何有(you)效(xiao)(xiao)的(de)(de)抑制(zhi)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)違(wei)規，維護渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)秩序保護渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)利潤的(de)(de)工具和方法。

第八講：如何更換經銷商
更換經銷商的原則
更換經銷商的五個準備
企業初(chu)期(qi)選擇經(jing)銷(xiao)商(shang)時把關不(bu)嚴；或(huo)經(jing)銷(xiao)商(shang)后期(qi)無法(fa)跟上(shang)廠(chang)家(jia)的(de)(de)發展(zhan)步伐，導致廠(chang)家(jia)考慮更換(huan)經(jing)銷(xiao)商(shang)，但更換(huan)經(jing)銷(xiao)商(shang)如果準備不(bu)足(zu)會帶來嚴重后遺癥(zheng)。本部分主要討論：更換(huan)經(jing)銷(xiao)商(shang)廠(chang)家(jia)前期(qi)的(de)(de)準備和(he)“安(an)全(quan)”切換(huan)的(de)(de)方法(fa)，避(bi)免市場動蕩給企業帶來不(bu)必要的(de)(de)損失。

第九講：經銷商管理工具
80/20 原則
經(jing)銷商分析/決策的方法

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