課程(cheng)描(miao)述INTRODUCTION
如何高效開發藥店培訓
日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
如何高效開發藥店培訓
課程目標:
開發藥店的流程
連鎖藥店的管理與維護
課程對象:醫藥銷售人員
課程大綱:
第一部分:開發連鎖藥店的流程
流程一:藥店調查
(1):調查方式:
A.“掃街”式調查法。
B.跟隨競品法。
調查在當地市場做得最好、銷量*的競品藥店。
C.追根溯源法。
D.借力調查法。(第三方)
(2):調查內容
藥店基本(ben)情況調查
流程二:鎖定目標藥店,診所
(1):選擇藥店的標準
(2):了解目(mu)標藥店的需求
流程三:考察目標客戶
(1):六大方面考察藥店
(2):判斷一個藥店優劣的九大方面
流程四:開發客戶
(1):藥店拜訪
拜訪前的準備
拜訪前的時間選擇
進店招呼技巧
店情了解
拜訪的方法
醫藥銷售推廣技巧---開場白
開門見山式
贊美式
好奇式
熱情式
請求式
(2):藥店商務談判的三大套路
套路一:銷售人員迅速建立專業形象
套路二:讓藥店,診所感到安全
套路三:讓藥店,診所感到一定會賺錢
(3):藥店開發談判
1、業務談判的目的
2、業務談判的八個方面
3、與客戶達成交易的時機把握
(4)藥店開發異議處理
處理異議的*時機
客戶猶豫不決時,找出決策者
客戶特殊情況,讓他知道你能解決
競品出現時,不提它針對它的缺點
時機不對時,開發客戶的心理需求
異議類型及處理技巧
需求異議(如,這里有同類品牌了)
財力異議(如,資金緊張不能現款)
權力異議(如,我們老板不在)
價格異議(如,價格太高,利潤空間太小)
產品異議(如,你產品單一)
品牌異議(如,品牌知名度低,認知度差)
促銷異議(如,促銷品太少,不派促銷員)
獎勵異議(如,你們返利太低,利潤太小)
互動分析:藥店開發案例分析.
(5):合約締結
1、合約簽訂的內容
2、合約簽訂的注意事項
(6):總結評價
1、為什么要進行總結和評價
2、總結和評價的方法
(7):藥店建檔
1、建檔的原則
2、建檔的內容
精彩案例呈現:優秀的藥店(dian)是如何開發出來的?
第二部分:連鎖藥店的管理維護
服務與管理的基本工作
鋪貨及銷售、銷售服務
規劃區域、檢查督促
庫存管理、售點廣告
促銷活動、回收貨款、收集信息
連鎖藥店日常管理
銷售回款管理
庫存管理
銷售區域與價格、促銷管理
分銷、零售客戶管理
目標任務的達成量化管理
市場開發工作的引導
要貨計劃的管理
物流、配送的管理
競爭、淘汰機制,實行儲備經銷商進行管理
連鎖藥店管理的10大誤區
連鎖藥店管理的10大要點
新形勢下如何做好渠道關系掌控渠道?
如何做好客情維護
渠道客戶關系維護的途徑、方法與細節
周期性情感電話、短信及郵件拜訪
重大營銷事件發生(sheng)時期客情(qing)維護
如何高效開發藥店培訓
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