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中國企業培訓講師
營銷課程培訓班
 
講師(shi):金玉(yu)成 瀏覽(lan)次(ci)數(shu):2559

課程(cheng)描述INTRODUCTION

營銷課(ke)程培訓班(ban)

· 銷售經理

培訓講師:金玉(yu)成    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課(ke)程(cheng)大綱Syllabus

營銷課程培訓班
課時安排:2天(tian)(6小時 / 天(tian))

課程背景:
顧(gu)問(wen)式銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)給(gei)客(ke)戶(hu)帶來*的(de)(de)(de)(de)好(hao)處是(shi)幫助(zhu)客(ke)戶(hu)在收集(ji)信息、評估選擇和(he)購(gou)買決(jue)(jue)定(ding)這三個過程中(zhong)得到(dao)一(yi)個顧(gu)問(wen),從而做出*的(de)(de)(de)(de)決(jue)(jue)策;同(tong)時,通過面(mian)對面(mian)的(de)(de)(de)(de)感(gan)(gan)情(qing)直接接觸,給(gei)客(ke)戶(hu)帶來金錢收益和(he)情(qing)感(gan)(gan)收益。顧(gu)問(wen)式銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)能夠*程度的(de)(de)(de)(de)的(de)(de)(de)(de)激發消費需求,增加產(chan)品的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)機(ji)會;同(tong)時讓客(ke)戶(hu)自發產(chan)生良好(hao)的(de)(de)(de)(de)口碑擴(kuo)散,產(chan)生連鎖銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)反應(ying)。一(yi)個滿意(yi)的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)就是(shi)公司(si)(si)最好(hao)的(de)(de)(de)(de)流動廣告。因此,顧(gu)問(wen)式銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)可(ke)以為公司(si)(si)的(de)(de)(de)(de)長期(qi)發展提供巨(ju)大的(de)(de)(de)(de)助(zhu)力(li)。將(jiang)顧(gu)問(wen)式銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)貫穿于產(chan)品銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)活動的(de)(de)(de)(de)整個過程中(zhong),可(ke)以使公司(si)(si)與客(ke)戶(hu)之間建立穩(wen)定(ding)雙贏的(de)(de)(de)(de)長期(qi)合作關系,。

課程收益:
1、幫助學員轉變銷售基礎的行為模式;
2、向幫助客戶解決問題為出發點的咨詢服務型進行轉變;
3、從促成單筆交易,轉化為促成一系列的交易;
4、幫助學員了解顧問營銷技術,掌握顧問式營銷的關鍵和方法;
5、學會提高銷售成功率、提高客戶忠誠度、強化信任的方法;
授課方式:互動講授+學員實操+小組研討+案例分享+啟發式教學
適用范圍:企(qi)業中基層管理(li)、一線(xian)銷售團隊成員

課程大綱:
一、互通:理念與心態

1.1 顧問式銷售的概念
1.2 營銷員的價值和意義所在
1.3 你在做什么——如何傳遞價值、創造價值
1.4 我是誰——如何精準自我定位
1.5 專業顧問(wen)應該具備的素質

二、明心:如何做到知彼
2.1 我們的目標在哪里
2.2 傳統銷售對客戶認知的誤區
2.3 購買需求細分
2.4 如何認識并了解不同的需求
2.5 客戶的購買特點分析
2.6 慧眼識珠——快速判斷(duan)購買階(jie)段

三、初識:顧問式銷售精講
3.1 四個特點
3.2 六步分析
3.3銷售和購買流程的比較
3.4 三個(ge)模式

四、細致:精準客戶開拓
4.1 客戶定位的三個緯度
4.2 七問精準定位目標客戶
4.3 判斷銷售機會的五大問題
4.4 客(ke)戶(hu)開(kai)拓的(de)十種方法

五、入微:客戶分析
5.1 快速收集訊息——四步走
5.2 如何設定強制購買*
5.3 客戶購買決策的五種角色和六類人員
5.4 判斷關鍵角色的EHONY模型
5.5 制定銷售思維導式(shi)

六、同理:建立信任
6.1 客戶關系發展的四個階段
6.2 快速打造信任核心
6.3 建立信任的五種方法
6.4 客(ke)戶四種溝通類型(xing)與應對(dui)策略

七、因勢:挖掘需求
7.1 學會設身處地
7.2 客戶的七大需求
7.3 繪制客戶需求樹
7.4 Spin的需求開發(fa)過(guo)程

八、利導:呈現價值
8.1 FABE法
8.2 如何介紹產品才有吸引力
8.3 如何讓產品*競爭優勢
8.4 如何讓客戶自己深刻了解產品優勢
8.5 如何迅速消除(chu)異議(yi)——顧慮搶先(xian)法

九、掌握:一技在手、業績我有
㈠客戶控制力訓練
9.1.1 無懈可擊的銷售心態 
9.1.2 客戶面談訓練
9.1.3 像主人一樣說話(如何迅速占據主導)
9.1.4 需求分析訓練
㈡產品呈現力訓練
9.2.1 產品介紹訓練
9.2.2 如何讓利益更有說服力
9.2.3 客戶追蹤訓練
㈢談判控制力訓練
9.3.1 異議處理訓練
9.3.2 購買需求切入訓練
9.3.3 協商成交訓練

十、收官:促成與售后
10.1 把握客戶的秋波
10.2 臨門一腳十步走
10.3 差異化服務
10.4 如何讓客戶主動為你打廣告

十一、分組研討、課程總結回顧

營銷課程培訓班


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已開課時間(jian)Have start time

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