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商務談判技巧 培訓課 

課程背景：
企業(ye)(ye)每(mei)年都會有很多的(de)(de)商業(ye)(ye)活動，掌握(wo)(wo)專業(ye)(ye)的(de)(de)商務(wu)談(tan)判(pan)技(ji)術對(dui)企業(ye)(ye)銷售額的(de)(de)提升(sheng)至關(guan)重要，有時甚至能(neng)起到(dao)決定性(xing)作用(yong)；談(tan)判(pan)技(ji)巧與(yu)知識(shi)的(de)(de)掌握(wo)(wo)和科學運(yun)用(yong)，將有助于企業(ye)(ye)經營(ying)順利開展；尤其(qi)在(zai)大型商務(wu)談(tan)判(pan)、重要銷售等重要企業(ye)(ye)活動中，商務(wu)談(tan)判(pan)的(de)(de)作用(yong)更加(jia)明顯；在(zai)經濟(ji)交(jiao)流和關(guan)系越來越復雜的(de)(de)今天，談(tan)判(pan)不(bu)再是簡單(dan)的(de)(de)語言交(jiao)流，而是演變(bian)為一種不(bu)可或缺的(de)(de)溝通方式！

課程收益：
1、提升企業整體談判水平，在為企業獲得更大市場份額的同時，贏得穩定的客戶關系和尊重；
2、了解在談判過程中需要注意的事項，循序漸進的學習談判技巧，并掌握談判的專業技能，在與實際工作驗證的過程中提升個人談判水平與能力
授課方式：講授+研討+互動
適用范圍：企業中(zhong)基(ji)層管理及全體員(yuan)工；

課程大綱：
《如何成為談判高手》
開篇：博弈游戲中的談判思考
第一講：銷售談判行為分析與策略應對
一、談判中的黃金法則；
二、談判前的八大環節：
1、售前要準備什么；
2、接近客戶的三個關鍵點；
3、客戶狀況分析；
4、產品介紹的注意事項；
5、產品呈現的要點；
6、如何進行異議處理；
7、怎樣為客戶量身定制方案；
8、如何確定客戶合作意向；
三、談判成功的前提；
四、用斗雞博弈實施破釜沉舟策略；
五、客戶拿競爭對手與你方比較之對策；
六、客戶之要求超越你權限之對策
七、如何應對客戶得寸進尺的要求
八、防范客戶使用后手權力
九、防范客戶使用聲東擊西之策
十、如何應對不同談判風格之客戶
十一、如何應對不同級別的談判策略
十二、如何應對不同訴求的客戶
1、適當性訴求
2、一致性訴求
3、有效性訴求
案例分析與討論
談判(pan)測試：你(ni)是屬于(yu)哪(na)種風格？

第二講：銷售談判黃金法則與操作技巧
一、談判的三大基本原則
二、談判行動綱領之十要/十不要
三、化解分歧與僵局的十大策略
四、定位你的談判基調
五、設計正確的談判方向
六、發現對方立場松動的跡象1、肢體
2、表情
3、語氣/語調
4、措辭
七、策略性退出時的表達方式
八、談判結束時的表現方式
案例分析與討論
為(wei)什(shen)么會(hui)這(zhe)樣(yang)：一次無(wu)疾而終(zhong)的談判

第三講：談判戰略分析與制定
一、影響談判成功的六個核心要素
二、談判戰略準備和制定五步曲
三、談判目標細分與確定
四、談判合作價值分析
五、談判市場環境分析與實力評估
六、如何找到談判切入點及交換籌碼
七、交易雙方合作關系矩陣
八、談判戰略選擇模型
九、談判策略與行動方案制定
十、防范談判中的九個漏洞
案例分析與討論

第四講：價格談判的技巧與方法
一、各自議價模型
二、杠桿原理與蹺蹺板效應
三、談判的操作要領（賣方）
四、談判的五個步驟 
五、討價還價的技巧
六、決定價格的五個要素
七、解釋的注意事項
八、談判中的減兵增灶策略
九、如何使讓步更有說服力
案例分析與討論

第五講：模擬實戰
策略制定（分組討論——談判思維準備）
團(tuan)隊架(jia)構（角(jiao)色扮演——按談(tan)判風格設計）

商務談判技巧 培訓課