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門店精細化管理 培訓課

課程大綱： 
第一單元：如何培養店長*的職業習慣？ 
問題背景：不少門店店長，沒有系統接收過優秀店長應具備的職業素養要求，靠自己摸索，格局比較小，看眼前，看物質，看一個店的，對店長個人成長自我設限，制造前進障礙。職業習慣上也缺乏，門店經營思路不清晰。本單元解決方案如下： 
一、 做好職業“門店人” 
1、培養一個門店職業經理人不斷成長的素養 
2、店長勝任力模塊“三層樓”：一層是知識、二層是技能、三層是價值觀 
3、五個職業化思維成就你一生：毛利為王、開源節流、貨品組合、庫存控制、資源配置 
二、養成“看門店”習慣 
1、想看什么？為什么看？怎么去看？ 
2、看自己的門店，看競爭對手的門店，看行業標桿的門店 
3、如何看現場？如何從現場的現象和細節看出自己想要的東西？ 
三、愛上“走動式”管理 
1、走動式管理的由來 
2、走動式管理的五步法 
3、走動式管理應注意的三個細節 
案例分析：四川(chuan)××著名家具品(pin)牌要求各店(dian)長(chang)運用“走(zou)動(dong)式管理”方法提前發現(xian)門店(dian)現(xian)場問題苗頭，及早(zao)采(cai)取應(ying)對(dui)措施(shi)，大(da)大(da)提升(sheng)管理效(xiao)益(yi)。 

第二單元：如何打造一支高效執行的門店團隊？ 
問題背景：沒有一支高效的團隊是不可能支撐起一個優秀品牌的。不少管理者自我定位不清，對公司戰略意圖理解偏差，執行力下降。工作上難以凝聚員工人心，執行力打折。作為門店管理
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者而言，基本的管理技巧就是管人、管事和管團隊三項。只有管人與管事并舉，持續強化門店終端團隊精神，品牌門店生意才能基業常青。解決方案如下： 
一、如何提升團隊執行力？ 
1、人的管理提升： 
.管理自我：樹立榜樣、情緒管理、不斷學習 
.管理他人：培訓輔導、授權激勵、沖突化解、留住骨干 
2、事的管理提升： 
.管理制度：政策的執行與獎罰藝術 
.管理資源：合理利用內外各部門部資源實現目標的策略 
3、團隊打造的提升： 
.營造氛圍：如何創建一個相互尊重、快樂高效的工作環境？ 
.領導風格：在不同團隊類型：小型店、中型店、大型店，如何形成獨特領導風格？ 
二、如何做好團隊成員激勵與績效管理？ 
1、設計了很多激勵指標，但就是不起作用，任務沒完成，為什么？ 
2、店員是否成為了流程“機器”的一個附件？ 
3、提升門店員工積極性的10種創新方法 
案例(li)分(fen)析：上海××著名鐘表(biao)賣場全體店員(yuan)每月一次團隊視頻分(fen)享會，落實(shi)短片中團隊精神，三個月就形(xing)成了門店熱火朝天的積極氛(fen)圍。 

第三單元：如何做好差異化貨品組合與庫存控制？ 
問題背景：不少門店管理者對庫存貨品的理解是不負責任的。存貨也是一種能力。門店賣多少貨是個數字概念。應是針對不同目標顧客的需求，提供不同品類的庫存數量。庫存是有成本的，庫存也是可以賺錢的，“庫存管理”對門店管理者來說，是僅次于“銷售管理”的第二大管理理念。解決方案如下： 
一、如何做好貨品組合結構的管理？ 
1、明白零售經營的核心是貨品 
2、“賣多少、賣什么和怎么賣”這是個貨品組合問題 
.商品是有生命和周期的，是該擇優汰劣的 
.商品不是孤立的，是有“朋友圈”，相互關聯和互補的關系 
3、怎么賣的命題包含兩層意思：一是用什么價格賣；二是如何促銷 
二、如何做好庫存控制與有效訂貨管理？  
1、訂貨是不能拍腦袋的，必須用數據說話 
2、缺品通常會給門店帶來12%的銷售損失 
3、特別是暢銷商品的缺貨，銷售的提升輕而易舉 
4、滯銷品對于門店資源的消耗，也會增加門店的經營成本 
5、實現商品的吐舊納新與快速周轉，門店的競爭力和盈利能力才有保障 
三、高水平的店長有很強的存貨能力，如何做到？ 
1、對經營品牌的充分了解 
2、有解決存活的方案，消化貨品 
3、有方法使資金占用額下降，利息下降 
4、做到存貨在可控范圍內，減少損失發生 
案例分(fen)析(xi)：廣(guang)東(dong)某家居照明專賣(mai)店運(yun)用貨(huo)品組(zu)合金字塔原理(li)，挖掘商(shang)品角色(se)與(yu)使命，科學(xue)訂貨(huo)，快(kuai)速提升銷(xiao)量(liang)，超越商(shang)圈競爭對手。 

第四單元：如何提升每次門店促銷活動的效益？ 
問題背景：對于門店促銷活動，市場部疲了，經銷商老板疲了、門店店員疲了、消費者疲了；怎么辦？我們促銷動機定位是什么？我們每一次的促銷都有效嗎？我們的促銷活動虧錢了嗎？我們的促銷商品是否帶動本品類或其他品類的銷售？如何做好門店促銷活動的創新？解決方案如下： 
一、新形勢下，促銷活動的創新策略與效率提升 
1、新形勢下，促銷與利潤平衡的困惑 
.促銷三境界：三流促銷派傳單、二流促銷搞創新、*促銷精準化 
.促銷功能日減，你的門店促銷方式老化了嗎？ 
2、門店促銷活動操作五步驟： 
.如何進行促銷的有效監控？ 
.門店促銷商品的訂貨、陳列該如何做才比較有效？促銷結果該怎樣分析？ 
.衡量促銷效率的標準、評價體系是什么？  
3、如何做促銷創新？ 
.10種促銷創新思維的培養 
.26種促銷方法利弊分析 
二、“精準化促銷”五種聚焦方法 
1、“精準化促銷”的理解 
2、區域聚焦、產品聚焦、客類聚焦、單位聚焦、個體聚焦，如何操作？ 
三、在促銷活動中，如何維護品牌價格體系的管理？ 
1、在競爭商圈內做促銷活動，如何科學維護品牌的價格體系？ 
.門店的價格體系是門店利潤的基本保障 
.商品是敏感而有價格彈性的，還遵循著邊際效用遞減規律 
2、分析貨品組合的金字塔原則，如何分配角色和定價呢？ 
.不同商品在價格體系中扮演著不同角色與使命 
.有樹立形象的、有裝主推的、有跑量的、有打擊對手的、有賺利潤的 
案例分析：河南××電器連鎖門店運用客(ke)戶分類聚焦法進行精準式促銷(xiao)，有效提升50%促銷(xiao)效益。 

第五單元：如何看懂財務報表，進行經營數據分析與決策？ 
問題背景：我們不要求店長會設計財務報表，但他們必須看懂財務報表。通過對財務數據的解讀，強化經營全局觀，強化費用支出意識，強化成本控制意識，強化毛利額意識，強化門店利潤*化意識。解決方案如下： 
一、數據分析的6個作用，如何發現數據異動？ 
1、課堂現場測試：門店有多少可量化的數據 
2、“沒有數據不開口，沒有流程不動手” 
二、如何運用數據分析四步法進行門店經營分析？ 
1、門店數據分析的四步法的操作要領 
2、運動服飾專賣店數據分析二則 
三、店長如何看懂財務報表？ 
1、不要被財務報表嚇倒，性質一切都是圍繞“利潤”轉 
2、如何讀懂三張財務報表：收入表、費用表、毛利表 
3、非財務人員必須掌握的8個財務知識點 
四、如何利用平衡計分卡的理念做好全面預算管理？ 
1、把門店的經營預算指標，科學地分解到每月、每周、每天 
2、分解到每個品類、小類、甚至每個單品 
3、使得每天每人都有目標、壓力，同時也有動力，如何做到呢？ 
案例分(fen)析：廣州某建材市場A衛浴(yu)品牌專(zhuan)賣店一周《客戶進店銷(xiao)售(shou)指標(biao)分(fen)析表》數據的解讀與(yu)銷(xiao)售(shou)對(dui)策的形成(cheng)。 

第六單元：如何做好門店規模與效益平衡，快速提升毛利額？ 
問題背景：有的連鎖門店不賺錢靠總部借錢維持經營，公司財務很受傷。在以毛利額為中心的經營策略指導下，除從提升營業額規模獲得更高毛利外，在門店日常經營過程中，還有哪些方法來提升毛利？如何建立毛利模型？解決方案如下： 
一、掌握兩個基本概念 
1、毛利額＝營業收入.費用支出 
2、毛利率＝毛利額／營業額×100% 
二、建立毛利模型，提升門店毛利額的七種核心“武器”： 
1、從日常精細化管理10條成本“水管”中提升毛利，如何做到？ 
2、從貨品組合結構優化中提升毛利，如何做到？ 
3、從門店發育三階段規律中提升毛利，如何做到？ 
4、從供應鏈上游和下游中提高毛利，如何做到？ 
5、從貨品毛利貢獻度優化中提升毛利，如何做到？ 
6、從門店盈虧毛利率平衡中提升毛利，如何做到？ 
7、從貨品價格帶的優化中提升毛利，如何做到？ 
案例分(fen)析：某超市門(men)店(dian)從各品類毛利貢獻度優化的(de)分(fen)析出發(fa)，有(you)效調(diao)整貨(huo)品組(zu)合結構，提升毛利的(de)經驗分(fen)享。

門店精細化管理 培訓課