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高凈值客戶營銷攻略培訓

課程背景：
國內經濟(ji)增速放緩、高(gao)凈值客(ke)戶(hu)(hu)金(jin)融(rong)資產(chan)(chan)配置意(yi)識日趨提升，金(jin)融(rong)機構和產(chan)(chan)品的選擇(ze)不斷(duan)增加(jia)。面對巨大的市場競爭，我們的一線業務人(ren)員需(xu)(xu)(xu)要能夠有意(yi)識地(di)提高(gao)個人(ren)專(zhuan)業度(du)，與客(ke)戶(hu)(hu)加(jia)速建立信(xin)任(ren)關(guan)系，并深度(du)挖掘客(ke)戶(hu)(hu)的金(jin)融(rong)需(xu)(xu)(xu)求(qiu)，對客(ke)戶(hu)(hu)的需(xu)(xu)(xu)求(qiu)和痛點所在了如指(zhi)掌(zhang)，在接(jie)洽過程中快速找到(dao)切入點，進而(er)(er)分析并匹配相應資產(chan)(chan)配置方案，促成成交從而(er)(er)提升績效。

課程大綱/要點：
一、富人心理（1.5小時）
1.中國典型的高凈值客群心理特征
1)家庭權威型
2)財務恐懼型
3)獨立創新型
2.高凈值客群的特別之處
1)價格敏感度
2)績效敏感度
3)風險承擔意愿度
3.影響力溝通：需求 vs痛點
4.練習：“對癥下藥”
1)如何向不同類型的客(ke)戶介紹理財(cai)規劃的重(zhong)要性(xing)

二、需求心理 （1.5小時）
1.“多喝熱水”帶來的反思 – 人性需求心理
2.因應客戶需求心理層次，制定營銷策略和話術
1)把握人們心理需求的重要性
2)心理需求的等級，量級
3.練習：“投其所好”
1)如何激發(fa)不同內(nei)心需求層次的(de)客戶來參與產品產說(shuo)會的(de)意愿

三、性格心理（3.0小時）
1.了解不同的溝通模式的特征和偏好
1)掌控型
2)影響型
3)穩定型
4)謹慎型
2.掌握快速識辨客戶類型的方式
1)表情動作
2)語言習慣
3)外表著裝
4)辦公場景
5)網絡社交
3.場景演練：“投其所好”– 因應不同客戶行為偏好定制銷售話術
1)企業老板 / 總經理
2)營銷部門總 / 律師
3)人力資源主管 / 教師
4)財務部門總 / 審計師

四、建立信任（1.0小時）
1.如何令客戶覺得：“這建議和方案…我竟無法反駁！”
2.個案演練及點評側重點 - 客戶經理是否能通過自我介紹、寒暄和贊美快速贏得好感，建立信任，有條理地展開KYC。
1)贊美的技巧
2)信任的信號

五、量化目標（1.0小時）
1.了解客戶的家庭情況、現金流狀況與資產負債情況
1)個案演練及點評側重點：客戶經理是否能全面了解客戶投資配置現狀和目標，找到營銷機會
2.根據客戶財務狀況，做出分析及診斷
3.了解客戶的金融目標、并按重要性及時限性排定優先級
4.評估客戶安全需求并分析相關風險，通過理財評估工具把客戶需求數字化、具體化
1)流動性資產需求
2)安全性資產需求
3)投資性資產需求
4)個(ge)案(an)演練及點評側重點：客(ke)戶經理是(shi)否能夠盡可能挖掘客(ke)戶需(xu)求，完(wan)整(zheng)獲取客(ke)戶基本資料，獲得(de)足夠信息用以準備(bei)資產配置建議(yi)和方案(an)。

六、資產配置（1.0小時）
1.為什么要做資產配置？
1)資產配置以外的其他投資選項孰優孰劣？
2)挑戰人性弱點 – 自主決策中的非理性心理陷阱
3)通過分散投資，優化投資組合整體回報
4)耶魯基金的啟示
2.什么是資產配置？ - 投資不完全相關的資產
1)通過分散投資，優化投資組合整體回報
2)認識大類資產
3)了解經濟周期和資產輪動 – 美林時鐘，結合經濟周期與資產輪動看各大類資產配置建議
3.怎么做資產配置？
1)如何選取投資標的（資產）？
2)如何決定資(zi)產權(quan)重(zhong)（配置）？ - 大師級的資(zi)產配置模型

七、方案呈現（1.5小時）
1.設計方案，專業呈現（配置方案模板）
2.按照客戶投資偏好與顧忌設計并介紹產品的特點優勢和價值（FABE）
3.個案演練及點(dian)評側重點(dian)：分小(xiao)組就客戶的(de)信息準備(bei)資產配置方(fang)案，針(zhen)對客戶需求和(he)(he)痛(tong)點(dian)介紹相(xiang)關(guan)的(de)建議和(he)(he)方(fang)案，就客戶提出的(de)反對問(wen)題進(jin)行探(tan)討(tao)，整(zheng)理話術，化異(yi)議為契(qi)機。

八、異議處理（1.5小時）
1.自然會老
1)錢也不能解決的養老問題
2)過幾年等孩子大了再說 – 拖延的成本
2.偶然會病
1)有醫保/醫療險還需不需要買重疾險？
2)境外買還是境內買？
3.必然會死
1)壽險/意外險的保障范圍
2)中國(guo)高凈值(zhi)人士財富傳(chuan)承誤區(qu)及傳(chuan)承工具利與弊

高凈值客戶營銷攻略培訓