移動互聯網開放和競爭環境下渠道建設管理
講師：符殷 瀏覽次數(shu)：2583
課(ke)程描述INTRODUCTION
移(yi)動互聯(lian)網渠道(dao)建設管理培訓
培訓講師：符殷
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排(pai)SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
移動互聯網渠道建設管理培訓
課程大綱：
第一模塊：新(xin)格局——移(yi)動(dong)互聯網開放式競爭局面和競爭策略
五大(da)變(bian)革：市(shi)場環(huan)境轉(zhuan)型(xing)、產(chan)品轉(zhuan)型(xing)、客戶轉(zhuan)型(xing)、渠(qu)道轉(zhuan)型(xing)、人員轉(zhuan)型(xing)
第一節：移動互聯(lian)網時代-三大角博(bo)弈
.終端廠商：操作系統 終端
.互聯網企業：內容 免(mian)費
.電信運營商：內容 網絡 終端
.內(nei)容研發不(bu)足
.終端依賴性大(da)
.網(wang)絡技術緩(huan)慢
第二節(jie)：虛擬運(yun)營(ying)商競爭
.從“三國混戰(zhan)”到世(shi)界大(da)戰(zhan)
.價格戰的可能性(xing)分(fen)析
.細分市場規模分析和用(yong)戶(hu)流失(shi)的隱憂
第三(san)節：三(san)大運營商(shang)混合博弈
.集團(tuan)客戶(hu)市場
.信息解決(jue)方案與講(jiang)師服務(wu)的較量
.家庭客戶(hu)市(shi)場
.融(rong)合業務和(he)終端提(ti)供的較量(liang)
.個人客戶市場
.移動互聯創新業務和貼(tie)心服務的(de)較量
第四(si)(si)節：移動互聯網下四(si)(si)個三思考
.三類平臺(tai)：渠道型平臺(tai)、能力型平臺(tai)、服務(wu)型平臺(tai)：
.三大優勢：智能管(guan)道、用(yong)戶信息、終端定制
.三大(da)經(jing)營(ying)(ying)(ying)：流量經(jing)營(ying)(ying)(ying)、帳(zhang)號經(jing)營(ying)(ying)(ying)、能(neng)力經(jing)營(ying)(ying)(ying)（從“網(wang)絡 業(ye)務(wu)(wu)”經(jing)營(ying)(ying)(ying)向“網(wang)絡 業(ye)務(wu)(wu) 能(neng)力”經(jing)營(ying)(ying)(ying)轉型(xing)）
.三(san)大培育(yu)：產品設計(ji)能(neng)(neng)力(li)、平(ping)臺技(ji)術創新與(yu)整合(he)能(neng)(neng)力(li)、互聯(lian)網(wang)營銷能(neng)(neng)力(li)
.面向(xiang)市場：
.存量經營：創(chuang)新理念(nian)-做好中高端維(wei)系(xi)
.流量經營：終(zhong)端銷售為驅動(dong)，提升客(ke)戶價(jia)值
.集(ji)客經營：信息化(hua)推(tui)進(jin)，寬帶強化(hua)
第五節：進(jin)入(ru)移動時代——總體發展戰略
.電信運營(ying)(ying)商(shang)的移動(dong)互(hu)聯(lian)網發展運營(ying)(ying)戰略
.以渠道為武器，渠道協同*營銷
.以業務為彈藥(yao)，滿(man)足互(hu)聯(lian)網時代需求
.以(yi)支撐為保(bao)障(zhang)，提升前(qian)后臺組織效能
.以用戶(hu)為標靶，存量(liang)維(wei)穩升值是關鍵
.電信運(yun)營商(shang)的移動互聯網發展之存(cun)量經營
.用(yong)戶“大數據(ju)” 行為(wei)挖掘
.用戶(hu)“云分析(xi)”
.用戶(hu)“微營(ying)銷”
.電信運營商(shang)的移動(dong)互聯網(wang)發展之(zhi)終端運營
.向上游產業鏈要(yao)效益
.自主分銷資金流優化
.平臺(tai)分(fen)銷交還資金流及實(shi)物(wu)流
.渠道轉型促終端掌控
.手機俱樂部會員制
.構(gou)建信用購(gou)機體系
.電(dian)信運(yun)營商的移動互聯(lian)網發展之統一營銷
.坐(zuo)商(shang)：營業廳連(lian)鎖(suo)化
.行(xing)商(shang)：打造(zao)屬地化(hua)行(xing)商(shang)隊伍
.電商：夯實網銷(xiao)能(neng)力，促進規模化、效益化
.協同(tong)：后臺(tai)統(tong)一(yi)(yi)支(zhi)撐，前臺(tai)統(tong)一(yi)(yi)營銷(xiao)，確保(bao)協同(tong)一(yi)(yi)致
本(ben)模塊收益：
1）移動(dong)互聯網(wang)下(xia)五大變革；
2）了解互聯網下競(jing)爭現狀和難點。
3）了解電信運營商(shang)的移動互聯網發(fa)展四個(ge)三思(si)考、三個(ge)面(mian)向；
4）探(tan)討進(jin)入(ru)移動(dong)時代的(de)營(ying)銷思維、管理思維，并且基于(yu)此搭建(jian)發展(zhan)運營(ying)戰略-以渠(qu)道為(wei)武(wu)器、以業務為(wei)彈藥(yao)、以支撐為(wei)保障、以用(yong)戶(hu)為(wei)標靶。
第二模(mo)塊：大市場(chang)——渠(qu)道體系轉(zhuan)型解讀和建(jian)設思考
思考：大(da)市(shi)場(chang)下(xia)市(shi)場(chang)渠道和業務發展現狀？
.實體(ti)渠道與線上(shang)渠道之(zhi)間如何(he)進行(xing)有效配置？
.實(shi)體渠(qu)道如何實(shi)現聚客能力？
.實體渠道如何加強聚類市場業務滲透？
.線上(shang)渠(qu)道發展與效益提升問題？
.連鎖渠道建設問題？
第一節：大市場渠道體系需要變(bian)革
.渠(qu)道掌控降(jiang)低，經營思路(lu)偏(pian)差
.渠(qu)道管控難點
.強化渠道掌控力(li)度
.電信運營(ying)商(shang)渠道體系變(bian)革(ge)
.業(ye)務(wu)運營促使渠道(dao)(dao)定位和渠道(dao)(dao)業(ye)務(wu)結(jie)構發生變化
.移動互聯(lian)網(wang)促使渠道形式發生(sheng)變化(hua)
.用戶增長速度促使(shi)渠道運營(ying)重心發生變化(hua)
.渠道盈(ying)利水平促使渠道運營效能發生變化
.關鍵：建立精細化的(de)服務營銷渠道體系
第(di)二節：大市(shi)場渠(qu)道發展趨勢和(he)統一化營銷模式
.渠道(dao)經營存(cun)在問題
.渠道發展(zhan)趨勢(shi)：
.轉(zhuan)型趨勢：實體(ti)渠道運(yun)營由“管(guan)渠道”向(xiang)“管(guan)市場”轉(zhuan)變
.篩選出(chu)優質渠道，實現分(fen)級管理
.一部分線下(xia)渠道轉(zhuan)型(xing)為“簡單存(cun)量維系(xi)型(xing)”渠道
.一部分線下渠(qu)道(dao)轉型(xing)為(wei)“終(zhong)端銷售(shou)型(xing)”渠(qu)道(dao)
.一部(bu)分線下渠(qu)道由“業務(wu)發展(zhan)型”轉型為“市(shi)場經營型”渠(qu)道
.從發展形(xing)勢(shi)認知、意識(shi)轉變(bian)和技能(neng)培養三(san)個方面轉變(bian)渠道
.由(you)“管渠道”向(xiang)“管市場”轉變(bian)
.引導渠道建立(li)“客戶經營管理”的思路
.轉(zhuan)型(xing)趨勢：探索渠(qu)道門店線(xian)上微營銷效益(yi)模式
本模(mo)塊(kuai)收益：
明確(que)全業務時(shi)代渠道(dao)體系構(gou)建(jian)難點(dian)和變革方(fang)向點(dian)，構(gou)建(jian)協同的(de)渠道(dao)體系，包括坐(zuo)商、行(xing)商和電商如何有(you)效(xiao)的(de)協調配(pei)合(he)。
第三模塊：高效益(yi)——渠道效益(yi)提升和管理方式
第一(yi)節：實現渠道競(jing)爭力(li)優(you)勢(shi)的關鍵
.服(fu)務營銷能力=渠道核心競(jing)爭力
.在同質化競爭的市場上(shang)，誰的營銷更有效(xiao)？
.實現渠道核心競爭力(li)的(de)路徑
.覆蓋完善
.利益牽引
.支撐有力
.有效(xiao)管控(kong)
.服務管理(li)工(gong)作的轉(zhuan)型對渠道經理(li)能力要求加(jia)強
.渠道經理：那個業務你今(jin)天完成了(le)嗎(ma)？
.渠道老(lao)板：沒有
.渠(qu)道經理：你推了嗎？
.渠道老板：推(tui)了啊，每一個客(ke)戶都推(tui)了
.渠道(dao)經理：那推出去了(le)嗎？
.渠(qu)道老板：沒(mei)有
.渠道經(jing)理：為什么呢？
.渠道老板(ban)：我推了，客戶不要
.渠道經理：我(wo)知道了！那你以(yi)后(hou)要繼續推啊
.渠道(dao)管理(li)工(gong)作=對(dui)比分析 指導監控
.系統比對績效指標
.掌控(kong)分(fen)析(xi)服(fu)務情(qing)況
.指導提升績效指標
.監督考核(he)服務質量
.打造屬地(di)化行商隊伍
.渠道(dao)人員參與
.掃街掃村模式(shi)定期開展
.片區渠道經營競賽實施
第二節：實(shi)體渠道經營高效益(yi)模式(shi)
.市場(chang)業績提升公(gong)式
.業績=準客戶數*接觸(chu)率(lv)*促成率(lv)*維護率(lv)*轉介紹率(lv)
第三節(jie)：實體渠道經營標準化(hua)和(he)連鎖化(hua)管(guan)理方式
.明確渠道運營(ying)管(guan)理四大關鍵要素
.宣傳推廣——商場(chang)旺場(chang)的主(zhu)要(yao)手段
.吸引人流——經營管理(li)公司的主(zhu)要任(ren)務
.人(ren)流導向——經營管理的另(ling)一(yi)工作重點
.成(cheng)本核算(suan)——經營管理公司的首要課題
.效益(yi)提升(sheng)準備工作四到位
.指標分解(jie)到店
.個性化政(zheng)策包裝到位(wei)
.宣傳物料及禮品到(dao)位
.培訓到(dao)人，激勵到(dao)位
.效益提(ti)升日常營銷“四(si)必(bi)有”
.每(mei)日(ri)必有人巡店
.每(mei)周必有進(jin)店促銷(xiao)
.每周必有業績通報
.每周必有(you)支撐團隊進(jin)店
. 連鎖經營(ying)的(de)標(biao)準化
.門店宣傳布局(ju)標(biao)準(zhun)化
.營銷口徑話(hua)術標準(zhun)化
.營銷動線流程標準化
.效(xiao)益統(tong)計標(biao)準化
第四節：O2O趨(qu)勢下渠道門店線上微營銷效益模(mo)式
.“一店一號一人”：開通公眾(zhong)微信(xin)平(ping)臺是基(ji)礎
.公眾平臺的命名
.自動回復的文字內(nei)容
.基礎(chu)內容的(de)準備(bei)
.門店微(wei)信日常維(wei)護與“互動(dong)”是(shi)根本
.發(fa)布時間
.內容選擇(ze)
.品牌傳(chuan)播
.消費者互(hu)動
.全方(fang)位構筑(zhu)門(men)店微信(xin)傳播陣營
.推廣初期，將店(dian)內的會(hui)員(yuan)吸引(yin)到線(xian)上平臺去，首先讓會(hui)員(yuan)去關注、傳(chuan)播
.然后通過轉發(fa)有獎(jiang)等活(huo)動，鼓勵(li)轉發(fa)
通過“關注有禮(li)”，吸引更多的消費(fei)者關注等等
第四(si)模塊：精管控——渠(qu)道門(men)店營銷管理實戰(zhan)技巧
第一節：精細管控五大(da)流(liu)程
.木：了解分析
.水：提出要求(qiu)
.火：維系跟蹤
.土：能力扶(fu)持
.金(jin)：現(xian)場指導(dao)
第二(er)節：渠(qu)道(dao)精管控之了解分析
.存(cun)在問(wen)題(ti)
.人員能力
.人(ren)員性格
第(di)三節：渠道精管控之(zhi)能力(li)扶(fu)持
.服務(wu)能力(li)
.營銷(xiao)能力
.業務能力
.綜(zong)合能力
.問題(ti)手冊化(hua)——讓方(fang)法自行復(fu)制
.問題引導化——讓(rang)下(xia)屬(shu)自行成長
第(di)四節：渠道(dao)精(jing)管控之現(xian)場指導
.WHAT——是什么？功能(neng)和(he)作(zuo)用(yong)？
.BENIFI——對你的好處(chu)是什(shen)么？價格、利潤
.HOW TO SELL——如何銷(xiao)售？目標客戶(hu)、推銷(xiao)方法
.HOW OT OPRATE——介紹(shao)怎(zen)么(me)做(zuo)、示范怎(zen)做(zuo)？解答(da)怎(zen)做(zuo)？ 嘗試怎(zen)做(zuo)？ 總結怎(zen)么(me)做(zuo)
第五節：渠道精管控之提出要求(qiu)
.培訓(xun)內容有效運用(yong)
.指導效果(guo)持續保持
.業務指標清晰明了
.培訓代(dai)理商必須具備的業(ye)務知識
.渠(qu)道業主（企業文(wen)化、經(jing)(jing)營(ying)理念、經(jing)(jing)營(ying)管理、店面(mian)營(ying)銷、客戶營(ying)銷）
.渠(qu)道營(ying)業(ye)人員（企業(ye)文化、客戶營(ying)銷、銷售(shou)技(ji)巧、業(ye)務知識）
.消除代(dai)理商借(jie)口的策略
.提出(chu)要求的(de)三個(ge)前(qian)提
.提出要求應掌握的四個(ge)“必(bi)須”
.消(xiao)除異議
.消(xiao)除代理(li)商借口的(de)策略(lve)
.代理商常見借口(kou)解析(xi)
.代理商異議處(chu)理話(hua)術(shu)
第六(liu)節：渠道精管控之維系跟蹤
.導入“節點追蹤模式”
.使(shi)用階(jie)段性暗示與引導
.運用“猴子原(yuan)理”追(zhui)蹤
.點(dian)點(dian)滴滴讓(rang)身邊的(de)人感動
代理商維(wei)系跟蹤
.跟蹤(zong)環節(jie)的兩(liang)個原則
.維系代理(li)商的兩個方法
本模塊收益：
掌握渠道精細管(guan)控的五大(da)流(liu)程，以及各(ge)流(liu)程的關鍵環節，從而(er)有效推(tui)動渠道門店營(ying)銷高效管(guan)理。
移動互聯網渠道建設管理培訓
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