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保險產品營銷培訓

課程背景：
保險行業在黨*，*的關懷下，近幾年來持續，穩健，快速的發展，特別是*總書記對保險行業提出“保險姓保’的要求以后，保險行業進入了治理整頓,健康轉型的新發展階段。
隨著保監會134號，283號文件的下達執行，各家保險公司轉型長期期交產品和綜合治理相繼開展。銀行保險合作模式和銷售模式的改變的、提升也提上各家銀行和保險公司的議事日程。
2019年8月27日，中國銀保監會辦公廳下發了《商業銀行代理保險業務管理辦法》，《辦法》從業務準入、經營規劃、業務退出、監督管理等多個方面，對商業銀行銷售保險產品進行了相應規范。
對銀行(xing)保險市場的定(ding)位(wei)、管理、轉型、推(tui)動是(shi)銀行(xing)和(he)保險公司的當務之(zhi)急。

課程收益：
通過本課程的學習使學員能夠：
1.讓學員認識到銀行保險銷售轉型長期期交產品的必要性；
2.讓學員了解君康人壽產品的特點、優勢及賣點；
3.讓學員掌握客戶經營的核心技能，提升綜合營銷的技能；
4.最終讓學員滿懷信心，積極投身輔導傳承核心技能的實踐中去。
課程對象：保險業務管理人員
授課方式：講授，案例分(fen)析及訓練研討，

課程大綱/要點：
第一部分：產品開發的背景
1、134號頭文件對產品開發嚴格規定
2、283號文件從嚴懲治要求
3、8.27《辦法》新規
4、銀行及保險企業的盈利能力及提升客戶忠誠度的要求
5、適應市場的需要
1)新國十條的目標
2)養老金缺口彌補
3)隱形(xing)貧困家庭的風險

第二部分：產品分析與講解
1、君贏一生產品的優勢及特點
2、傳世尊享產品的優勢及特點
1)產品的功能：
2)補充養老金；
3)出國留學教育金；
4)子女婚嫁金；
5)資產傳承過程中的6大功能，
6)指定受益人，法律關系明確，避免今后糾紛；
7)創造一筆巨額現金，實現財富平均傳承給繼承人；
8)法律保護受益人獲取人生保險理賠金具有避債功能；
9)確保財富安全傳承給指定受益人合理避稅；
10)實現家庭和企業財務安全隔離順利傳承；
11)實(shi)現資產(chan)的控制，有效規避繼承風(feng)險和婚姻風(feng)險。

3、了解我國養老金的現狀：
1)3800萬人放棄繳社保，占總繳費人數的10%
2)2035年社保養老保險基金將耗盡；（如果不改變現有的政策）
3)我國養老保險的結構及與國外發達國家的差距；
4)農村養老保險的政策
5)個人所得稅遞延型養老政策
6)我國養老金的替代率
7)退休工資如何計算。
4、新產(chan)品君耀未(wei)來的優(you)勢(shi)及特點

第三部分：為什么長期期交保險產品很難銷售？
1、理賠困難？
2、收益不高？
3、時間太長？
4、客戶保險理念不到位？
5、過去的營銷員做壞市場
6、傭金太少
7、我們自身有原因嗎？
8、我們成為客戶的朋友和理財顧問了嗎？
9、客(ke)戶憑什么(me)將金(jin)融產品買在(zai)你(ni)的名下？信任你(ni)？你(ni)專業？

10、如何讓客戶信任我們？
1)信自己
2)信公司
3)信產品
4)信服務
5)信團隊
6)信市場
11、專業知識：
1)存量客戶的挖掘與開發、
2)流量客戶的營銷、
3)外拓展業的方法、
4)產品介紹FABE法
5)顧問式銷售*
12、相關知識：
1)養老、稅務、法律、命理學。
2)“叫(jiao)與教”叫(jiao)客戶買產(chan)品不(bu)如教客戶理財(cai)

第四部分：長期期交產品的銷售流程
1、關于銷售的前世今生；
2、世界上三種銷售模式
3、銷售需要與時俱進。
4、案例分享
5、我們是不是要思考一下我們的營銷內容、場景？
6、客戶篩選
7、CRM系統（存量客戶的挖掘與開發，2：8法則與ETC）
1)“縱向分層，橫向分群”的方法。
2)潛力客(ke)(ke)戶(hu)、有效(xiao)客(ke)(ke)戶(hu)、中端(duan)客(ke)(ke)戶(hu)、高端(duan)客(ke)(ke)戶(hu)、私(si)行客(ke)(ke)戶(hu)五層級客(ke)(ke)戶(hu)類別。

8、組織廳堂營銷，開發流量客戶
1)廳堂營銷的方法：
.一句話營銷、識別客戶、建立信任、激發需求
.直接推薦法：利益銷售法：恐懼銷售法
.展示產品：一圖頂萬言
9、君贏一生年金產品及傳世尊享終身壽險產品客戶畫像
10、客戶忠誠度分析
11、緣故開發
1)電話約訪
.第一次電話約訪模板
.第二次電話約訪模板
2)面見客戶：
.談服務升級
.當醫生診斷
.充分的KYC
.應多問少說

12、產品介紹
13、FABE法
3)君贏一生產品的優勢及特點
4)產品100字模壓1000字模壓
14、課堂作業
15、拒絕處理
1)不買保險的十大理由
2)你牛！你能堅持十分鐘嗎？

16、促成簽單
1)促成名詞解釋
2)促成時機
3)促成的要點
4)促成的方法
17、售后服務
1)客戶的第一張保單是怎么簽進來的？
2)客戶的第二張保單是怎么簽進來的？
3)客戶的第三張保單的保費是第一張保單的幾倍？
小結：叫與教、同理心、內驅(qu)力、見解能力

第五部分：顧問式銷售模式
1、名詞解釋
2、*的理論來源
3、顧問式銷售與傳統的銷售區別
4、顧問型銷售場景模擬與情景演練
1)*的提問方式
2)案例分享
3)實戰演練
結束語

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