客戶經理集團維系與營銷拓展能力提升
講師：符(fu)殷(yin) 瀏覽(lan)次數：2572
課程描述(shu)INTRODUCTION
客戶(hu)經理營(ying)銷拓(tuo)展能力提(ti)升培訓
培訓講師：符殷
課程價格：￥元(yuan)/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶經理營銷拓展能力提升培訓
課程大(da)綱：
第一模塊(kuai)：客戶經理心態(tai)解析與調整
第一節(jie)：客戶經理必須轉變(bian)的(de)觀念
山(shan)(shan)不就我我就山(shan)(shan)
個案(an)不等于普遍現象
人(ren)難改變(bian)的是(shi)被別人(ren)改變(bian)
我們平時認為對的很可(ke)能都(dou)是錯(cuo)的
第二節：客戶經(jing)理業績不佳的五大(da)真(zhen)假理由(you)解析
.支撐不夠
.產(chan)品太爛
.勤(qin)奮不夠
.技巧不好
.心態(tai)不好
第三節：客戶經理(li)必須具(ju)備的抗(kang)壓(ya)心態(tai)
.悲觀與樂觀的區別(bie)
.陽光心(xin)態的塑造(zao)
本階段收益：
讓客戶經理掌握調整個人情緒與(yu)壓力，建立正思維工作心態(tai)的方法(fa)；
通(tong)過案例的(de)講述，明確業績(ji)不佳的(de)原因，以實現客戶(hu)認知角色的(de)轉變。
第(di)二(er)模塊：客戶經理的工作效能提升
引言：客(ke)戶經理現狀剖析
.缺乏主動(dong)營銷意識
.營銷企圖心不足
.拜訪效率不高
.缺乏(fa)方案策劃能力(li)
.自身產品不了解
.與客戶面對面的時(shi)間較少
.產品推薦缺乏技巧(qiao)
.缺乏建(jian)立個人影響力意識(shi)
.缺乏時間管理意識
.缺(que)乏(fa)對(dui)行業的深入了解(jie)
第一節：客戶經理方案撰寫能力(li)提升
.方案書包含的(de)內(nei)容：
.方案達到的終目的是(shi)什么？
.方案的底線是什(shen)么？
.客戶的現狀如何？
.方案的起止日期(qi)是什么？
.方案分成幾個步驟來實現？
.每(mei)個步(bu)驟如何操作(zuo)？
.每個(ge)步驟(zou)由誰操作？
.需要的配套準(zhun)備(bei)有哪些？
第二節：客戶經理工作(zuo)定位
.客戶(hu)經理工作終(zhong)目的(de)分析
.客戶(hu)經理工作(zuo)定(ding)位解析(xi)
第三節：客戶經理工作計劃(hua)的自動生(sheng)成(cheng)
.客戶經理計劃的生成依據
.客(ke)戶經理(li)的計(ji)劃(hua)解析
.目標
.步(bu)驟(zou)
.評判一份有效的計劃的標(biao)準
.客(ke)戶(hu)經理日(ri)行事(shi)例填寫依據(ju)與標準(zhun)
.以系統(tong)預警(jing)信息為切入(ru)點(dian)
.以當日預(yu)定(ding)的下次拜訪(fang)時間為(wei)參考點
.以核心(xin)成員比(bi)對信(xin)息為關鍵(jian)點(dian)
.以(yi)集團名(ming)單的(de)深挖為目標點(dian)
第四節：客戶經理有(you)效(xiao)工作的要(yao)素(su)
.看(kan)透你的資(zi)源(yuan)
.成為行業講(jiang)師(shi)
.實施獵犬計(ji)劃
第五節：對手市(shi)場的攻、守、拓戰略解析
.“攻”字(zi)戰略解(jie)析
.“守”字戰(zhan)略解析
.“拓”字戰略解析
本階段(duan)收(shou)益：
提升客戶經理方案(an)撰寫(xie)能力；
明確客戶經理工(gong)作(zuo)定位，解決客戶經理“工(gong)作(zuo)源”的(de)(de)問題，令客戶經理的(de)(de)工(gong)作(zuo)計劃可(ke)以自動生成；
解析對手(shou)市場(chang)的攻、守、拓策(ce)略，把握工(gong)作(zuo)要點提升客戶經理工(gong)作(zuo)效率(lv)。
第三(san)模塊：市場保有與深度營銷實戰
第一節：關鍵集團深(shen)度(du)維系(xi)策略
集團客戶(hu)關(guan)系深(shen)挖索(suo)引
顧客購買體驗心(xin)理分析
客戶(hu)常態化(hua)心理解讀
.逆反心理
.虛榮(rong)心理(li)
.猜忌(ji)心理
.饋贈(zeng)心理(li)
.從眾心理
客戶行為決策偏見(jian)解讀
.合算(suan)偏見
.比例偏見
.環境(jing)偏見
.效率偏見
.風險偏見
集團客(ke)戶維系(xi)博弈(yi)策(ce)略
.瓦解策(ce)略(lve)
.示(shi)敵以(yi)弱策略(lve)
.雙破策略
.釜底抽薪策(ce)略
.雙持策略(lve)
.隨(sui)緣策略
第二(er)節：有效拜(bai)訪與深度營銷(xiao)實戰
.開場技巧
.開場切入技巧
.開(kai)場(chang)異議處(chu)理技巧
.與(yu)客戶溝通常見的開場技(ji)巧(qiao)
.建立(li)親近(jin)感的(de)八(ba)個(ge)關(guan)鍵(jian)點
.需(xu)求挖掘
.營銷中(zhong)的語義(yi)效應
.開放式詢問
.封閉式詢問
.選擇式(shi)提問
.推測式提問
.引導(dao)式提問
.連環式(shi)提問
.蘇格(ge)拉底(di)式提問
.顧問式提(ti)問
.刺激(ji)引導
.盡量(liang)說(shuo)客戶聽得懂的話(hua)
.始終圍繞 “誘(you)”、“恐”、“玄”強調客戶利益
.移動產品的賣點深(shen)入剖析(xi)
.產品推(tui)薦(jian)
.產品說(shuo)明的原(yuan)則
.產品說(shuo)明的公式
.異議處理
.“借力(li)打力(li)”法
.“直接戳穿”法
.忽視法
.補償法
.轉移法
.分解(jie)法(fa)
.快(kuai)速促(cu)成
.人性營銷溝通公式
.認同語型
.贊(zan)美語型
.轉移(yi)語型(xing)
.反問語(yu)型
.促成的(de)方法
本階(jie)段收益(yi)：
通過案例教學，情景模(mo)擬，了解客戶心(xin)理動態(tai)，掌握應對策略；
導入有(you)效拜(bai)(bai)訪與深(shen)度營銷六步流程 ，提(ti)升客戶經理有(you)效拜(bai)(bai)訪與深(shen)度營銷實戰能力(li)。
課程小結
.客戶經理(li)有效拜訪必做的五件事
.拜(bai)訪前的準備——想(xiang)好臺詞再行出擊
.拜(bai)訪(fang)目(mu)的(de)明確(que)——不達目(mu)的(de)誓不罷休
.拜訪(fang)時的溝通——溝通過程永(yong)不斷線
.拜訪(fang)后的(de)總結(jie)——拜訪(fang)結(jie)果多次確認(ren)
.二次拜訪注意——重(zhong)復(fu)事件(jian)避而不談
.做好市場開拓與保有(you)的六大戰術
.步步緊盯戰術
.得寸進(jin)尺戰術(shu)
.創造(zao)需求戰術
.長線誘導戰術(shu)
.青(qing)蛙(wa)效應戰術
.簽字無悔戰術
本階(jie)段收益(yi)：
鞏固三天所學知識，加深(shen)學員理解，以(yi)便更好(hao)地(di)指導(dao)客戶經(jing)理工作。
客戶經理營銷拓展能力提升培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/232455.html
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