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存量客戶的挖掘與開發培訓

課程背景：
隨著銀行業競爭加劇,特別是跨界競爭的日漸激烈,如何打造銀行的核心競爭力成為當下銀行迫在眉睫的主題。客戶經理隊伍掌握了銀行核心的客戶資源,?是銀行的核心人才團隊，是核心競爭力打造中不可或缺的中堅力量。如何有效挖掘系統內的存量客戶是客戶經理的核心工作重點,本課程主要帶領客戶經理團隊激活存量客戶,掌握客戶維護的方法和技巧。
課程收益：
通過本課程的學習使學員能夠：
1.存量客戶的特征
2.存量客戶的分類及提升的方法
3.特色客戶群的經營和獲客策略
課程對象：營銷人員
授課方式：講授，案例分析及訓練實際操作(zuo)，

課程大綱/要點：
第一部分 存量客戶的特征
一、什么是銀行存量客戶
二、存量客戶的分類及提升的方法
（一）盤活銀行存量客戶的三大核心
1.存量客戶的細分
(1)潛力客戶
(2)有效客戶
(3)中端客戶
(4)高端客戶
(5)私行客戶
2.存量客戶的現狀
(1)交易頻繁，過度透支
(2)自然交易，極易流失
(3)沉睡休眠，已經流失。

3.存量客戶提升策略
(1)潛力客戶激活的方法
(2)有效客戶提升的方法
(3)中端客戶提升的方法
① 是服務的適度優先
② 是常態化的一些回饋機制
③ 是交叉營銷
④ 是成為客戶的朋友、顧問（顧問式營銷）
(4)高端客戶的提升方法
① 客戶價值*化
② 客戶增值回饋防流失
1)聯絡頻次防流失，加強粘性度；
2)交叉營銷，提升客戶忠誠度；
3)客戶增值服務體驗。
③ 經營重點是社交圈(quan)，社交圈(quan)獲客

(5)私行客戶
① 私行客戶的特征
② 私行客戶的經營重點
（二）整個以家庭為單位的資產組合設計，不再是個人，而是家庭資產
（三）資產的全球配置，考慮資產的安全性問題，
（四）資產避險管理將是經營重點
（五）保單的六位一體的意義
（六）可選擇的理財產品的繳稅情況
1.獨享型的增值體驗，健康管理、休閑管理、事業管理、高端社交圈的管理。
2.經營重點是：
(1)代客理財的資產計劃的價值；公私聯動，撬動私行客戶背后的企業服務；
(2)代繼傳(chuan)承(cheng)，家(jia)族整體的理財服務(wu)；企業(ye)的投融資管(guan)理。

三、特色客戶群的經營和獲客策略
（一）常見的幾類特色客戶群：
1.企業高管及私營業主、企業高管及私營業主的需求：
(1)資產管理；個人增值服務；個人健康休閑管理；子女教育及代繼資產傳承；
(2)獲客策略：代發工資獲客；增值服務獲客；社交圈獲客；增值活動獲客。
2.老年客戶群：
(1)資產保值和適度增值；老年關愛需求、交際需求、生活便利性及優惠購的需求，
3.商貿結算戶：
(1)商貿結算戶的需求：信息資管的需求、零鈔兌換、閑置資金的增值需求、子女教育、生意發展的需求。
(2)商貿結算戶的經營策略為：交易結算的便利性，含零鈔支持；
(3)短期人民幣理財的優先提供；做業務推廣
(4)做家庭建設及子女教(jiao)育的增值服務，

4.女性客戶：
(1)健康美麗的需求，
(2)家庭關系管理的需求，
(3)子女教育的需求，
(4)資產增值和保值的需求。
(5)女性客戶的經營策略：資產管理；社交圈經營；女性客戶健康和美麗的專屬的增值服務活動；
(6)女性多彩化生活的才藝活動設計；子女教育，出國留學活動的設計；
(7)女性客戶的獲客渠道：社區獲客、活動獲客、社交圈獲客、產品獲客。
5.農村種養殖戶
(1)農村種養殖戶的需求：資金支持，技術支持；閑置資金的增值需求；
(2)銷售渠道，
(3)農村種養殖戶的經營策略：小額信貸解決資金不足的問題；打造銀農聯盟（做資金結算的捆綁、分銷的捆綁、技術支持的捆綁）；農資優惠購。
(4)農村種養(yang)殖戶(hu)的獲(huo)客(ke)策略：走(zou)千訪萬；收購戶(hu)獲(huo)客(ke)；冷藏庫獲(huo)客(ke)；講座(zuo)獲(huo)客(ke)；

四、結束語
（一）女性客戶群、
（二）農村的種養殖戶。
1.資管新規對理財產品的影響，安全性、流動性、收益性
（三）灰犀牛事件房產稅，傳聞中的房產稅算算交多少稅
（四）2020年理財建議
1.先保值，再增值
2.資產配置要合理，安全性，收益性，靈活性要平衡
3.建議配置鎖定(ding)收益(yi)的(de)中(zhong)長期產品

第二部分  享富風險及應對策略 ——養老風險及應對策略
一、幸福養老靠規劃
（一）大家眼中的投資目的
（二）投資目的的實際目標
（三）專業養老金的五大特點：
（四）堅固而舒適的養老城堡
養老靠自己，會養老能(neng)養老，精(jing)神上不(bu)被兒(er)(er)女拖(tuo)累，經濟上不(bu)拖(tuo)累兒(er)(er)女，養老資金(jin)(jin)不(bu)會被占用，借(jie)走，備(bei)足情況下可考慮資助(zhu)兒(er)(er)女用好(hao)商業(ye)養老保險工具，實現養老資金(jin)(jin)專(zhuan)款專(zhuan)用，實現幸(xing)福晚年

第三部分  生前傳富風險及應對策略——談父母對子女的婚后財富支持技巧
一、子女婚姻財富支持
二、婚姻法第十七、十八條
三、一方個人財產、夫妻共同財產
四、房產、現金贈與的風險。
五、子女婚姻財富支持應對策略
（一）隔離不混同
（二）移產不移權
（三）回(hui)流防失控

第四部分  解決工具-年金保險 ——法律化的金融工具&增值的金融工具
xx公司年金保險概覽
現場提問：
一、十年前的上證指數？
二、十年前的黃金價格？
三、十年前的國債利率？
四、如果(guo)十年前買了保險？

存量客戶的挖掘與開發培訓