廳外炒機營銷實戰培訓
講師：符殷 瀏覽次數：2595
課程描述INTRODUCTION
廳外(wai)炒機營(ying)銷(xiao)實(shi)戰(zhan)培訓(xun)
培訓講師：符殷
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天(tian)
日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
廳外炒機營銷實戰培訓
課程大綱：
第一模塊：以應用為核心的炒(chao)機經營策劃
知(zhi)識點(dian)一：終端促銷實戰解(jie)讀
第(di)一節(jie)：炒機現場終端(duan)話術(shu)應用
您好，咱們有一項(xiang)十分優惠的購機套(tao)餐，您知道吧？
歡(huan)迎(ying)光臨，我是(shi)XX店的(de)終端顧問，這里有一款XX手(shou)機看起來跟(gen)您很配(pei)，您可以先隨便玩玩
通過(guo)與您(nin)的交(jiao)談，我(wo)知道(dao)您(nin)是(shi)一位……！咱們這有一款XX終端……
咱們這(zhe)有一款XX終端，比較適(shi)合您，您可以隨(sui)便玩，我(wo)先給您簡單介紹一下
它能夠(gou)為您帶(dai)來(lai)的大(da)好處/利(li)益是……！
第二(er)節：炒機現場FABE法則應用
特點：產品(pin)、業務(wu)或者(zhe)服務(wu)所具(ju)備(bei)的獨立特性和(he)功能
優(you)點：由獨(du)特的特性/功能引發出(chu)來的便利之處
利益：可以(yi)為(wei)客戶帶(dai)來(lai)的好處和利益，以(yi)滿足其深層次的需求
證據：用以證明利益的(de)案(an)例、數(shu)據
現(xian)場FABE法則應(ying)用：XX終(zhong)端(duan)
第三節(jie)：不同(tong)階(jie)段的體驗動作(zuo)分解
引導(dao)參與
激(ji)發共鳴
協助決策
情景(jing)演練(lian)：體驗設備(bei)與操作(zuo)手機的聯合作(zuo)業
第(di)四節：體(ti)驗(yan)銷售(shou)區體(ti)驗(yan)流(liu)程(cheng)
客戶興趣觸發點
加載(zai)具有互(hu)動性情景式故(gu)事短片
手機真機與視頻的同步
第(di)五節：現場體驗式輔導(dao)
必教(jiao)：教(jiao)會基本(ben)設(she)置
必推(tui)：推(tui)薦適合的3-5應用軟件
必裝：給客(ke)(ke)戶(hu)下載安裝并教會(hui)客(ke)(ke)戶(hu)使用客(ke)(ke)戶(hu)指定(ding)的軟件
必(bi)提：售后服務
第六(liu)節：終(zhong)端銷售六(liu)必(bi)知
第七節：提(ti)升(sheng)炒(chao)機活動運營能力的兩大(da)法寶
問題(ti)手冊化(hua)
問題引(yin)導化
知(zhi)識(shi)點二(er)：微營銷策劃戰(zhan)略解讀
第一節(jie)：終端營(ying)銷(xiao)致勝法寶——微營(ying)銷(xiao)
微營銷的趨勢與必然(ran)
什(shen)么是微營(ying)銷
微營銷的好(hao)處
移動(dong)互聯網時代的九大核心思維解讀
免費思維
用戶思維(wei)
入口(kou)思維
流(liu)量思維(wei)
屌絲思維
平臺思(si)維
完美思(si)維
跨界思(si)維
大數據思維
微營(ying)銷期望達到的三(san)重境界
微(wei)營(ying)銷活動策劃(hua)的三個(ge)元素
本(ben)模(mo)塊收益：
1）掌握終端促銷實戰話術，以(yi)及(ji)炒機現場FABE法則(ze)的應用和體(ti)驗的七種武器(qi)，同時幫(bang)助(zhu)學員掌握在對客營銷中如何分階段幫(bang)助(zhu)客戶做出決策，并就終端售(shou)后服務(wu)具體(ti)化(hua)。
2）掌握(wo)微營(ying)(ying)銷(xiao)策劃的基本流程和關鍵要點，幫助(zhu)學員掌握(wo)炒機中(zhong)微營(ying)(ying)銷(xiao)策略。
第二模塊：終端(duan)銷(xiao)策劃(hua)炒機實戰(zhan)
核心：構思(si)靚(jing)麗噱頭(tou)，激(ji)發客戶(hu)共(gong)鳴
第一節：促銷策劃流程之六步驟
調研分析，客流(liu)產品
策(ce)劃目標，聚焦客戶
目標客戶——需求特(te)征(zheng)
適(shi)配(pei)終(zhong)端(duan)——主打產品
適配應用——健康(kang)促銷
探討(tao)：促銷節日與目標(biao)客(ke)戶關聯分析
創新思維，策劃主題(ti)
細化執行(xing)，宣傳推(tui)進
現(xian)場推動，管控營銷(xiao)波
效果評估，活動增值(zhi)
第二節(jie)：炒(chao)機主題策劃(hua)
.10種——炒機(ji)常見促(cu)銷策(ce)略
體(ti)驗有禮
贈品促銷
焦點促銷
聯合(he)促銷
探索：終端與電器聯合營(ying)銷
抽獎(jiang)活動
游戲參與
競技參與
案例(li)：尋寶——為區域渠(qu)道終端(duan)插(cha)上小旗子贏(ying)大獎(jiang)
公關贊助
產品概念炒作
案例(li)：綠色手機、名表手機等
單(dan)品(pin)獨特賣點炒作
案例：手(shou)機防(fang)火墻
圖片欣賞：學習淘寶店做促銷
.5種——炒機另類促銷策略
限量銷售
法國維頓(dun)公(gong)司皮箱匱乏促銷(xiao)策略(lve)
主動揭短(duan)
海爾砸冰(bing)箱事件(jian)
迂回戰術(shu)
動(dong)畫(hua)片(pian)《變形金(jin)剛》拉動(dong)玩具銷(xiao)售
故弄玄(xuan)虛
小米饑餓營銷
情(qing)感滲透
NIKE曾經(jing)做(zuo)過“將愛(ai)心(xin)送(song)到非洲”
思考(kao)：立足渠道所在區域客戶如何做情感促銷
案例：各(ge)節日廣告(gao)語建議及規范
思(si)考(kao)：哪個原則為重要，為什(shen)么(me)？
創新思維路徑(jing)
關(guan)聯模(mo)型(xing)——用戶(hu)的興趣點在哪兒？
營銷策(ce)劃(hua)——什(shen)么東西可以激發用戶的興趣？
接(jie)觸點(dian)投(tou)遞——什(shen)么地方(fang)適合于和用戶溝通？
反(fan)饋優化——效果如何，還可以做哪些改進？
第三節(jie)：炒(chao)機實戰(zhan)流程分解
炒機(ji)三目標
“熱身、旺店、提(ti)量”
炒(chao)機(ji)“九步法”
第一步：市場調研-活動開展(zhan)前1周
本品(pin)
本(ben)品(pin)在本(ben)區(qu)域市(shi)場(chang)目前的(de)銷(xiao)售狀況如何(he)？
大包裝在銷(xiao)售中(zhong)占的比例如何？
在銷售中(zhong)直接的問題是什(shen)么？
前期的廣告宣傳與終端活(huo)動效果(guo)如(ru)何？
關(guan)鍵的問題是什么(me)？
競品(pin)
本品在本區域本市場(chang)強勢直接的競品有嗎？是？
競品在近期有過(guo)什么樣的消費者(zhe)活(huo)動(dong)？
競品是否在近期已經做過路(lu)演促銷？
競品近期將安排(pai)路(lu)演？
競品(pin)活(huo)動的規(gui)模如何？
競品主題是什(shen)么？
亮點與不(bu)足之(zhi)處？
競品活動力(li)度(du)如何？
競品活(huo)動效(xiao)果如何(he)？
消(xiao)費群體
消費者對路(lu)演活動的接受度如何？
參加此類活動(dong)的消(xiao)費者有(you)什么(me)共性？是什么(me)吸引了(le)消(xiao)費者參加？
消(xiao)費者愿意在(zai)現場購買的真(zhen)正原(yuan)因是什么(me)？消(xiao)費者對(dui)舞臺節目以(yi)及現場游(you)戲有什么(me)期待？
目標確立(li)
現場要(yao)吸(xi)引多(duo)少消費者？
舞臺演(yan)出要(yao)具有吸引力，如(ru)何布置氛圍對消(xiao)費者(zhe)產生沖(chong)擊(ji)力？
爭取(qu)現場消費者都能清晰的知道本品路演的主題、活動內容
整個活動中本品的(de)體驗（試(shi)飲）人數(shu)目標？
要有多(duo)少消費(fei)者(zhe)在現(xian)場實現(xian)了購買(mai)？
現場(chang)的消費者(zhe)是(shi)否對本(ben)品(pin)以及(ji)本(ben)品(pin)品(pin)牌(pai)形(xing)象(xiang)有更加清晰的認識
第二步：營銷策劃與(yu)資(zi)源整(zheng)合-活動開展前(qian)3天(tian)
.資源(yuan)整合(he)
物料整(zheng)合(he)：整(zheng)合(he)各(ge)方資源，號卡(ka)、終端、促銷海(hai)報及(ji)各(ge)類宣傳載體
廳店環(huan)(huan)境：硬環(huan)(huan)境軟(ruan)環(huan)(huan)境
人(ren)員(yuan)培(pei)訓：全體人(ren)員(yuan)深入熟悉本次(ci)活動的(de)主題(ti)、形式(shi)、銷售話(hua)術等；
人員分工
第三步(bu)：營銷(xiao)策劃(hua)彩排
物料是否到位
舞(wu)臺音響測(ce)試
清點贈品
游戲道具
表演(yan)流(liu)程和服裝
人(ren)員到位
主持人節(jie)目質量和(he)控(kong)場能(neng)力
工作人(ren)員間配(pei)合(he)
前臺和后(hou)臺工作(zuo)配合(he)
活動流程
舞臺節目流(liu)暢
舞臺音響控(kong)制正確無誤
游戲贈品明(ming)確且分發(fa)正確
活動各區之間聯系緊密(mi)
工具
執行(xing)手冊
節目流程表
彩排質量控(kong)制表
人員職責表
第四步：傳播預熱(re)
四(si)步——預(yu)熱
4天前微信(xin)、短信(xin)預熱，重點客戶(hu)語音預熱
3天前(qian)門店外、街(jie)口海報預(yu)熱
2區域內(nei)宣傳車廣播宣傳
1當天員工(gong)對商圈區(qu)域(yu)客戶派單(dan)
七武器(qi)——促(cu)銷聚(ju)人(ren)氣
飛機——短(duan)信、電話、廣播(bo)
大炮(pao)——報紙、微信(xin)
手(shou)榴(liu)彈(dan)——報(bao)紙軟文、相關新聞事件
步(bu)兵——促銷人員
子彈——促(cu)銷(xiao)海報、單頁、真機(ji)、二維碼
刺刀——產品136賣點
匕首——促(cu)銷FAQ
第五步：現場執行-活動(dong)開展前1日至活動(dong)結(jie)束
八大(da)聚客(ke)技(ji)巧
店外宣傳：烘托氣氛
店內宣傳：禮品終端吸引(yin)眼球(qiu)
統一服裝(zhuang)搭配(pei)，體現(xian)職業形象
改變(bian)被動發(fa)單，突出活動賣(mai)點
把控合(he)理距離，增強客戶感知
適(shi)度派發禮品，有效攔(lan)截(jie)營銷
注意合理站(zhan)位，實現自然攔截
有效攔截話(hua)術(shu)，提升營銷概率
四類銷(xiao)售技巧
提前實現快銷，縮(suo)短(duan)辦理(li)時長
及時做好(hao)篩(shai)選，做好(hao)差異分流
細(xi)化人(ren)員分工，提高小組協調
抓住客流高(gao)峰，及時產品營(ying)銷
抓(zhua)住(zhu)客戶心(xin)理，實施話術推薦
三類(lei)督導機(ji)制
日業務(wu)發展情況跟蹤
店內宣傳(chuan)板通(tong)報機(ji)制
分公司(si)人員現場銷售(shou)督(du)導
第六步：炒機活動現場關鍵點
場地效果(guo)：品牌LOGO、產品布置在(zai)場地醒(xing)目(mu)位置
聚眾效果：
吸(xi)引人(ren)流——派發(fa)傳單促銷禮品展示(shi)
增加參與(yu)——邀請觀眾(zhong)上臺，設定幾個托(tuo)
節目(mu)表演質量
按照節目(mu)流程進行，無錯漏，保持(chi)前后臺秩(zhi)序
熱(re)賣銷量：
經常(chang)激勵(li)促銷員身先(xian)士卒進行促銷
防(fang)止(zhi)缺貨
現場秩序(xu)——防(fang)止騷(sao)動
第七(qi)步：炒機活動突發(fa)事(shi)件控(kong)制
促銷(xiao)員態度不積極——采用多樣獎勵方法刺激(ji)促銷(xiao)員積極性
現場停電——做好供電應急準(zhun)備
熱賣缺乏——提前預估，就近補貨
下雨等惡劣天氣(qi)——暫停活(huo)動，指(zhi)揮撤退(tui)
消費(fei)者(zhe)不滿意禮品或投訴——息事寧(ning)人
現場氛圍不夠熱烈(lie)——播放強勁音樂
第八(ba)步：炒機(ji)活動工具
人員職責表(biao)
執行(xing)手冊
活(huo)動節(jie)目流程表
促銷區物品領(ling)取登記表
舞臺(tai)區禮品登記表(biao)
銷(xiao)量報表
活動(dong)報表
第九步：營(ying)銷團隊管(guan)理
促銷團隊組建
確定精英競賽(sai)團隊(dui)隊(dui)長
制定團隊名稱，口(kou)號(hao)
制定團(tuan)隊(dui)競營銷目標和個人營銷目標
團隊(dui)營(ying)銷競賽信念
對團隊成(cheng)員(yuan)的動員(yuan)激勵
當天結束隊長準備10-15分鐘營銷總結
促銷現(xian)場(chang)靈魂——管理人(ren)員
利用(yong)晨會夕會強化促銷(xiao)理(li)念
促銷現場人(ren)員(yuan)激勵
促銷現場數據推動
促(cu)銷(xiao)現場各區(qu)域人(ren)員(yuan)協同
促銷成績“龍虎榜”設立(li)
本模塊收(shou)益：
1）通過(guo)促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)流程(cheng)的(de)解讀，幫助學員從整體上把控促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)節點，打破固定思維(wei)，創新促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)模式(shi)，提升(sheng)學員炒(chao)機競爭力(li)。
2）通(tong)過炒(chao)機(ji)技(ji)能(neng)實戰解讀，幫助學員(yuan)掌(zhang)握炒(chao)機(ji)的(de)各個環節(jie)，以及(ji)各環節(jie)炒(chao)機(ji)的(de)關鍵要點(dian)，幫助學員(yuan)掌(zhang)握炒(chao)機(ji)總體流(liu)程(cheng)和(he)流(liu)程(cheng)細節(jie)。
課程(cheng)小結：炒機必須要注意的五個基本點
系統(tong)化
生活化
品(pin)牌化
差異化
精(jing)細化
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