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大客戶的開發培訓

課程大綱：
第一部分：大客戶的開發
1.客戶信息如何來？
2.市場調研數據的使用
3.行業與區域市場形狀
4.考察市場的五勤系
5.我為什么找不到客戶
6.尋找客戶的方法有哪些？
7.客戶分析的四個重點
8.客戶開發的十大誤區
9.如何讓客戶主動找我們
10.案例：這張客戶信息表的問題在哪里？
11.工具：開戶開發的十大思維
12.工具：頭頭是道的運用

第二部分：大客戶的拜訪
1.銷售拜訪的常見錯誤
2.拜訪前的準備
3.業務人員的精神面貌
4.如何自我介紹
5.邀約障礙排除
6.隨時小心我們的“雷”
7.提問的常見類型
①暖場類問題 
②確認類問題     
③信息類問題
④態度類問題  
⑤承諾類問題    
⑥顧慮類問題
8.我們會聽嗎？
9.我們會說嗎?
10.我們會問嗎？
11.工具：介紹產品的FABE模式
12.工具：spin銷售法
13.案例：如何建立產品的(de)信任狀

第三部分：客戶的心理與行為判斷
一、客戶行為與心理
1.客戶需求理論
2.購買場景與心理
3.客戶的購買動機
4.客戶購買的興趣點
5.購買的一般心理過程
6.需求性購買動機和心理性購買動機
7.購買動機的可誘導性
8.購買決策心理
9.知覺在營銷活動中的作用
10.感覺：視、聽、嗅、味、觸覺等。
二、客戶行為語言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語言的解讀
4.語氣語調的分析與判斷
5.客戶公司地位的判斷
6.客戶辦公場景的解讀
7.客戶服飾的解讀
8.案例：WTO談判的啟示
9.案例：鄧總的肢體語言
三、不同類型的客戶心理分析及對策
1.猶豫不決型客戶  
2.脾氣暴躁型的客戶
3.沉默寡言性的客戶
4.節約儉樸型的客戶 
5.虛榮心強的客戶
6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶 
8.理智好辯型(xing)客(ke)戶

第四部分：商務談判的準備
一、談判的要領
什么是雙贏談判
談判的兩大誤區
談判的本質
衡量談判的標準
談判的基本原則
談判心理學
商務談判中常用的工具
①關鍵路徑法  
②多因素評分法  
③魚刺骨分析法
談判的解題模型
談判中易犯的錯誤
二、談判的準備階段
確定談判的目標
團隊角色的分配
如何唱白臉紅臉
談判中的三策
如何擬定談判議程
如何評估談判對手
談判者的核心技能
如何(he)營造良好的談判氛圍

第五部分：商務談判的過程控制
一、談判的開始階段
專業形象取得談判優勢
談判開始注意的問題
如何判別談判氣氛
怎樣提出建議
怎樣回復對方的提議
如何建立個人信任感
如何尋找契合點
樣板客戶的展示
二、談判的展開階段
談判遇到的障礙及對策
如何破解對方的戰術
如何談價
①定價與報價  
②報價可以獅子大開口碼？
③報價的五個前提
④詢價方式與忌諱  
⑤詢價后的反應及應對措施  
⑥談判中的壓價方法
⑦讓價的注意事項
如何強化自身優勢
面對的難題及其解決方法
如何強化自身的優勢
解除客戶抗拒的十種方式
賣產品不如賣方案
如何弱化對方的優勢掌
握適當的讓步策略

第六部分：商務談判的成交階段
一、談判的協議階段
達成協議應該注意的問題
如何談判結束應該注意的事項
如何幫客戶下決定
合同文本的規范
簽約成交的4321
二、商務談判的成交階段
1.搞定大客戶的四項基本原則
2.大客戶成交預測五步法
3.大客戶成交的“六脈神劍”
4.成交的七大信號
5.成交的二十二種方法
①直接要求成交法  
②非此即彼成交法  
③最后機會成交法
④激將成交法
⑤假設成交法 
⑥小點成交法
⑦保證成交法 
9、案例：“倔唐總”是如何突破的
10、工具：客戶(hu)企業關鍵的兩張圖

大客戶的開發培訓