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互聯網金融理財產品銷售技能提升培訓

【課程背景】
隨著電子商務的突飛猛進,O2O的高歌猛進,互聯網金融作為電子商務的基礎設施和上層建筑,已然成為一個巨大金礦。互聯網是大眾的一種從新興走向常態的生活方式，在金融行業，隨著互聯網技術不斷成熟與應用，互聯網金融成為一道新的、充滿活力與朝氣的風景，為金融業注入了一劑強心針，同時也挾“金融脫媒”的氣勢，對傳統金融機構發起了巨大挑戰。
【課程目標】
1、讓學員由淺至深認識互聯網金融的內涵;
2、學習互聯網金融主要營銷模式、方法、工具。
【課程時間】2天，6小時/天
【授課方式】課(ke)程講授40%，案(an)例分析及小組研(yan)討30%，實操練(lian)習30%

【課程大綱】
一、績優銷售人員銷售正確觀念
(一)經營自己接受考核
1.銷售目標必達
2.銷售日志規劃
3.銷售業績考核
4.銷售人員與公司共同成長
(二)享受銷售擴大朋友圈
1.享受銷售
2.擴大朋友圈

(三)銷售的“四種核心能力”
1.能干(確保完成業績)
2.能想(想方設法完成業績。案例:拓展多維銷售渠道)
3.能說(客戶面前侃侃而談，公司內部積極表現)
4.能寫(銷售心得即時計下，能總結分享經驗)
(四)銷售的“三個代表”
1.代表公司(要點:包容公司現狀，向下傳達積極，向上傾倒消極)
2.代表客戶(痛點:及時反饋客戶需求變化及預期)
 3.代表自己(ji)(觀點:三(san)者平衡基礎上(shang)，自己(ji)利益**大(da)化(hua))

二、理財產品介紹及銷售邏輯
(一)理財產品
1.何謂理財(學員互動)
2.何為理財產品(學員互動)
(二)理財產品資金端募集兩種方式
1.資金端募集方式
(分組: 互動,討論,發言)
2.資金端募集的傳統方式與創新方式(創新方式詮釋)
3.投資項目種類
(分組: 互動，討論，發言)
(三)理財產品命名規則
1.理財產品命名規則
2.理財產品命名舉例(學員分組發言)
(四)理財產品銷售邏輯﹙客戶理財邏輯﹚
1.拜訪客戶怎樣談
2.理財產(chan)品(pin)銷(xiao)售(shou)邏輯(ji)

三、理財產品銷售話術﹙終端與渠道﹚
(一)理財產品成功銷售前提
1.理財產品銷售前提
2.銷售前提
(兩個要點:建立信任度，認可專業度)
(問答:銷售人員信任度及專業度體現在哪些方面)
(二)理財產品成功銷售話術
1.理財產品安全性
2.理財產品(pin)收益為什么高

(三)理財產品成功銷售話術案例(終端個人客戶)
1.理財產品成功銷售結論:*核心話術
(案例:觸動客戶陳先生投資理財產品之要害)
2.理財產品成功銷售結論推廣
(銷售人員應具哲學思維方式:從特殊到一般，再從一般到特殊)
(四)理財產品成功銷售實戰三案例(渠道個人客戶)
1.理財產品成功銷售三案例
(案例:大師，采購人員，郵儲代辦員)
2.理財產品銷售渠道成功
(要點(dian):合理(li)利益讓(rang)利于(yu)代(dai)理(li)渠(qu)道)

四、理財產品銷售案例情景模擬(終端客戶)
*話術:幫其解決將來的、必然的成本支出
(一)年輕單身狗的房租生活
(二)年輕夫妻的子女教育金
(三)家庭主婦的持家之道
(四)老年(nian)夫婦的旅游度假

五、理財產品銷售案例情景模擬(渠道客戶)
*話術:幫其深入開拓存量客戶，同時幫其引流新增客戶，
充分體現資源共享
(一)私人會所的渠道合作
(二)證券人員的渠道合作
(三)保險銷售的渠道合作
(四)設定場景的渠道合作
課程內容互動回顧

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