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終端業績倍增培訓

【課程背景】
 打造核心競爭力：
     中國于2011年正式成為世貿組織成員時，國人大呼：狼來了。
.2012年的11月11日，淘寶商城成交金額創造了新的紀錄——191億元。讓人們驚嘆于電商的影響力，改變了銷售格局。
.目前零售行業發展到現階段，出現商品的高度同質化，消費者在購物選擇中，更趨向理性化，更注重零售終端的形象、員工服務、陳列展示、商品組合等綜合表現。因此，打造零售終端的核心競爭力，是目前品牌持續發展的關鍵階段。
提高銷售業績：
.零售(shou)(shou)管(guan)理的(de)最終(zhong)(zhong)目的(de)是提高(gao)終(zhong)(zhong)端的(de)銷售(shou)(shou)業(ye)績，因此通過(guo)銷售(shou)(shou)分析，發現影(ying)響業(ye)績提升(sheng)的(de)根本(ben)問題，并(bing)針對(dui)性改善，是本(ben)次課程的(de)另一個重要的(de)教學目標。

【課程目標】
一、掌握店鋪管理者的角色定位,從而提升個人的管理技能；
二、通過銷售分析，學會提升銷售業績的有效方法
三、全面提高商品管理、員工管理、員工代教、店鋪陳列的綜合管理能力
【培訓課時】  2天(  12小時)  
【授課方式】實例講(jiang)解、頭腦(nao)風暴、案例研討(tao)、小(xiao)組(zu)討(tao)論(lun)、角色扮演

【課程大綱】
第一講、拓客---聯通天地
一、拓客計劃
1、分析目標客群
2、客戶DISC性格分析
3、客戶(hu)需(xu)求的分析

二、門店引流---陳列
1、主推陳列
2、配搭陳列
3、風格陳列
《客(ke)戶(hu)分(fen)級檔案表》、《拜訪(fang)計(ji)劃表》、《客(ke)戶(hu)區域分(fen)布(bu)圖》

三、外拓八式
1、低門檻策略
2、微信點評法
3、微信分享拓客法
4、異業聯盟拓客法
5、問答卷拓客法
6、透支法
7、抽獎法
8、體驗法

第二講、面對面推銷技巧
一、消費行為分析
1、5種類型消費者
2、影響消費的(de)因素

二、個人形象塑造
1、職業裝
2、專業度
3、壓力分散模型(xing)

三、朋友式介紹法
1、親和力
2、互惠原理
演練：學員對練

四、專家式產品介紹法
1、AIDAM技巧
演練：學(xue)員做方案

五、富蘭克林產品介紹法
1、知己知彼
2、T形圖
3、太陽圖

六、快速成交
1、二選一法則
2、假設成交法
3、直接要求法
4、總結利益成交法

七、附加推銷
1、補零法
2、配搭法

第三講、促銷——業績促動
一、促銷流程
1、促銷市場研究
2、確定促銷要素
3、實施促銷 
4、執(zhi)行(xing)和(he)評估促銷結果

二、實效促銷方式及操作要點
1、特價促銷
2、贈品促銷
3、聯合促銷
4、抽獎促銷
5、活動促銷
6、路演促銷
7、現場演示

三、洞察顧客的消費心理
1、顧客購物動機與識別技巧
2、常見顧客組合及需求把握
3、顧客個性類型分析及接待技巧
4、顧客購買的準備(bei)階段(duan)心理特點

四、完美執行的促銷管理工作
1、明確促銷活動的分工和責任人
2、活動禮品或獎品的采購原則
3、促銷活動的全員培訓和動員
4、促銷活動的現場控制與應急
5、促銷活動的考核與(yu)評估(gu)

第四講、粉絲——客戶關系維護，業績的保障
案例分析：粉絲管理能帶來多少效益
一、粉絲管理對零售的意義
1、什么是粉絲
2、粉絲的作用

二、粉絲流失的原因分析
1、品牌粉絲現狀
2、品牌方關注度
3、客戶方的選擇性

三、粉絲的開發
1、進店率
2、戶外開拓
3、VIP維護

四、粉絲營銷的七大流程
1、明確實行粉絲的目標是什么
2、粉絲的目標客戶群
3、為會員選擇正確的利益
4、做好財務預算
5、為會員構建一個溝通的平臺
6、粉絲的組織與管理
7、數(shu)據庫的建立與管理(li)

五、粉絲顧客的有效維護步驟
1、粉絲大數據登記表
2、三個短信一個電話
3、微信新工(gong)具的使(shi)用

終端業績倍增培訓