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銷售團隊管理短訓課

課程大綱
一、銷售管理者的角色認知
人的管理是最難的，尤其對針對有一定閱歷的銷售人員。銷售團隊管理的目的就是做好事情，達成公司的目標。包括銷售目標在內的所有目標必須分解到責任人，人人對自己的目標負責。通過對事的管理來達到管人的目的。沒有完美的個人，但是可以有完美的團隊。
1.團隊管理的本質：依靠團隊達成目標的藝術
1)個人英雄主義的時代已經過去
2)共同的目標使得1+1>2
3)鼓勵員工多多參與
4)“自我承諾”勝過權力和強壓
5)保持團隊的多元性
6)為團隊掌好舵
7)容許員工一定范圍內犯錯
8)培養團隊精神

2.銷售團隊管理者的角色和使命
1)定規劃，明方向
2)搭班子，下任務
3)盯過程，解問題
4)善總結，重分析
5)抓典型，樹樣板
6)定政策，用機制
7)建團(tuan)隊，重氛圍

二、搭建銷售團隊
銷售經理的重要工作之一就是建立一支合格的銷售隊伍。銷售員是公司和客戶之間的紐帶，對外部客戶來說，所面對、接觸的每一個銷售員代表的就是公司。反過來，銷售員又從客戶那里帶回許多公司需要的相關信息。因此，要順利開展銷售部的工作，很大意義上取決于是否有一支素質高，業務能力強的銷售隊伍。從一定意義上可以這樣說，選擇銷售員、培養銷售員、管好用好銷售員是企業能否占領市場、能否不斷拓展市場的關鍵性工作。
1.規劃銷售組織時需要考慮的幾個問題
1)目標性：崗位設置有利于發揮各自職能從而達成公司整體經營目標
2)簡單性：將有助于內部協調、人力分配和管理
3)穩定性兼具一定的彈性：保持基本形態，又易于調整以適應今后可能的變化
4)均衡性：各單位、崗位業務量的均衡
5)指揮的統一性：一人如果同時接受二位以上主管管理，將產生無所適從的感覺
6)權(quan)責(ze)明確性：避(bi)免由(you)于(yu)權(quan)責(ze)或(huo)職責(ze)不清(qing)造成重(zhong)復或(huo)遺漏、推(tui)諉(wei)現象

2.設計銷售組織的六大原則
1)權責相等原則
2)拔高原則（一方面契合企業的大的發展戰略，充分考慮到企業未來的規劃以及人力資源配置等；另一方面也是讓員工看到職業發展的空間。）
3)優化原則（任何組織都存在于一定的環境之中，組織的外部環境必然會對內部的結構形式產生一定程度的影響，組織結構的設計要充分考慮內外部環境，使企業組織結構適應于外部環境，謀求企業內外部資源的優化配置。）
4)全面原則（職能不能沒有，崗位可以合并。）
5)重點原則（要突出現階段的重點工作和重點部門）
6)適用原則（需要考慮到企業的執行能(neng)力，和一些(xie)良好的習慣、通常的做(zuo)法，讓員工在做(zuo)起事情(qing)來(lai)更(geng)容易上手。）

3.銷售人員招聘
4.銷售人員培養
1)鍛造新銷售人員的六步流程
.市場調查
.渠道的確定
.明確的目標
.確定方法
.計劃時間和進程
.制定更高的目標
2)老銷售人員該怎樣培訓？
3)培訓績效評估

5.銷售人員的日常工作管理
1)日常管理的三要素：工作流、信息流、費用流
2)過程管理的模型——銷售里程碑
3)過程管理的四個有效的工具：
.銷售會議
.協同拜訪
.工作匯報
.目標與計劃管理

三、銷售團隊管理之凝聚力
打造凝聚力是管理銷售團隊非常重要的一方面。如果一個銷售團隊喪失凝聚力，就像一盤散沙，這個銷售團隊就難以維持下去,并呈現出低效率狀態；而凝聚力較強的銷售團隊，其成員工作熱情高，做事認真，并且有創新力。
1.銷售團隊管理之凝聚力包括以下幾個因素：
1)員工滿意度
2)員工積極性、主動性及創造性的發揮程度
3)企業內部和諧程度
4)面對外部(bu)誘(you)惑(huo)時留下來的意愿有多(duo)強烈

2.如何提高銷售團隊管理之凝聚力？
1)為何造成凝聚力低下
.自我：指群體成員一味地追求干好自己“那一攤事”，而不能與他人很好地協同配合；
.自大:指過于夸大自己的作用而輕視群體的力量，
.自私(si):指群體(ti)成員只考慮自己(ji)的愿望和要求(qiu)，忽略整體(ti)利益和長遠的目標

2)增強銷售團隊管理之凝聚力的途徑：
.打造以人為本的企業文化
.正確行使領導職能
.加強企業成員之間的良好溝通
.加強企業收入分配的公正性、合理性
.為員工創造可持續發展的(de)發展環境

3)員工激勵
.想要激勵團隊，管理者需先激勵自己
.物質激勵與非物質激勵
.正向激勵與負向激勵
.激勵老員工
.針對(dui)不(bu)(bu)同類(lei)(lei)型(xing)(xing)(xing)的(de)(de)(de)一(yi)線銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)激(ji)(ji)(ji)(ji)勵(li)(li)(li)方(fang)(fang)法(fa)(fa)(fa)(fa)（第(di)一(yi)種(zhong)(zhong)(zhong)人，競(jing)爭型(xing)(xing)(xing)：在(zai)(zai)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)競(jing)賽中(zhong)表現特別(bie)活躍。激(ji)(ji)(ji)(ji)勵(li)(li)(li)他(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)，最簡單的(de)(de)(de)辦(ban)(ban)(ban)法(fa)(fa)(fa)(fa)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)很(hen)清(qing)楚地把(ba)勝利的(de)(de)(de)含義告訴他(ta)(ta)。他(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)需(xu)要(yao)(yao)(yao)各種(zhong)(zhong)(zhong)形式(shi)的(de)(de)(de)定額，需(xu)要(yao)(yao)(yao)有(you)(you)辦(ban)(ban)(ban)法(fa)(fa)(fa)(fa)記錄成(cheng)(cheng)績，而(er)競(jing)賽則是(shi)(shi)(shi)最有(you)(you)效的(de)(de)(de)方(fang)(fang)式(shi)。優(you)(you)秀(xiu)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)員(yuan)(yuan)(yuan)具備(bei)強大的(de)(de)(de)內(nei)在(zai)(zai)驅動力，它可(ke)以(yi)(yi)引導，可(ke)以(yi)(yi)塑造(zao)，但卻很(hen)難灌輸出來。第(di)二種(zhong)(zhong)(zhong)人，成(cheng)(cheng)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)型(xing)(xing)(xing)：許(xu)多銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)經理(li)認為(wei)(wei)，成(cheng)(cheng)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)型(xing)(xing)(xing)是(shi)(shi)(shi)理(li)想的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)員(yuan)(yuan)(yuan)，他(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)自(zi)己(ji)給自(zi)己(ji)定目標(biao)，而(er)且(qie)比(bi)別(bie)人規定的(de)(de)(de)高。只要(yao)(yao)(yao)整個(ge)團隊(dui)能(neng)取(qu)得成(cheng)(cheng)績，他(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)不(bu)(bu)在(zai)(zai)乎功勞歸(gui)誰，是(shi)(shi)(shi)一(yi)名(ming)優(you)(you)秀(xiu)的(de)(de)(de)團隊(dui)成(cheng)(cheng)員(yuan)(yuan)(yuan)。還有(you)(you)一(yi)些銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)經理(li)認為(wei)(wei)，激(ji)(ji)(ji)(ji)勵(li)(li)(li)成(cheng)(cheng)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)型(xing)(xing)(xing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)員(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)*辦(ban)(ban)(ban)法(fa)(fa)(fa)(fa)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)“無為(wei)(wei)而(er)治(zhi)”，不(bu)(bu)去管他(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)。“我(wo)們(men)(men)(men)(men)把(ba)大目標(biao)交給他(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)，隨(sui)他(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)怎么(me)干。就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)這(zhe)(zhe)一(yi)方(fang)(fang)式(shi)本身(shen)對(dui)他(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)一(yi)種(zhong)(zhong)(zhong)很(hen)大的(de)(de)(de)激(ji)(ji)(ji)(ji)勵(li)(li)(li)。”這(zhe)(zhe)是(shi)(shi)(shi)對(dui)這(zhe)(zhe)類(lei)(lei)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)員(yuan)(yuan)(yuan)激(ji)(ji)(ji)(ji)勵(li)(li)(li)的(de)(de)(de)方(fang)(fang)法(fa)(fa)(fa)(fa)。激(ji)(ji)(ji)(ji)勵(li)(li)(li)成(cheng)(cheng)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)型(xing)(xing)(xing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)員(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)另一(yi)方(fang)(fang)法(fa)(fa)(fa)(fa)是(shi)(shi)(shi)培養他(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)逐步進入管理(li)層，“如果他(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)對(dui)管理(li)有(you)(you)興趣(qu)，那就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)在(zai)(zai)他(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)身(shen)上(shang)投資，培養他(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)，拉他(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)走出銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)圈子，開拓眼界。這(zhe)(zhe)么(me)做(zuo)一(yi)定會得到(dao)回報，因為(wei)(wei)成(cheng)(cheng)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)型(xing)(xing)(xing)的(de)(de)(de)人像主人那樣進行戰略思考，制定目標(biao)并擔負責任。第(di)三種(zhong)(zhong)(zhong)人，自(zi)我(wo)欣賞(shang)型(xing)(xing)(xing)：這(zhe)(zhe)類(lei)(lei)型(xing)(xing)(xing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)員(yuan)(yuan)(yuan)需(xu)要(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)遠不(bu)(bu)止獎牌和旅行，他(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)希(xi)望充分(fen)感(gan)受到(dao)自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)價值和重要(yao)(yao)(yao)性。而(er)精明的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)經理(li)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)讓他(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)如愿以(yi)(yi)償。對(dui)于他(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)，這(zhe)(zhe)是(shi)(shi)(shi)最好的(de)(de)(de)激(ji)(ji)(ji)(ji)勵(li)(li)(li)方(fang)(fang)式(shi)。一(yi)家外(wai)企(qi)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)總監說過：“我(wo)們(men)(men)(men)(men)會讓自(zi)我(wo)欣賞(shang)型(xing)(xing)(xing)的(de)(de)(de)杰出銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)員(yuan)(yuan)(yuan)帶(dai)幾(ji)個(ge)小徒弟，這(zhe)(zhe)類(lei)(lei)人喜歡被年輕人奉若(ruo)大師。我(wo)們(men)(men)(men)(men)也(ye)樂意這(zhe)(zhe)樣做(zuo)，因為(wei)(wei)這(zhe)(zhe)能(neng)激(ji)(ji)(ji)(ji)勵(li)(li)(li)他(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)不(bu)(bu)斷(duan)進取(qu)。如果新(xin)(xin)手(shou)達到(dao)了銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)目標(biao)，就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)證明他(ta)(ta)指(zhi)導有(you)(you)方(fang)(fang)。而(er)沒有(you)(you)業績做(zuo)后盾，是(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)能(neng)令新(xin)(xin)手(shou)信服的(de)(de)(de)。第(di)四種(zhong)(zhong)(zhong)人，守成(cheng)(cheng)型(xing)(xing)(xing)：這(zhe)(zhe)類(lei)(lei)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)員(yuan)(yuan)(yuan)通(tong)常不(bu)(bu)太容易受重視，因為(wei)(wei)他(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)個(ge)性比(bi)較內(nei)斂，不(bu)(bu)喜歡競(jing)爭，也(ye)往(wang)往(w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四、銷售團隊管理之執行力
很多管理者將大量的時間和精力花在了團隊內部協調、開會、解決人事問題、處理各種管理紛爭上了，此時組織變成了“為了存在而存在”而不是“為了顧客而存在”。顯然，這樣的組織是沒有執行力的，更是沒有競爭力的。領導者們覺得自己總是被一些瑣碎、復雜而又突發的事情弄得焦頭爛額，他們常常如此感嘆：“是啊，可又怎么辦呢？”其實他們都沒從理論上認識到：這是組織執行力低下的表現，是團隊管理中**大的黑洞。
1.一個缺乏執行力的銷售團隊管理會暴露出4類問題：
1)結構問題：組織結構及流程設計不適合貫徹執行命令
2)能力問題：下屬缺乏貫徹執行的能力，不知道該怎么做
3)士氣問題：下屬缺乏貫徹執行的原動力，或者下屬貫徹執行時態度不端正
4)銷售(shou)(shou)團隊(dui)管理(li)文化問題：銷售(shou)(shou)團隊(dui)管理(li)缺乏明(ming)確的奮斗目標(biao)或奮斗理(li)念

2.銷售團隊管理該如何提升執行力？
1)高層管理者：做正確的事；執行層人員：把事做正確。
2)銷售團隊管理者要切實發揮“橋梁”作用。（銷售團隊管理人員的主要職責就是承上啟下、上傳下達，既要對上級負責，又要對下級負責；既要吃透上級精神，把領導的意圖完完整整地向員工傳達，又要結合實際，把落實過程中出現的問題及時全面地向領導匯報。當好銷售團隊管理者，關鍵是要創新工作思路和工作方法，做好領導的參謀，及時提出合理化建議，幫助領導科學決策，并切實加強對執行情況的監督檢查，確保各項措施真正得到落實。）
3)解決經營“四大盲點”：
.戰略盲點(戰略目標有了，但是落實過程中計劃與安排是否切實詳盡？）
.動力盲點(讓銷售團隊管理保持持續的工作熱情與良好的忠誠度）
.效率盲點(提高銷售團隊工作效率和整體表現）
.進步盲點(銷售團隊需要不斷學習以跟上現代競爭節奏)
4)執行力之4C:
.澄清—Clarity。
.勝任–Competency
.承諾—Commitment
.控制(zhi)—Control

銷售團隊管理短訓課