課程描述(shu)INTRODUCTION
金牌店長 培訓課
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
金牌店長 培訓課
【解決的核心問題】
1.如何讓店員重復工作快樂執行,打造開心樂業的店面團隊?
2.掌握店面日常營運管理八大核心“武器”,如何確保業績的持續成長?
3.如何有效激勵與管理員工和新員工輔導的技巧,提升店長領導能力?
4.掌握單店盈利分析的方法,學會銷售數據分析,貨品快速流轉的銷售策略
5.系統掌握決定單店業績的關鍵因素,和業績持續提升的銷售管理方法
6.由“銷售型店(dian)長”到“管理型店(dian)長”到“經(jing)營型店(dian)長”三(san)級跳,成為(wei)門店(dian)經(jing)營管理與業(ye)績提升的能手
【為什么學習本課程】
1.是什么影響了贏利與擴張?
2.沒有優秀的店長,單店盈利能力徘徊不前?
3.如何突破“分店易開,店長難求”的尷尬局面?
4.沒有優秀的店長,成為擴張瓶頸,眼睜睜坐失市場良機?
5.沒有培養店長的方法,在激烈的市場競爭每況愈下?
6.缺乏內部的復制造血功能,傳幫帶經驗式復制,跟不上企業發展的腳步?
7.《全能店長2天1夜特訓營》是您持續贏利(li)的(de)破解之道!
【課程背景】
1.為什么國際連鎖巨頭沃爾瑪、家樂福、麥當勞、肯德基、阿迪達斯、星巴克們在世界迅速擴張,開疆拓土?為什么國內的連鎖企業在擴張過程舉步維艱?為什么連鎖企業在單店盈利提升上徘徊不前?
2.您的經驗都是對的,但是重復舊有的經驗做法還是得到舊有的結果!您是否想知道國際連鎖巨頭們在世界開疆拓土的秘訣呢?比如麥當勞全球3300家店實踐的總結!
3.李嘉誠說:“經驗是負債,學習是資產”!
【培訓對象】店長、儲備店長、督導、培訓經理、運營經理等
【培訓方式】案(an)例(li)分享、視(shi)頻錄象、角(jiao)色扮演、工具操練、老(lao)師(shi)點評、現學現用、立(li)竿(gan)見影(ying)
【培訓內容】
第一單元、連鎖企業店鋪管理的現狀、對策與出路
【解決的核心問題】
.互動學員需要解決的問題與困惑,現場解決問題
.以解決問題為導向培訓,讓培訓更有針對性和實效
.這些現狀是你所考慮的問題嗎?
1.店長如何實現由“超級明星”到“組織效能”的蛻變?
2.店鋪管理的標準不規范:執行的沒標準,標準的沒執行,如何標準?
3.執行的督導機制不健全:如何實現由督到導、由“魔鬼”到“天使”的轉變?
4.深度客戶關系管理待加強:如何實現由滿意到忠誠、由“消費方式”到“生活方式”的轉變?
.你的其他問題?……
.連鎖企業店鋪管理的對策與出路
【互動】你的問題與困惑?現場解答
【案例分析1】麥當勞國際連鎖巨頭快速擴張復制揭秘
【案例分析2】松下電工國際連鎖巨頭終端店面標準化分析
【案例分析3】阿迪(di)達斯國(guo)際運動品牌連鎖終端店(dian)面快速復制秘訣分析
第二單元、“屁股決定腦袋”:店長的角色定位
【解決的核心問題】
.屁股決定腦袋,深刻認識自己的角色職責
1.店面運營管理的本質是什么?
2.店面“靈魂”人物店長的“八大”角色
⑴播種機 ⑵指揮官 ⑶協調者 ⑷溫控器 ⑸分析者 ⑹興奮劑 ⑺培訓者 ⑻實現者
3.由“超級導購”到“團隊教練”的四個角色轉變
⑴好“太太”:做好本職樹榜樣 ⑵好“媳婦”:上司職務代理人
⑶好“妯娌”:部門協作創績效 ⑷好“媽媽”:帶人帶心還帶性
4.金牌店長應具備的技能與精神
精神:⑴銅頭 ⑵鐵嘴 ⑶飛毛腿 ⑷蛤蟆肚
技能:⑴專業技能 ⑵組織技能 ⑶診斷技能
【案例分析1】聯想集團電腦連鎖專賣店店長崗位分析
【管理(li)案(an)例(li)2】你覺得應該(gai)提拔那位做店(dian)長?為(wei)什(shen)么?
第三單元、打造激情快樂的店面團隊
【解決的核心問題】
.解決員工重復工作自然卷怠的問題
.如何讓員工自動自發的激情快樂的工作
1.“快樂的員工”才能服務“快樂的顧客”
2.“快樂”就是“生產力”
3.店面團隊的常見問題與解決方法
⑴人才流失忠誠度低 ⑵投入打折歸屬感差 ⑶重復工作自然倦怠 ⑷缺乏使命利益*
【案例分析】如何讓導購保持持續的“笑容”?
【案例分析】日資化妝品企業:資生堂高執行力文化揭秘
4.如何激發歸屬感進而減少流失率的方法?
5.責任的“十二劇場”讓邊緣化的員工 “回心轉意”
6.根本原因是 “工作中快樂不足”
【視頻案例】世界500強企業爭相學習的華盛頓派克街“魚”市快樂工作揭秘
7.店面團隊規劃——規劃快樂
(1) 團隊結構:如何設置“能量成員”激發團隊活力?
(2) 人才取向:如何選擇有意愿并與(yu)企業(ye)發展階段相匹(pi)配的店員?
8.店面隊伍招聘——快樂招聘
(1)認識快樂招聘:店員激勵從招聘開始、激動人心的應聘洗禮
(2)快樂招聘模型(4S模型):
①適合的才是最好,如何選擇適合的人才?
②人才是吸引來的,如何營銷人才?
③制造困難,如何提升珍惜機會的感覺?
④入職面談,如何增強歸屬感,讓店員人過門“心”過門?
9.店員激勵——快樂執行
(1) 核心:如何讓店員“ 重復工作,快樂執行”?
(2) “競賽獎金”如何設置?
(3) 讓店員你追我趕,人人掙當“英雄”!
(4) 獎的驚天動地,罰心驚肉跳!“競賽獎金”如何發放?
(5) 物質與精神雙豐收,不要剝奪員工“數錢”的快樂!
(6) 軟件——激勵模型(Pace模型)
P:企業文化落地到店鋪的不二法門是什么?
A:讓店員時刻明確目標的三大法寶是什么?
C:如何讓“重復”的工作“不重復”,快樂執行?
E:店長的如何持續保持積極正面鼓勵氛圍?
【案(an)例分(fen)析】國(guo)美、蘇寧、資生堂等連鎖巨頭高執行力團隊管理案(an)例分(fen)析
第四單元、店鋪高效運營管理的八大核武器
第一項核武器:目標管理
【解決的核心問題】
.如何科學的設定目標和落地執行?
.如何制定可行的計劃和分析技巧?
.工具表單應用
1.“一分鐘經理人”的三個管理秘訣是什么?
2.設定目標的SMART系統
3.銷售目標的設執行與管理
(1) 銷售目標管理流程:目標、分配、指導、激勵、達成
(2) 如何使目標落實到客戶數量
(3) 目標時間分解法、人員分解法、任務分解法
(4) 檢查力就是執行力
4.服務目標實施與激勵
(1) 店鋪之間評比
(2) 店鋪內部評比
(3) 店鋪的8項基本服務目標
(4) 神秘客人項目的操作流程
5.制定計劃與四種分析技巧
6.工具應用:店面月、周計劃與工作日志表單制作與應用
【方法工具】聯想、創維、松下周計劃與工作日志執行表單
第二項核武器:早會管理
1.早會的流程:早會如何推動銷售業績的技巧?
2.早會是一臺“推土機”:一推士氣,二推業績,是決定銷售目標的關鍵
3.早會內容:⑴溝通渠道 ⑵回顧總結 ⑶制定目標 ⑷小型培訓 ⑸提升能力
4.早會激勵:⑴激勵舞蹈 ⑵激勵歌曲 ⑶表揚贊美 ⑷激勵故事 ⑸拓展游戲
【視頻案例】早會
【小組練習】早會大PK
第三項核武器:流程管理
【解決的核心問題】
.如何提升員工的執行力
.掌握一套復制的工具
1.怎樣超越顧客期望?
2.不斷持續優化的流程是為客戶創造價值的保證
3.用流程復制打造強大的執行體系
4.用*的流程來武裝三流的員工
5.流程執行與管理方法:PDCA循環持續提高應用八步驟
6.店面運營流程管理提升效率
(1) 門店日營業流程要點?
(2) 門店日營業前中后工作要點?
(3) 店長每周、每月的工作要點?
(4)
【管理案例】麥當勞快速復制與高效執行的秘密
【管理分(fen)析(xi)】創(chuang)維、聯想(xiang)、諾(nuo)奇(qi)、松(song)下連鎖店面運(yun)營(ying)流程分(fen)析(xi)
第四項核武器:問題分析
【解決的核心問題】
.掌握一套分析問題的方法與工具
1.分析問題的工具——魚骨圖
(1) 作用:研究問題、邏輯排序、整體審視
(2) 標準:魚頭為核心問題、魚刺為問題關鍵要素
(3) 經驗:問題分析、先易后難、假設驗證
2.魚骨圖使用的六步驟
3.練習(分析問題——“營業下滑”)
【工具運(yun)用(yong)】分析本(ben)月業績(ji)下滑的原因(yin)?
第五項核武器:經營數據分析與銷售策略調整
【解決的核心問題】
.如何依據數字做決策,進行經營分析
1.為什么要進行店面數據分析?
(1) 數字是店鋪的溫度計-快速診斷店鋪問題的關鍵
(2) 數字最客觀 、會說話、速度快、來決策
(3) 案例:信息化管理讓“小肥羊”遍地開花
(4) 店鋪的基本數字
營業額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉周數、坪效率、人效率、入店率、連帶率
2.店面盈虧平衡
(1) 銷售盈虧平衡點=銷售總成本÷平均毛利率
(2) 銷售總成本=產品成本+店面租金+裝修物品折舊+人員工資+水電+稅金
(3) 平均毛利(li)率=(總(zong)零售價(jia)(jia)-總(zong)進貨價(jia)(jia))÷總(zong)零售價(jia)(jia)
3.如何根據門店數據分析,有效進行貨品調整,降低庫存?
(1) 暢滯銷款分析:暢滯消款分析是單店貨品銷售數據分析中最重要的數據之一
(2) 單款銷售生命周期分析:及時反饋營銷信息,有效制定安全庫存策略
(3) 營業時間分析:合理調整工作時間和安排,能有效促進員工工作激情和銷售增長
(4) 老顧客銷售貢獻率分析:特別是持我們品牌VIP卡的顧客
(5) 員工銷售能力分析:個人業績分析/客單價分析,以便對癥下藥
【小組討論】門店的10個主要表現指標,分析發現病因,如何采取行動方案?
4.如何建立完善的門店報表系統?
(1) 信息化管理系統
(2) 建立完善的報表制度
(3) 正(zheng)確使用(yong)各種《銷售日/周/月報表》
5.客戶分析
(1) 分析工具:《月客戶狀況分析表》和《月客戶狀況對比表》
(2) 了解客源的動態變化及潛力,以便采取差異銷售對策、產品對策、服務對策
6.收支分析
(1) 分析數據:總營業收入、總成本、產品成本率、勞動成本率、費用成本率、平均客單價
(2) 月收入、成本、成本額及其他經營數據;成本額是否正常?促銷活動是否湊效?原因?
7.產品分析
(1) 分析工具:波士頓矩陣分析法
(2) 分析數據:銷售份數、銷售百分比、顧客歡迎指數、銷售額、銷售額百分比、銷售額指數
(3) 問題類、金牛類、瘦狗類、明星類四類產品分析與對策
8.如何使用改善門店問題的工具?大力推行門店問題改善活動:
工具一:《改善提案書》應用
工具(ju)二:《提案專(zhuan)項改善計劃》應用
第六項核武器:修煉*成交
【解決的核心問題】
.提升如何*成交能力?
1.成交是問出來的,問對問題賺大錢
2.*成交的秘籍
1.成交的關鍵在于要求
2.成交大師的信念:成交一切都是為了愛
3.成交就是發問的藝術:問對問題賺大錢
4.成交絕技一:假設成交法
5.成交絕技二:二選一成交法
6.成交絕技三:分解決定成交法
7.成交絕技四:6+1問題成交法
8.成交絕技五:反敗為勝法
【情景(jing)演練】 我(wo)是成(cheng)交高手
第七項核武器:投訴應對技巧
【解決的核心問題】
.如何平復投訴的心境
.解決投訴的流程技巧
.面對投訴的導購心態調整術——角色變心板
.顧客投訴心理分析
.妥善處理投訴的意義
.處理投訴的原則
.處理投訴的流程與技巧
1.道歉
2.仔細聆聽
3.復述投訴
4.認同客戶感受
5.闡明解決措施
6.表示感謝
7.出乎意料的驚喜
【案例分析】大型服裝連鎖投訴應對處理
【視頻案例】投訴應對流程的全程視頻案例
【角色扮演(yan)】投訴(su)應(ying)(ying)對技巧的應(ying)(ying)用
第八項核武器: 業績持續提升的工具——超級營銷管理漏斗
【解決的核心問題】
.掌握一套持續提升業績的營銷管理工具
.系統思考是什么因素決定了你的業績
1.業績的系統分析與改善
1) 營業額 = 客流量X成交率X客單價
2) 業績分析
(1) 客流量的影響因素:商圈、店鋪選址、店面形象、陳列、促銷POP、商品組合
(2) 成交率的影響因素:銷售流程能力
(3) 客單價的影響因素:商品組合、組合銷售
2.業績持續提升的金鑰匙——“超級管理漏斗”
1.銷售過程分析與控制
(1) 流程設置
(2) 漏斗制作
2.銷售業績持續提升
(1) 沉淀概率
(2) 持續提升超級營銷(xiao)管理(li)漏斗
金牌店長 培訓課
轉載://citymember.cn/gkk_detail/231108.html
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