寫字樓招商（銷售）實戰技能提升
講(jiang)師：何明 瀏覽次數(shu)：2569
課程描述INTRODUCTION
寫字樓(lou)招商技能培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
寫字樓招商技能培訓
隨著宏觀調控政策對房地(di)產企(qi)業(ye)(ye)的(de)全面影(ying)響，近(jin)幾年商(shang)業(ye)(ye)地(di)產大(da)量涌現(xian)，競爭(zheng)激烈程度前所未有，尤其是(shi)(shi)寫字樓項目(mu)，自房地(di)產市場化以來如雨后春筍一(yi)般，在商(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)開(kai)發經(jing)營(ying)的(de)過程中，由于受到地(di)方政府對土地(di)規(gui)劃的(de)條件限制以及當前創(chuang)業(ye)(ye)企(qi)業(ye)(ye)的(de)不夠景氣，致使寫字樓等物業(ye)(ye)形態(tai)在租賃、銷售(shou)上面臨很大(da)的(de)困(kun)境，去庫存壓力逐漸增大(da)。寫字樓項目(mu)是(shi)(shi)一(yi)個(ge)復合型房地(di)產系(xi)統工程，其涵蓋開(kai)發（銷售(shou)）、招商(shang)、運營(ying)管理(li)，是(shi)(shi)一(yi)個(ge)不可中斷的(de)鏈條。其功(gong)能又涉及地(di)產、商(shang)業(ye)(ye)、投資、金融、企(qi)業(ye)(ye)服務等方面，因此，專業(ye)(ye)的(de)項目(mu)運作團隊就(jiu)顯得(de)極其重要。
很多商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產開(kai)發團隊當前(qian)困難主(zhu)因就是缺乏(fa)一套有效的(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產專業(ye)知識(shi)(shi)，引導(dao)商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產項目走(zou)正(zheng)確的(de)(de)開(kai)發流(liu)程和銷(xiao)售方(fang)(fang)向。新生代(dai)開(kai)發企業(ye)更(geng)陷入團隊專業(ye)知識(shi)(shi)不足、人才窘困、資金(jin)沈淀(dian)、成本(ben)上揚等多樣(yang)困難，在(zai)寫字(zi)樓物業(ye)的(de)(de)開(kai)發、招商(shang)(shang)銷(xiao)售等方(fang)(fang)面更(geng)是缺乏(fa)專業(ye)性和科學性知識(shi)(shi)。
課時安排：2天12小時
授課箴言：實戰是我的特色，真實是我的根本，落地是我的價值！
課程特色：根據需求設計，理論講解，案例分析，模擬演練，問題討論
授(shou)課方式(shi)：
1、訓練(lian)為(wei)主(zhu)，互動式教學，搶答、辯論及現(xian)場演練(lian)；
2、理(li)論(lun)講授30%，按照房(fang)地(di)產銷售(shou)接待流程進(jin)行梳理(li)；
3、實戰話術訓練及提升點評40%，針對接待流程中各(ge)個重要環節進(jin)行動作技
巧(qiao)和話術演練；
4、案例討論(lun)20%，針對接(jie)待流(liu)程中最重要的幾個環節進行案例分享和(he)討論(lun)；
5、現場(chang)疑問解(jie)答(da)及(ji)分享10%，現場(chang)解(jie)答(da)學(xue)員的問題并與學(xue)員快樂互動。
課程收益：
1、導師具有(you)多年從事國內標桿商業地產項目招商、銷售經驗與研究，透過(guo)現身(shen)說(shuo)法以實(shi)戰經驗帶給學員(yuan)以自(zi)信，提升工作狀(zhuang)態和團(tuan)隊凝聚力；
2、課程以開發商的(de)角度(du)，實案剖析寫(xie)字樓(lou)項目(mu)前(qian)期定位(wei)、招商、銷售難點及要點，使學員全(quan)方位(wei)解析項目(mu)價值及在銷售招商工作中(zhong)的(de)注意事項；
3、針(zhen)對已經開發建設但招(zhao)商(shang)銷(xiao)售實施困難的(de)(de)項(xiang)目，導師會結合項(xiang)目本身的(de)(de)現狀和特點，在后續(xu)招(zhao)商(shang)、銷(xiao)售方面(mian)提供良好的(de)(de)操(cao)盤思路及落地方法；
4、教會(hui)學員在招商銷(xiao)售(shou)實施的過(guo)程中如何有(you)效(xiao)利用準確(que)的客戶資源有(you)針對(dui)性(xing)的尋(xun)找客戶，并(bing)根據客戶性(xing)格特點及特長(chang)喜(xi)好進行(xing)思想和行(xing)為(wei)鏈接，快(kuai)速有(you)效(xiao)拉近客戶距離，挖掘(jue)客戶真實需求(qiu)；
5、教會(hui)學員快(kuai)速靈活運用(yong)逼定技巧和話(hua)術，提升業(ye)績；
6、教會團隊如何(he)有效(xiao)(xiao)篩(shai)選(xuan)客(ke)戶、掌握招商租(zu)賃中(zhong)租(zu)金、租(zu)期及裝修管理(li)等談判的技巧、高(gao)效(xiao)(xiao)促(cu)成招商帶動項目銷(xiao)售；
講師介紹：
何(he)明老師--只專注于房地(di)產行(xing)業培訓和(he)咨詢的(de)(de)資深專家，15年的(de)(de)行(xing)業從(cong)業經驗(yan)
1、復旦(dan)大(da)學(xue)EMBA，房(fang)(fang)地(di)產營銷(xiao)“能量(liang)論(lun)與截道術”創立(li)者， 房(fang)(fang)教(jiao)中(zhong)國(guo)、中(zhong)房(fang)(fang)商(shang)學(xue)院特(te)聘(pin)講師；
2、前綠地集團商(shang)(shang)業管理公司(si)副總(zong)經理、上(shang)海源(yuan)愷(kai)集團營銷總(zong)監，負(fu)責商(shang)(shang)業地產前期開發(fa)、項目定位(wei)、營銷策劃、招(zhao)商(shang)(shang)和銷售(shou)工作；全(quan)程操盤過(guo)的大中(zhong)型(xing)項目達100多萬平方(fang)米，銷售(shou)實(shi)戰經驗(yan)豐(feng)富；
3、擁有國家二級(ji)心理咨詢師(shi)(shi)(shi)(shi)證、講師(shi)(shi)(shi)(shi)證的房地產專業(ye)高級(ji)講師(shi)(shi)(shi)(shi)，華(hua)東(dong)師(shi)(shi)(shi)(shi)范大學(xue)房地產學(xue)院(yuan)客座講師(shi)(shi)(shi)(shi)；
4、知(zhi)識豐富(fu)、興趣(qu)廣泛，擅長將生命體驗(yan)融入到銷售溝(gou)通中(zhong)，快(kuai)速準確抓住客戶需求的核心，高效(xiao)成交。
培訓對(dui)象(xiang)：
房企招商總監、營(ying)銷總監、案場經理、置(zhi)業顧(gu)問、投資顧(gu)問、客服等
課程大綱：
課程導入(ru)：
1、商業項目中“商業”與“地產”的關(guan)系；
2、商(shang)(shang)業項目中“招(zhao)商(shang)(shang)”與“招(zhao)租”的區別(bie)；
3、寫(xie)字樓項目(mu)的(de)經營價(jia)值定(ding)位；
4、寫字樓項目(mu)的“招商(shang)”與“運營(ying)管理”的重要關系和工作實(shi)質；
5、寫字樓的(de)商(shang)業(ye)推廣最有(you)效的(de)方(fang)式分(fen)享。
第一單元 寫字樓項(xiang)目的市場背景
（一）當前寫字樓開發去化(hua)的現狀
1、寫(xie)字樓項目開發、去化(hua)難的背(bei)景因素分析(xi)
2、當前寫(xie)字樓項目的(de)(de)市場(chang)數(shu)據及面(mian)臨的(de)(de)沖(chong)擊
3、當前大多數(shu)寫(xie)字樓開(kai)發的格(ge)局
（二(er)）寫字樓項(xiang)目當前(qian)招商銷售的現狀和問題
1、物(wu)業的(de)建筑結(jie)構面臨的(de)難點分析(xi)
2、招商銷售的(de)思(si)路面臨的(de)難點分析
3、招商銷售正確(que)的思(si)路、方向觀點分享(xiang)
4、寫字(zi)樓的商業價值描述及對應(ying)項(xiang)目實際剖析(xi)
學員分析(xi)：你(ni)項(xiang)目(mu)的優勢在(zai)哪里(li)？
學員(yuan)分析：你項目的劣(lie)勢(shi)在哪里？
學員分(fen)析：競品項目(mu)的優勢對你項目(mu)的沖擊
講(jiang)師點(dian)評(ping)并給出針對項目的合理化建(jian)議(yi)
（三(san)）寫字樓項目(mu)招商、銷售及運營觀念轉變
1、你的項(xiang)目(mu)當前最應(ying)該(gai)解決的形象(xiang)問題(ti)在哪里？
2、你的(de)項目(mu)要完成(cheng)銷售(shou)必須要解決使(shi)用辦公樓(lou)的(de)客戶問題！
3．你的項(xiang)目誰會來用？他們在哪里？有多少？怎么找到他們？
4、寫字樓(lou)以招帶銷的途徑必須找到(dao)你(ni)項目的投資價值！
5、如(ru)何(he)高(gao)效運用(yong)招商策略帶動項目銷售？
（四）寫字樓項目運作成敗原因(yin)分析(xi)
1、標準的開發(fa)流程
2、前(qian)期(qi)定位、客戶搜尋及有效預招商的(de)操作技(ji)法
3、寫字樓(lou)去化的首要問(wen)題：重(zhong)新梳(shu)理項目(mu)的投資價值(zhi)
4、你項目的投資(zi)價值分析：投資(zi)價值靠(kao)什么實現？
參考案例：綠地集(ji)團(tuan)寫(xie)字樓操盤思路借鑒
杭州綠地*廣場的招商銷(xiao)售思路及手段
上海大(da)寧音樂廣場寫(xie)字樓的(de)銷售策(ce)略及操作過程
第二單(dan)元 寫字樓(lou)項目內(nei)在能量和價值(zhi)挖掘
（一(yi)）項目能量和價(jia)值源起
1、宇宙能(neng)量解析
2、產品(pin)內在能量和價值案例剖析
3、你的(de)寫字樓項(xiang)目能量(liang)在哪里(li)、價(jia)值幾何(he)？
4、寫字樓項目能量價值最好的銷售推廣方式是什么？
（二）招商銷售(shou)團隊(dui)能量(liang)和價值挖掘
1、招(zhao)商銷售人員本(ben)身蘊含的內在能(neng)量(liang)解(jie)析及運(yun)用
2、顧(gu)問與客戶之(zhi)間能量的釋放與吸收
3、樹立正確(que)的(de)“客(ke)戶(hu)觀”和“價(jia)值觀”
4、男性(xing)銷售顧(gu)問需要具備的能量素(su)質(zhi)表現在哪里？
5、女性銷售顧問(wen)需要具備的能(neng)量素質表(biao)現在哪(na)里(li)？
6、*級(ji)顧問內在能(neng)量氣質(zhi)修煉的4個法門(men)
7、銷售顧問(wen)的(de)(de)信念和智慧培(pei)養及訓練的(de)(de)方法
8、寫字樓項目銷(xiao)售區別于住宅(zhai)項目銷(xiao)售的(de)本質在(zai)哪里？
9、銷(xiao)售顧問(wen)如何形成個人(ren)獨特的氣(qi)場？
10、銷(xiao)售團隊的心態(tai)修煉
11、為什么說你才一切的根源
第三單元、寫字(zi)樓招(zhao)商銷(xiao)售的(de)內(nei)涵和(he)成(cheng)功的(de)秘訣(jue)
1、寫字樓(lou)招商(shang)銷(xiao)售的(de)內涵和(he)營銷(xiao)技巧(qiao)的(de)實(shi)質
寫字樓你銷什么？客(ke)戶(hu)買什么？
項目你拿什么賣？客戶為什么敢買？
買去的(de)辦公室誰會來租(zu)用？你會幫(bang)忙(mang)“招租(zu)”么？
租金是多(duo)少？什么時間能拿租金？能持續多(duo)久(jiu)？能否提(ti)高？
2、快(kuai)速并有效與客(ke)戶鏈(lian)接的*技(ji)法
客(ke)戶上(shang)門的第(di)一時間你該做什么(me)？
拿(na)物業與客戶溝通的后果是什么？
拿什么和(he)客(ke)戶溝通客(ke)戶才會(hui)對(dui)你(ni)感興趣？
你身上具(ju)備什么？缺什么？
3、寫字樓銷(xiao)售溝(gou)通過(guo)程中的超級說服力
談判溝通時的首要關注點應該在哪里(li)？
客戶是買房還是買商業？
你如何激發客戶的(de)投資(zi)購買的(de)欲(yu)望？
4、項(xiang)目的商業價值塑造理論與數據(ju)分析
塑造項目先塑造公(gong)司，如何塑造？
塑造(zao)產(chan)先塑造(zao)老板，如(ru)何塑造(zao)？
塑(su)造價(jia)值(zhi)先(xian)塑(su)造數(shu)(shu)據(ju)？什(shen)么數(shu)(shu)據(ju)？
5、招商銷售(shou)成交(jiao)的核(he)心技術--算賬技法
是不是算房子的單價(jia)總(zong)價(jia)賬？
應該算什么(me)？怎么(me)算？
6、客戶開門(men)見山提出的(de)三個(ge)常見問題如何應對？
客戶(hu)說：我就是(shi)來隨便看(kan)(kan)看(kan)(kan)！
客戶(hu)問：你這(zhe)辦公樓多少錢(qian)一平(ping)方？
客戶想：我多(duo)長時間收回成本？
第四單元：招商(shang)談判技(ji)巧要(yao)點(dian)
（一）寫(xie)字樓項目核心觀點及(ji)理(li)念梳理(li)
1.怎么理解寫字樓(lou)這一特殊的商業(ye)地產類(lei)型(xing)？
2.招(zhao)商的(de)目(mu)的(de)是(shi)什么？進駐寫字樓的(de)客戶需要什么？
3.實現銷(xiao)售前市場調(diao)研應該(gai)圍(wei)繞什(shen)么(me)來進行？數據(ju)是什(shen)么(me)？
4.第一(yi)時間溝通什么內容能引起客戶興趣？
（二）實現銷售必須要(yao)解(jie)決的問題
1.寫字樓招商(shang)活(huo)動如何(he)溝通執行？為(wei)什(shen)么要招商(shang)？
2.數據說話帶來(lai)的銷售(shou)效果(guo)和用物業(ye)說話銷售(shou)效果(guo)的截然不同(tong)之處(chu)！
3.對“運(yun)營管(guan)理”的深刻理解和(he)分(fen)析(xi)帶(dai)來的招商(shang)效果(guo)及銷售促動！
4.我(wo)們能為招商目標客戶做什(shen)么(me)？我(wo)們能為銷售目標客戶做什(shen)么(me)？
5.成(cheng)熟(shu)區(qu)域與不成(cheng)熟(shu)區(qu)域的(de)7大功能對寫(xie)字樓營(ying)銷的(de)影響！
（三）實現銷售前的(de)招(zhao)商過程及(ji)建(jian)議
1.項目形象面展示及裝修布置
2.招商接(jie)待區域和銷(xiao)售接(jie)待區域的(de)分與合
3.招商(shang)政策的梳理及招商(shang)渠道運用
4.銷(xiao)售(shou)政(zheng)策的梳理(li)及(ji)渠道運用
第五單元、*顧問(wen)的寫字(zi)樓項目銷(xiao)售實戰技(ji)巧訓練
（一）、針對客戶需求(qiu)的算(suan)賬技法
1、收益測(ce)算法
2、成本測算法
（二）、項目沙盤(pan)講解(jie)技巧
1、沙盤講解3個核心理念(nian)
2、沙盤講解4類價值描述
3、沙盤講解5個注意事(shi)項(xiang)
（三）、帶看現(xian)場技巧
1、帶看前(qian)的3項準備(bei)工作
2、帶看過(guo)程(cheng)講(jiang)解(jie)2大技巧
3、帶看過(guo)程1大注(zhu)意事項
4、帶(dai)看后留住客戶5種(zhong)方法
（四）高效價格談判技巧
1、正(zheng)確認識價(jia)格談判
2、客戶“砍價”的心理(li)和(he)“殺價”的理(li)由(you)
3、客戶的“價格(ge)陷阱”及化解方法
4、守價的原(yuan)則和方(fang)式
5、議價階(jie)段的技巧和話術(shu)
6、定價成交(jiao)后的應對(dui)技巧和話術
（五）、客戶提出異議的(de)處理技巧
1、客(ke)戶(hu)提出異議的7個原因
2、判斷客(ke)戶異議真假(jia)的4個方法
3、處理(li)客戶異議的5個(ge)步(bu)驟
4、化解客戶異議的(de)6種技(ji)巧
（七）、高效成(cheng)交技巧
1、富蘭克林(lin)成交法
2、大(da)數化小成交法
3、小數聚(ju)大(da)成交(jiao)法
4、團隊(dui)SP成交法
第六單元、客戶項目(mu)具體問(wen)題探討分(fen)析
1、客戶項目情況(kuang)分享---學員
2、客戶項目銷(xiao)售(shou)問題提(ti)出---學(xue)員
3、客戶(hu)項(xiang)目問題解決方案---學員
4、客戶項目(mu)問題解決(jue)方案(an)建(jian)議---講師
學員心得體會分享和問答環節
課程總(zong)結與思考(kao)──將知識(shi)轉化為能(neng)力(li)！將夢想轉化為動力(li)！
寫字樓招商技能培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/231018.html
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